【正文】 取提供了重要的思想。n 我們所說的商業(yè)模式，是以企業(yè)的品牌定位為導(dǎo)向，以客戶為中心，為創(chuàng)新競爭優(yōu)勢，整合資源為顧客創(chuàng)造價值的系統(tǒng)運營模式。以利潤為中心的企業(yè)設(shè)計n 在過去以產(chǎn)品為中心的環(huán)境中，利潤是強大市場份額的結(jié)果。而且，從商業(yè)史上看，真正創(chuàng)造出來的偉大商業(yè)模式非常少，他們大多運用分析的眼光，歸納出了一種抽象 “模式 ”。利潤之所以重要，不僅因為它給你帶來財富，關(guān)鍵是它能告訴你，你的商業(yè)模式是否真正有效。n 傳統(tǒng)的產(chǎn)品因素沒有消失，但它們已經(jīng)成為次要的了。無形有形價值寓于無形之中，是超越價格競爭，擺脫同質(zhì)化競爭的地帶。n 結(jié)果，購買產(chǎn)品的決策從代理商、技術(shù)員和工程師變成了管理者和高層經(jīng)理。?隨著買方力量的增強、模仿者的迅速跟進以及競爭的不斷加劇，靠市場份額領(lǐng)先已經(jīng)無法保證利潤的來源，許多產(chǎn)品今天還可賺錢但到了明天可能無利可圖了。 n 創(chuàng)新開發(fā)出將產(chǎn)品服務(wù)和融資捆綁在一起的銷售方式，為客戶帶來更多價值而不是僅僅提供優(yōu)質(zhì)廉價的產(chǎn)品。銷售顧問銷售經(jīng)理推銷人員杰克 關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量功能，及產(chǎn)品的價格，為客戶創(chuàng)造的使用價值。常規(guī)的方法是以市場份額為中心的，而創(chuàng)新者的方法是以客戶為中心的。價值轉(zhuǎn)移全球化更苛刻的顧客個性化競爭壓力市場價值贏家敗家創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計價值轉(zhuǎn)移日積月累創(chuàng)新者的觀念轉(zhuǎn)變n 常規(guī)的市場份額觀念是 ∶n 獲得市場份額n 利潤將隨之而來n 創(chuàng)新者的觀念是：n 1過剩時代企業(yè)創(chuàng)新利潤的迷惑加強服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先 做高利潤 產(chǎn)品降低生產(chǎn)成本共同的思考n 當(dāng)今工商領(lǐng)域中的首要問題就是保持贏利n 當(dāng)你考慮自己的企業(yè)時，可以這樣問自己：n 我們的產(chǎn)品種類，以及獲利狀況。所有的客戶都會有利可圖n 過去，盈利沒有太多的神秘感，賣方提供一種產(chǎn)品，客戶購買它。許多選擇了市場份額和數(shù)量增長之路的大公司，結(jié)果沒有獲得預(yù)期的利潤。托馬斯 目錄n 破解新利潤之謎n 銷售轉(zhuǎn)向幫助n 重構(gòu)商業(yè)模式n 從價值鏈到價值網(wǎng)n 基于客戶價值的流程再造破解利潤之謎市場份額已經(jīng)過時n “獲得很高的市場份額，利潤就會接踵而來。n 重新認(rèn)識企業(yè)低成本運營的系統(tǒng)思考，掌握有效降低成本的系統(tǒng)思維方式。n 構(gòu)建開放性管理平臺，理解新經(jīng)濟時代從價值鏈到價值網(wǎng)的全新思考方式，全面地理解創(chuàng)新與企業(yè)低成本運營的實質(zhì)。 ”n “保持高增長率，利潤也將增加。市場份額已經(jīng)過時n 市場份額是從前最重要的度量尺度，是指路的明燈，是以產(chǎn)品為中心的時代的羅盤。