【正文】 ，提升科密對(duì)分銷商的管理和控制能力 渠道管理強(qiáng)化 通過對(duì)重新梳理科密的 分銷體系 、 營(yíng)銷流程 和營(yíng) 銷知識(shí)管理體系 ，達(dá)到進(jìn)一步強(qiáng)化科密渠道管理的目的 渠道吸引力建設(shè) 建立“個(gè)性化”和 更具吸引力的渠道 可以幫助科密在渠道競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出 1 2 3 4 5 6 渠道控制力 的提升和強(qiáng)化 項(xiàng)目背景 華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營(yíng)銷渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考 項(xiàng)目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項(xiàng)目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項(xiàng)目提交成果 項(xiàng)目操作方式提議 華彩咨詢簡(jiǎn)介 本次咨詢分為三個(gè)階段九個(gè)步驟 第一階段： 前期溝通與診斷階段 第二階段： 渠道控制力強(qiáng)化與提升階段 關(guān)鍵活動(dòng) 階段 步驟 項(xiàng)目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 步驟 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案 設(shè)計(jì) ?項(xiàng)目的整體規(guī)劃和重點(diǎn)規(guī)劃 ?咨詢決策委員會(huì) ?職能小組 ?咨詢總體進(jìn)度表 ?現(xiàn)有渠道管理制度、流程匯編 ?集團(tuán)整體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ?相關(guān)職能部門及分公司調(diào)研名單 ?調(diào)研問卷 ?問卷或訪談式調(diào)研 ?其他相關(guān)資料 ?渠道管理現(xiàn)狀調(diào)研分析報(bào)告 ?已有渠道戰(zhàn)略或3— 5年規(guī)劃 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道建設(shè)分析 ?渠道發(fā)展趨勢(shì) ?渠道戰(zhàn)略類型 ?科密渠道戰(zhàn)略及未來 3— 5年渠道建設(shè)規(guī)劃 ?科密渠道戰(zhàn)略管理 ?渠道現(xiàn)狀分析 ?渠道組織架構(gòu)設(shè)計(jì) ?渠道部門崗位說明書設(shè)計(jì) ?業(yè)務(wù)人員薪酬 績(jī)效管理體系的梳理和優(yōu)化設(shè)計(jì) ?渠道整體優(yōu)化整合方案 ?已有客戶結(jié)構(gòu)分析（類型、規(guī)模、區(qū)域 et.） ?客戶分類 ?客戶分類開發(fā)管理制度和流程 ?大客戶的圈定和總體管理 ?大客戶開發(fā)和管理的細(xì)部流程 三 周 八 周 時(shí)間 本次咨詢分為三個(gè)階段九個(gè)步驟（續(xù)） （續(xù)）第二階段： 渠道控制力強(qiáng)化與提升階段 第三階段： 結(jié)案與后續(xù)工作階段 階段 步驟 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 步驟 結(jié)案與后續(xù)工作 ?典型經(jīng)銷商分析 ?經(jīng)銷商分級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)銷商賒銷信用管理 ?經(jīng)銷商應(yīng)收賬款事前、事中、事后管控制度 ?經(jīng)銷商日常管理及異動(dòng)管理 ?行業(yè)分銷模式現(xiàn)狀分析和發(fā)展趨勢(shì)分析 ?營(yíng)銷業(yè)務(wù)主流程梳理與設(shè)計(jì) ?營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)管理系統(tǒng) ?現(xiàn)有產(chǎn)品組合 ?產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及服務(wù)調(diào)查 ?品牌認(rèn)同度調(diào)查（部分地區(qū)） ?科密產(chǎn)品及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?匯總項(xiàng)目所有的文案和資料 ?項(xiàng)目手冊(cè) ?成果鞏固與方案推廣 ?管理理念植入與推廣 ?項(xiàng)目交接 ?渠道管理制度匯編 ?項(xiàng)目結(jié)案會(huì) 八 周 一 周 時(shí)間 關(guān)鍵活動(dòng) 項(xiàng)目背景 華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營(yíng)銷渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考 項(xiàng)目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項(xiàng)目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項(xiàng)目提交成果 項(xiàng)目操作方式提議 華彩咨詢簡(jiǎn)介 步驟 1。