如何有效利用客戶資源培訓(xùn)講義-wenkub
2023-03-19 15:48:44 本頁面
【正文】 也沒聯(lián)系的 某伙伴的客戶資源真實(shí)情況 個(gè)有效保單 約個(gè)客戶 【真實(shí)案例】 我們身邊的客戶到底有多少？ ? 、是否我們所做過的保單的投保人、被保險(xiǎn)人、受益人都有充足的保險(xiǎn)？經(jīng)統(tǒng)計(jì)，我公司有的投保人沒有買長期保單。 營銷界有一個(gè)著名的等式： 意思是，即使有個(gè)顧客對(duì)某企業(yè)滿意，但只要有個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就立即歸零。就需要打造客戶忠誠度。 客戶滿意與客戶忠誠 ? 但是，客戶面對(duì)的是越來越同質(zhì)化的服務(wù)和商品，會(huì)出現(xiàn)滿意度比較高，但忠誠度不高的情況。 ? 年代以后，客戶開始注重商品的品牌、設(shè)計(jì)和使用的方便性，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是 “喜歡 ”或 “不喜歡 ”。 每當(dāng)業(yè)務(wù)低迷的時(shí)候， 我們總能聽到這樣的聲音 ? 我知道產(chǎn)說會(huì)挺好 ? 我知道上保費(fèi)有傭金賺 ? 我知道企劃獎(jiǎng)勵(lì)不錯(cuò) ? …… ? 但是我沒有客戶。 ? 該買的都買了，不買的也沒啥好聊的，請(qǐng)你告訴我該找誰？ ? 曾調(diào)查了六百位陣亡的銷售人員，以便得知他們不能成功的原因。 ? 進(jìn)入世紀(jì)，客戶又在原有的基礎(chǔ)上，更重視商品帶來的感情和心靈上的滿足，追求購買和消費(fèi)過程中的滿足感，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是 “滿意 ”和 “不滿意 ”。因?yàn)樗谄渌ｋU(xiǎn)公司也能得到同樣的商品和服務(wù)。 ? 客戶忠誠是客戶滿意的升華，高忠誠度的客戶會(huì)形成對(duì)公司及產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員的忠誠和高頻率的購買行為。 事實(shí)顯示： 每位非常滿意的顧客會(huì)將其愿意告訴至少個(gè)人，其中大約有人在產(chǎn)生相同需求時(shí)會(huì)光顧該企業(yè)；相反，一位非常不滿意的顧客會(huì)把不滿告訴至少個(gè)人，這些人在產(chǎn)生相同需求時(shí)幾乎不會(huì)光顧被批評(píng)的企業(yè)。 ? 、以前購買過保險(xiǎn)的老客戶，是否保障已充足？ ? 、所有理賠過的客戶你索取轉(zhuǎn)介紹的名單了嗎？ ? 、所謂 “三十年河?xùn)|，三十年河西 ”，以前條件不是很好的客戶，現(xiàn)在現(xiàn)狀如何你知道嗎？ ? 。 一、按照“”原則進(jìn)行客戶資源劃分： 保險(xiǎn)意識(shí)好、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力好、 關(guān)系很好、 理賠比較滿意 關(guān)系一般 保險(xiǎn)意識(shí)一般、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般 聯(lián)系很少、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般、 保險(xiǎn)意識(shí)淡薄、 、按照保障需求對(duì)客戶進(jìn)行年底拜訪 按保障需求對(duì)客戶資源進(jìn)行整理，本著“意外 —健康 —養(yǎng)老 —理財(cái)”的 保險(xiǎn)設(shè)計(jì)原則，所謂缺什么給客戶補(bǔ)什么，利用年底大拜訪
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