【正文】 隊(duì)為主）、地面戶外廣告的落地，從而突破 50億的銷售大關(guān)，至今也已有 5年多時(shí)間。主運(yùn)營紅星紅色經(jīng)典、長城干紅（部分品牌）、果醋、果汁；銷售額不高；原因有以下幾點(diǎn)（ 1）紅星屬于清香型白酒，消費(fèi)群單?。唬?2）長城干紅受到中糧銷售區(qū)域限制；（ 3）公司經(jīng)營軟飲品牌知名度低。 500名業(yè)務(wù)代表分布及到崗時(shí)間表 序號(hào) 區(qū)域 現(xiàn)有人員 4月到崗 5月到崗 合計(jì)數(shù)量 備注 1 北京 61 8 6 75 其中：北京人員數(shù)量不含直銷人員；其他區(qū)域人員數(shù)量不含促銷 員、客服、職 能人員 2 河北 27 5 6 38 3 天津 20 5 3 28 4 山東 22 8 4 34 5 河南 28 3 4 35 6 湖南 39 2 5 46 7 陜西 9 12 8 29 8 山西 2 15 3 20 9 內(nèi)蒙 14 4 4 22 10 遼寧 14 4 3 21 11 云南 11 5 3 19 12 其他區(qū)域 48 65 20 133 總計(jì) 295 136 69 500 2023年關(guān)鍵詞 二、全國網(wǎng)絡(luò) ? 2023年，覆蓋全國主要區(qū)域，一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)達(dá)到 1500家 。 但是，銷售收入背后我們看到的是品牌、產(chǎn)品價(jià)格的巨大差距 競爭品牌 主流銷售價(jià)位 (表現(xiàn)價(jià)） 核心品項(xiàng) 消費(fèi)者意識(shí) 洋河 200300 （海之藍(lán)、天之藍(lán)） 二線名酒；通過新產(chǎn)品定位和央視廣告的拉動(dòng)成為政商務(wù)、品位用酒代名詞 郎酒 300400 紅花郎 10年 稻花香 200 珍品 1號(hào) 口子窖 200300 十年 四特東方韻 200300 雅韻 枝江 3555 鐵盒 10年以下產(chǎn)品 ？？？ 分析：枝江在央視投入廣告之后，到目前為止依然遲遲不敢進(jìn)軍中高端名酒價(jià)格帶（湖北五星枝江零售價(jià) 138；北京商超 288318）；和安徽種子酒有同病之嫌（產(chǎn)品線混亂主次不清、價(jià)格過低、品牌意識(shí)差）；五星枝江面臨 有市場空間（ 40%增額），有產(chǎn)品（五星枝江） 沒有主力去做 0%5%10%15%20%25%30%35%40%枝江產(chǎn)品作為二線品牌的突圍機(jī)會(huì) 3（分銷網(wǎng)絡(luò)） ? 從競爭對(duì)手看枝江的分銷網(wǎng)絡(luò)： ? 洋河： 從 2023年正式進(jìn)軍全國白酒市場，通過“辦事處 +分銷商”的“ 1+1模式”目前基本完成了全國分銷網(wǎng)絡(luò)布局，并在地理區(qū)域內(nèi)建立了分公司，如北京分公司（北京、天津）、華北（河南為主）、西北、東北、南京等分公司；本土外市場銷量 2023年增幅 60%，而且逐年攀升。 ? 枝江央視廣告賦予了其全國品牌化推廣基礎(chǔ) 枝江產(chǎn)品作為二線品牌的突圍機(jī)會(huì) 優(yōu)勢 劣勢 挑戰(zhàn) 機(jī)遇 WO:枝江品牌提升任重道遠(yuǎn)： ? 枝江品牌在二線名酒中剛剛起步，知名度屬于后列（較洋河、稻花香等） ? 枝江價(jià)格亟待提升（給消費(fèi)者低檔概念） ? 沒有核心主打形象產(chǎn)品（距離藍(lán)色經(jīng)典、郎酒紅花郎、稻花香 1號(hào)等品牌相距懸殊） ST:、 枝江品牌銷售結(jié)構(gòu)雛形尚未建立： 二線名酒早在 2023年初就開始了全國化建設(shè)進(jìn)程，枝江改制之后才開始轉(zhuǎn)變。 ④ 從企業(yè)結(jié)構(gòu)看， 2023年 15月規(guī)模以上白酒企業(yè) 1558家．其中大中型企業(yè)有 166家．占％． 166家大中型企業(yè)共實(shí)現(xiàn)銷售收入 760． 51億元，占行業(yè)的 ％；利潤總額，占行業(yè)的 ％。