工程營銷管理及實務(wù)11-wenkub
2023-03-15 15:46:17 本頁面
【正文】 ： 按經(jīng)濟類型： 按行業(yè)： 按新舊和大?。? 按忠誠度和潛力： 按產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系： ?他們需要什么？： 工期： 價格： 質(zhì)量： 服務(wù)： 一、工程營銷基礎(chǔ) ?你能提供的附加值和滿意度 整體顧客價值： 產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值； 整體顧客成本： 工程價格、時間成本、體力成本、精神成本 等 ； 顧客讓渡價值： 整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額部分； 附加值： 我能為客戶貢獻什么？接口集成、差異化、前后向優(yōu)化、服務(wù)價值、人員價值、形象價值； 滿意度：最好的？最快的？最便宜的？ 最滿意的 ！ 滿意度是一種人的感覺狀態(tài)的水平，它來源于對一件產(chǎn)品所設(shè)想的技?；虍a(chǎn)出與人們的期望所進行的比較。抱怨找不到關(guān)鍵的信息；不能利用的信息太多而真正重要的信息太少；重要的信息已失去時效；信息的準確性也無法保證，等等。賣主們發(fā)現(xiàn)除非去作市場調(diào)查，充分與客戶溝通，否則很難預(yù)測客戶對不同特性、承包方式和其他屬性的反應(yīng)。越來越多的公司都在采取措施改進它們的市場營銷信息系統(tǒng)。受過良好訓(xùn)練的營銷員、來自忠誠客戶、取自多方服務(wù)調(diào)查公司的資料以及情報中心，都可以提高為公司經(jīng)理提供的市場營銷情報的質(zhì)量。 ?市場營銷決策支持系統(tǒng)： 由統(tǒng)計技術(shù)和決策模型構(gòu)成，可用來輔助市場營銷經(jīng)理和營銷人員更好地進行決策。這些公司知道隨時監(jiān)測不斷變化的環(huán)境并與之相適應(yīng)是非常重要的。通過系統(tǒng)的環(huán)境監(jiān)測研究，他們能修正和調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略來迎接新的三處挑戰(zhàn)并抓住新的市場機會。從消極方面看，公司表現(xiàn)出過多的反應(yīng)模式，而不是制定和貫徹一項始終如一的顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略，它是基于競爭者的舉動來決定它的舉措。通過監(jiān)測顧客要求，在資源和目標允許的條件下，企業(yè)就能決定哪類顧客群體和現(xiàn)行的需求才是最重要的服務(wù)對象。 現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心可稱為 STP營銷，即細分市場（ Segmenting）、選擇目標市場（ Targeting）和產(chǎn)品定位 (Positioning)。許多公司正逐步采納目標市場營銷的觀點。 第二步是選擇目標市場，即選擇要進入的一個或多個細分市場的行為； 第三步是產(chǎn)品定位，即為產(chǎn)品和具體的以小組和確定一個富有競爭力的、與眾不同的位置的行為。 選擇目標市場時，營銷人員需要考慮細分市場之間的關(guān)系以及潛在的細分市場進入計劃。 五、工程營銷的組織團隊 ? 職能型組織 ? 地區(qū)性組織 ? 工程管理和市場管理組織 ? 公司和事業(yè)部組織制度 市場經(jīng)理 機械 建材 冶金 電力 土建施工 鋼構(gòu)制安 電氣照明 管道保溫 設(shè)備安裝 工程經(jīng)理 工程 — 市場管理系統(tǒng) 六、營銷隊伍管理 ? 營銷人員訴求 ；初次，二次，約次。 22:27:5022:27:5022:273/14/2023 10:27:50 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時 27分 50秒 22:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時 27分 50秒 下午 10時 27分 22:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:27:5022:27:5022:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 10時 27分 :27March 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:27:5022:27:5022:273/14/2023 10:27:50 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:5022:27:50March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時 27分 50秒 下午 10時 27分 22:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 10時 27分 :27March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:27:5022:27:5022:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時 27分 5
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