n 只要客戶愿意購買我們的產(chǎn)品，我們就會提供同樣的產(chǎn)品和服務(wù)。n 哪些產(chǎn)品獲利，哪些產(chǎn)品不獲利，為什么？n 我們的服務(wù)幾類或幾個市場，哪個類別或哪個區(qū)域獲利高，哪個不獲利和獲利小，為什么？n 我們服務(wù)的客戶類別與數(shù)量是多少，哪些獲利，哪些不獲利。客戶最看重什么？n 2設(shè)計模式而非是僅僅設(shè)計產(chǎn)品工業(yè)化時代 后工業(yè)化時代市場份額 ? 顧客份額利潤導(dǎo)向 ? 價值導(dǎo)向產(chǎn)品中心 ? 客戶中心直線思維 ? 系統(tǒng)思維銷售轉(zhuǎn)向幫助銷售轉(zhuǎn)向幫助n幫助客戶降低成本n幫助客戶提升效率n幫助客戶贏得競爭產(chǎn)品的三重境界完整產(chǎn)品無形產(chǎn)品有形產(chǎn)品完整產(chǎn)品 ：為客戶創(chuàng)造價值，提供基于有形產(chǎn)品的解決方案，關(guān)注客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟性。三級銷售n 銷售顧問 ：與客戶客戶溝通，探究客戶的問題及尋求可能的解決方案。韋爾奇對未來的商業(yè)世界的認(rèn)識n 杰克 杰克 ?為了改變這種被動局面，許多企業(yè)試圖通過改善質(zhì)量和成本使得自己的產(chǎn)品與眾不同，然而，改善質(zhì)量和產(chǎn)品是所有企業(yè)都會考慮的措施，若大家都往這個方向努力，盡管該產(chǎn)品的銷售收入會增加，但利潤卻仍會變得越來越少。n 工程師們關(guān)心他們購買的產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié) —— 這些產(chǎn)品是否符合規(guī)格？采購價格與競爭者相比是否具有優(yōu)勢？n 而高級管理人員則更關(guān)心使用這些產(chǎn)品的經(jīng)濟效用。在成本和價格上做文章，是產(chǎn)品經(jīng)營的地帶。 —— 彼得 n 如果未能達到自己所期望的結(jié)果，你應(yīng)該重新檢驗自己的商業(yè)模式。n 一個好商業(yè)模式所做的，就遠非僅僅賦予企業(yè)家尋求資本的合理性。公司關(guān)注的是一個目標(biāo)：對那些愿意購買的人，賣得越多越好。 劉海峰從價值鏈到價值網(wǎng)傳統(tǒng)價值鏈框架在價值鏈上走鋼絲n 這個圖是經(jīng)典的價值鏈分析工具。n 但隨著網(wǎng)絡(luò)時代和新經(jīng)濟時代的到來，價值鏈所在的那條通路已經(jīng)變得更加通暢和開放，已經(jīng)不是一個有局限的管道而是一個開放的空間，商業(yè)模式也發(fā)生了翻天覆地的變化，新的商業(yè)形態(tài)層出不窮。價值鏈的局限性，進行戰(zhàn)略的變革，導(dǎo)致企業(yè)在單一的商業(yè)形態(tài)中進行無差別的競爭，陷入惡性競爭的漩渦不得自拔。價值網(wǎng)與價值鏈的本質(zhì)區(qū)別n 1? 價值鏈更關(guān)注供應(yīng)、生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，降低成本，提升效率，而價值網(wǎng)則更關(guān)注的是如何為顧客創(chuàng)造更大的價值，并改善與供應(yīng)商的合作關(guān)系。價值網(wǎng)與價值鏈的本質(zhì)區(qū)別n 5? 價值鏈關(guān)注的是生產(chǎn)資料的流通；而價值網(wǎng)則是關(guān)注價值網(wǎng)絡(luò)的信息流通，通過知識的共享為網(wǎng)絡(luò)