名優(yōu)白酒骨干企業(yè)是行業(yè)的中流砥柱，是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要力量。隨著中國的崛起和復(fù)興，代表中國傳統(tǒng)文化之一的白酒，也將贏得世界的尊敬和愛戴； ? 以深圳沃爾瑪超市為例， 1992年醬香經(jīng)典的茅臺(tái)習(xí)酒已經(jīng)賣到了 4380元 /瓶、五糧液邀月堂（ 30年）售價(jià)為 3680元 /瓶、五糧液榮華富貴售價(jià)為 2980元 /瓶。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸上移： ?隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，誠實(shí)品質(zhì)與高尚品味，開始被企業(yè)認(rèn)識(shí)也被市場認(rèn)同；這是一個(gè)品質(zhì)消費(fèi)的時(shí)代，喝多少酒不重要， 喝多么有品味的酒更重要。 ?2023年 1~8月，我國白酒制造業(yè)累計(jì)利潤總額為 ，比上年同期增加了 。 小結(jié)：自 2023年 11月中下旬開始著手運(yùn)作枝江產(chǎn)品，意味著真正運(yùn)作枝江產(chǎn)品時(shí)間僅僅 3個(gè)月左右，招商時(shí)節(jié)不對(duì)稱，正直銷售旺季，絕大部分經(jīng)銷商都在忙于銷售，給招商工作增加了很大難度，取得以上成績實(shí)屬不易，很大程度上超出了我們的預(yù)期。 經(jīng)銷商類別 北京 天津 河北 山東 內(nèi)蒙 陜西 遼寧 其他 一級(jí)經(jīng)銷商（戶） 90 25 30 20 6 8 3 15 二級(jí)經(jīng)銷商（戶） 67 10 31 34 15 8 一、枝江北方市場招商、鋪市匯報(bào) （三）枝江酒銷售回款 截止 2023年 3月 31日 銷售回款總計(jì) 2811萬元（其中 516萬 元為貨抵回款）。鋪貨近 4千萬（含酒店、商超渠道外欠），實(shí)際銷售 2600萬。 一、枝江北方市場招商、鋪市匯報(bào) （三）截止 2023年 3月 31日枝江運(yùn)作小結(jié) ? 渠道建設(shè)展示（客服部門 抽查結(jié)果 — 部分節(jié)選）： ? 超鏈接 1《 枝江終端陳列照片 》 ? 超鏈接 2《 鋪市店點(diǎn)客服核查明細(xì) .xls》 五星枝江全國化運(yùn)營規(guī)劃報(bào)告 一、五星枝江截止 2023年 3月 20日，枝江酒北方市場招商、鋪市工作匯報(bào) 二、白酒行業(yè)分析及枝江作為二線品牌的突圍機(jī)會(huì) 三、未來維維海福鑫組織結(jié)構(gòu)建設(shè) 四、維維海福鑫五星枝江市場規(guī)劃 白酒行業(yè)分析 ?2023年白酒銷售數(shù)據(jù)分析： ?2023年 1~8月，我國白酒制造業(yè)累計(jì)工業(yè)銷售產(chǎn)值為 ，同比增長 %。 ?2023年 1~11月，我國累計(jì)生產(chǎn)白酒 ，比上年同期增長了 %。這是一個(gè)全新時(shí)代的消費(fèi)密碼。白酒 2023元市場大關(guān)，正式變成現(xiàn)實(shí)。經(jīng)過社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，這些骨干企業(yè)在資金、技術(shù)、人才、品牌、市場等多方面具備了發(fā)展的優(yōu)勢。 （基本符合 2： 8法則，即 20%的企業(yè)擁有 80%的銷售額） 白酒行業(yè)分析 二線名優(yōu)白酒企業(yè)成為中堅(jiān)群 新的競爭格局在逐步明晰，二線品牌格局將重新洗牌（企業(yè)間距離將越拉越大） 二線名酒企業(yè)目前爭奪的就是 20%的名企業(yè)身份和份額；目前央視廣告集中重度比較高的如藍(lán)色經(jīng)典、紅花郎、四特東方韻、稻花香 1號(hào)、豐谷特曲等新的品牌訴求可以佐證這一點(diǎn) — 即通過推出高端新品、剝離老產(chǎn)品給企業(yè)帶來的中低端負(fù)面影響，從而解決企業(yè)面臨的市場投入和贏利問題 .(