it行業(yè)分銷渠道的運(yùn)營(yíng)模式-wenkub
2023-03-14 22:16:24 本頁面
【正文】 IT設(shè)備渠道的三種經(jīng)營(yíng)模式 三種經(jīng)營(yíng)模式 直銷模式 傳統(tǒng)的分銷模式 扁平化營(yíng)銷模式 11/43 直銷模式 產(chǎn)品生產(chǎn)商 最終用戶 直銷模式 直銷渠道優(yōu)點(diǎn)： 可以直接接觸客戶，建立自己的銷售渠道，有利于企業(yè) 開發(fā)推廣新產(chǎn)品和品牌化戰(zhàn)略，企業(yè)命 運(yùn)才把握在自己 手中。 中國(guó)幅員遼闊，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，交通和信息的溝通不暢。廠家對(duì)他們不是賒銷，而是收到了錢的。 渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過程所經(jīng)的通道。傳統(tǒng)的人文環(huán)境等因素就必然產(chǎn)生了一個(gè)區(qū)域化的，封閉及割據(jù)態(tài)勢(shì)明顯的 IT市場(chǎng)。 直銷渠道局限： 自建分銷系統(tǒng)龐大而且復(fù)雜，需要大量的初期投資和支 付大量的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，增加管理難度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 14/43 目錄 1 IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營(yíng)模式 2 IT產(chǎn)品渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 3 IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀 4 華盛天成分銷發(fā)展分析 15/43 IT行業(yè)供應(yīng)鏈模式的演進(jìn) 產(chǎn)品生產(chǎn)商 最終用戶 渠道 產(chǎn)品生產(chǎn)商 最終用戶 集成商 分銷商 代理商 生產(chǎn)商 用戶 16/43 IT產(chǎn)品渠道之間的特點(diǎn) 產(chǎn)品生產(chǎn)商 生產(chǎn)能力強(qiáng) 研發(fā)能力強(qiáng) 客戶關(guān)系弱 服務(wù)能力弱 生產(chǎn)能力弱 研發(fā)能力弱 客戶關(guān)系中等 服務(wù)能力中等 生產(chǎn)能力弱 研發(fā)能力弱 客戶關(guān)系強(qiáng) 服務(wù)能力強(qiáng) 分銷商 終端代理 （集成商） 高 低 高 客戶關(guān)系 生產(chǎn)能力 17/43 生產(chǎn)商與分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 IT行業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力 IT行業(yè)發(fā)展的推進(jìn)器 希望提供全線產(chǎn)品和各種售前售后服務(wù)，為用戶 設(shè)計(jì)各種解決方案 希望在物流管理，市場(chǎng)推廣，售后服務(wù)，渠道組建，信用擔(dān)保，增值 方案起到主導(dǎo)作用 IT產(chǎn)品生產(chǎn)商 IT產(chǎn)品分銷商 18/43 分銷商與分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 相互的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為渠道整合 IT產(chǎn)品分銷商 IT產(chǎn)品分銷商 相互的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為渠道整合 19/43 生產(chǎn)商、分銷商及中小經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 中小經(jīng)銷商最了解用戶需求 ， 生產(chǎn)商希望控制中小經(jīng)銷商， 將中小經(jīng)銷商并入自己的業(yè) 務(wù)體系中 中小經(jīng)銷商最了解用戶需求 ， 分銷商能夠希望控制中小經(jīng) 銷商，將中小經(jīng)銷商并入自 己的業(yè)務(wù)體系中 中小經(jīng)銷商深知自己的價(jià)值 在于對(duì)本地市場(chǎng)，本地用需 求的了解 20/43 中小經(jīng)銷商與中小經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 依靠經(jīng)驗(yàn)客戶關(guān)系生存 相同的區(qū)域性和行業(yè)性 項(xiàng)目招標(biāo)中的對(duì)手 依靠經(jīng)驗(yàn)客戶關(guān)系生存 相同的區(qū)域性和行業(yè)性 項(xiàng)目招標(biāo)中的對(duì)手 中小經(jīng)銷商 中小經(jīng)銷商 21/43 各類競(jìng)爭(zhēng)主體的競(jìng)爭(zhēng)定位 提供技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)，品牌經(jīng)營(yíng)等方面的服務(wù) 利用規(guī)?；奶攸c(diǎn)，提供專業(yè)的供應(yīng)鏈管理服務(wù) 直接接觸用戶，隨時(shí)掌握用戶需求 產(chǎn)品生產(chǎn)商 產(chǎn)品分銷商 中小經(jīng)銷商 (系統(tǒng)集成商 ) 22/43 整合與合作 IT產(chǎn)品生產(chǎn)商 IT產(chǎn)品經(jīng)銷商 中小分銷商 23/43 目錄 1 IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營(yíng)模式 2 IT產(chǎn)品
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