恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓手冊介紹-wenkub
2023-03-20 13:08:35 本頁面
【正文】 恒安集團，我們主要面對的是分銷機構(gòu)與零售商 。 客戶管理辦法 客戶分類方法（ 2） ABC分類標準 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進行分類 A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， B類客戶為重要發(fā)展型客戶， C類客戶為一般發(fā)展型客戶。 客戶分類體系描述 客戶管理辦法 根據(jù)公司目前的銷售組織架構(gòu)狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟總量分布以及中國地理劃分，將 KA進行區(qū)域?qū)俚貏澐?，詳見下表?跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 2） 區(qū)域?qū)俚貏澐直砜鐓^(qū)域KA全國性 KA 門店分布跨以下兩個區(qū)域以上的客戶。根據(jù)其連鎖門店的分布情況確定為區(qū)域性 KA或是全國性 KA。 新客戶申請流程圖 客戶管理辦法 十天以內(nèi)（包括十天）的由省級總經(jīng)理審批。 總則 為規(guī)范公司產(chǎn)品價格體系，確保公司價格統(tǒng)一性與可控性，在綜合各方面的意見及建議基礎(chǔ)上制定本辦法。 價格體系的分類（ 1） 價格體系是指產(chǎn)品從公司向最終消費者分銷過程中，確保廠家、客戶、消費者達到三贏價格管理體系。 價格管理辦法 直銷價 ：是指各銷售區(qū)域直接供應給傳統(tǒng)零售小店或商務方面的產(chǎn)品結(jié)算價格。 價格體系的分類（ 3） 問題 客戶類型與價格類型之間的對應關(guān)系如何？ 價格管理辦法 麗人堂公司 產(chǎn)品出廠價及外部的價格體系由麗人堂公司制訂及調(diào)整，報集團銷售部及財務部備案。 促銷 OGSM工具與促銷要素 OGSM工具 Objective 長期目標 Goal 短期目標 Strategy 策略與方法 Measure 控制與考核 促銷活動包含哪些因素？ 背景、目的、目標、主題、時間、地點、對象、產(chǎn)品、價格、時間、數(shù)量、方式、控制與考核等十四個要素。 品類概念 品類角色 目標產(chǎn)品：商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費者并籍以樹立商店的信譽與形象。 我們的品類衛(wèi)生巾品類 護墊品類 紙尿褲 /片 /墊品類 紙品品類 大日化品類安樂品牌安爾樂品牌安樂品牌安爾樂品牌安兒樂品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌 銷售計劃與預算 以 品類 的經(jīng)營進行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入的增長或下降。 充分利用銷售分銷系統(tǒng)的功能，實現(xiàn)預算 網(wǎng)上填報 預算任務； 實行自上而下與自下而上， 雙向溝通 ，促進預算目標的合理化與可執(zhí)行性； 采取 主觀預測 與 客觀數(shù)據(jù) 相結(jié)合的方法； 以 品類 為預算工作核心，在品類指導下細化到品牌與系列，直至單品； 以 客戶 為預算工作基石，預算細化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類的總體性客戶預算。 編制依據(jù) 各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟總量、人均收入與人均消費水平等； 各品類在各區(qū)域的競爭狀況、發(fā)展?jié)摿?、生命周期、市場占有率等?各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團隊建設(shè)帶來的創(chuàng)新動力； 競爭對手、客戶以及營銷環(huán)境的變化； 公司整體營銷策略與方法。 銷售計劃與預算 預算模型（ 2） 產(chǎn)品生命周期系數(shù) P P＝ f（產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品營銷策略） 該系數(shù)由產(chǎn)品在本區(qū)域市場的生命周期、品類發(fā)展狀況、公司營銷策略與發(fā)展目標共同決定?！倪@個指標反應了消費力量的增長比率，或是消費市場規(guī)模的擴大與縮小。 銷售計劃與預算 預算模型（ 7） 舉例說明 假設(shè) A8310在某地區(qū)， 2023年 6月份銷售 1000元，該地區(qū)的衛(wèi)生巾市場由護舒寶、蘇菲以及區(qū)域性品牌 X占據(jù)主導地位，總份額達到 80%左右，七度空間屬于較成熟期階段， A8310非區(qū)域進攻性 SKU， 2023年人口增長 %，人均收入增長
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