如何有效利用客戶資源44頁-wenkub
2023-03-18 21:07:05 本頁面
【正文】 處于邊緣 容易流失 到其他公司 基本不聯(lián)系被遺忘 有的已流失到同業(yè) 客戶資源的利用現(xiàn)狀分析（ 4/4） 課程大綱 ?客戶資源的重要性 ?客戶資源的利用現(xiàn)狀分析 ?優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點(diǎn)及分類 ?如何利用老客戶資源？ 優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點(diǎn) ? 有壽險(xiǎn)需求 ? 有保險(xiǎn)意識 ? 有一定經(jīng)濟(jì)能力 ? 身體健康 ? 易于接近 優(yōu)質(zhì)客戶資源來源于哪里？ ?緣故客戶群體 ?轉(zhuǎn)介紹客戶群體 ?老客戶群體 緣故客戶的優(yōu)點(diǎn) ? 易取得信任 ? 易接近 ? 易面談 ? 易促成 轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點(diǎn) ?轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取 有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶 ?可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高 ?客戶的從眾心態(tài) ?獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高 ?業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小 ?建立成熟的目標(biāo)市場 老客戶的優(yōu)點(diǎn) ? 認(rèn)可保險(xiǎn) ? 認(rèn)可公司 ? 認(rèn)可營銷員 ? 拒絕概率低 ? 更容易挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群 哪樣的老客戶更容易突破？ ?已經(jīng)終止繳費(fèi)的老客戶 ?還在繳費(fèi)中但繳費(fèi)沒有壓力的老客戶 ?有需求或者保障不全面的老客戶 ?家中新添人丁的老客戶 課程大綱 ?客戶資源的重要性 ?客戶資源的利用現(xiàn)狀分析 ?優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點(diǎn)及分類 ?如何利用老客戶資源？ ?無論績效高低，我們手中總有多多少少的幾個(gè)老客戶吧！無論多少，這些老客戶來得容易嗎？這可是咱們費(fèi)了九牛二虎之力經(jīng)營過來的！有的甚至是從同業(yè)公司搶過來的！ ?權(quán)威統(tǒng)計(jì)，開發(fā)一個(gè)新客戶需要花費(fèi)一個(gè)老客戶 6倍的成本。 ?長此以往，你將擁有一個(gè)龐大的客戶資源庫哦，不賺錢都不行的哦 ~ 二、有規(guī)劃的去使用這些資源 ?有的伙伴有大量的客戶資源，但不主動去用，抱著“姜太公釣魚，愿者自上鉤”的心態(tài)。逢年過節(jié)，天氣冷暖，給客戶發(fā)一封郵件，發(fā)一條短信，稍一句問候，都會讓客戶感到溫暖。喜歡廣告的人可不多哦 ~ 有規(guī)劃的去使用老客戶資源（ 3/4） ?現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司都打著“停售”或者“上市”的旗號進(jìn)行產(chǎn)品推動銷售，這時(shí)候給你那些沉睡中的老客戶推一推，效果會非常不錯(cuò)。 老客戶溝通話術(shù)（ 1/8） ?電話約訪話術(shù)： ?張姐，您好，最近可好！我今天打電話給您，是想把一個(gè)特大的好消息告訴您：我們公司在今年推出了一款富民保險(xiǎn)叫福祿金尊，提早返本，返本以后還收益，您現(xiàn)在方便嗎？我想現(xiàn)在過去和您詳細(xì)說說這個(gè)好消息。 老客戶溝通話術(shù)（ 3/8） ?教育金話術(shù)二： ?每個(gè)父母都希望孩子能有輝煌的未來，需要記住的是： 接受高等教育是第二步，準(zhǔn)備高等教育的費(fèi)用才是第一步。 老客戶溝通話術(shù)（ 4/8） ?你看我們這款投資型的保險(xiǎn)，您只需要分 5年按揭投入資金，就可以終身獲得保障，在第
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