百戰(zhàn)不殆，須知彼知己 ? 制定渠道戰(zhàn)略的前提是了解企業(yè)自身渠道的特點(diǎn)和各種其它渠道的特點(diǎn) 企業(yè)現(xiàn)狀及整體戰(zhàn)略 行業(yè)綜合特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 渠道自身特點(diǎn) 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)示例 ? 人員培訓(xùn) ? 問卷調(diào)查 ? 標(biāo)桿案例研討 ? 會(huì)議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?梳理設(shè)計(jì)科密渠道流程 ?編制渠道流程涉及部門的崗位職責(zé) ?制定渠道優(yōu)化與組織整合方案 ?使已有的渠道縮短、變窄 ?提高已有渠道效率 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 根據(jù)新設(shè)計(jì)的渠道戰(zhàn)略梳理和設(shè)計(jì)科密現(xiàn)有渠道流程 ? 明確渠道中的各部門的崗位職責(zé)，制定部門崗位職責(zé)說明書 ? 根據(jù)科密總部制定的標(biāo)準(zhǔn)，制定業(yè)務(wù)人員的薪酬 績(jī)效管理體系 ? 必要時(shí)，為科密新建立的部門進(jìn)行方案宣導(dǎo)和人員培訓(xùn) ? 根據(jù)科密集團(tuán)整體發(fā)展戰(zhàn)略與現(xiàn)有渠道情況制定科密現(xiàn)有渠道的優(yōu)化與整合方案 工作成果 ? 《科密渠道優(yōu)化與組織整合方案》 《科密現(xiàn)有渠道流程梳理及相關(guān)核心部門崗位職責(zé)描述》 《科密銷售人員薪酬 績(jī)效管理體系》 ，培訓(xùn) 2課時(shí) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 渠道優(yōu)化與組織整合示例 ? 人員培訓(xùn) ? 問卷調(diào)查 ? 標(biāo)桿案例研討 ? 會(huì)議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?客戶結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)分析 ?制定潛在客戶的分類方法、開發(fā)原則 ?制定科密大客戶開發(fā)管理辦法 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 分析科密已有客戶的結(jié)構(gòu)、分類及其它與相關(guān)特點(diǎn) ? 根據(jù)客戶的特點(diǎn)，制定潛在客戶的開發(fā)原則和辦法 ? 幫助科密進(jìn)行對(duì)部分高層人員的培訓(xùn) ? 與職能小組一起，根據(jù)科密的產(chǎn)品特征、行業(yè)特點(diǎn)及客戶分布情況，制定大客戶的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、流程和具體辦法 ? 制定與大客戶開發(fā)相配套的大客戶管理辦法 工作成果 ? 《科密渠道拓展設(shè)計(jì)方案》 ，培訓(xùn) 2課時(shí) 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 產(chǎn)品可能 渠道的發(fā)掘 渠道拓展方案 設(shè)計(jì) 最終方案 撰寫與匯報(bào) 客戶構(gòu)成與 行業(yè)趨勢(shì)研究 ? 結(jié)合前一步驟中的研究結(jié)果，分析辦公用品行業(yè)內(nèi)可能的產(chǎn)品渠道 ? 對(duì)每一種可能的產(chǎn)品渠道進(jìn)行比較、研究 ? 與科密職能小組探討可能渠道的研究結(jié)果 ? 根據(jù)前兩個(gè)階段收集到的資料，和分析的結(jié)果，設(shè)計(jì)科密渠道拓展方案草案 ? 將草案提交科密決策委員會(huì)討論 ? 設(shè)計(jì)制定科密渠道拓展方案最終方案 ? 向決策委員會(huì)提交并陳述匯報(bào) 關(guān)鍵活動(dòng) 步驟 ? 分析科密已有客戶的構(gòu)成狀況 ? 與職能小組一同探討辦公用品行業(yè)未來的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)并整理后作為下一步驟的輸入 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息分析 渠道方案設(shè)計(jì)要解決的基本問題： 1. 針對(duì)科密的現(xiàn)狀和未來發(fā)展需要，幫助科密建立潛在客戶的開發(fā)辦法，客戶的分級(jí)分類管理辦法。針對(duì)目前中國(guó)的辦公機(jī)具市場(chǎng)而言，理性的消費(fèi)仍然將成為主導(dǎo)。華彩所承擔(dān)的顧問項(xiàng)目均以解決客戶的實(shí)際問題為特征和目的 ?華彩咨詢主張用咨詢的手法進(jìn)行企業(yè)管理 – 華彩咨詢提供的專業(yè)服務(wù)不僅是為客戶提供有效合適的解決方案，更是在服務(wù)過程中將咨詢公司這套思考問題、分析問題、解決問題以及實(shí)施變革的這種能力傳授給我們的客戶。 :48:1607:48Mar2317Mar23 1故