銷售人員的十堂專業(yè)必修課-wenkub
2023-03-14 13:45:22 本頁面
【正文】 課程四 : 如何尋找客戶的需求 (下 ) — 聆聽篇 38 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 聆聽 探詢之后是 …... 39 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 尋找客戶的需求 ? 拜訪前研究 ? 提問 ? 聆聽 40 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 作為銷售人員應知道 : ? 人與人之間的溝通是雙向的 ? 對于銷售員來說聆聽遠比表達重要 ? 除了聆聽言語的內容外，同時要“聆聽”非言語的信息 41 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 聆 聽 技 巧 ? 聽清事實 ? 聽到關聯(lián) ? 聽出感覺 42 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的聆聽首先要聽清事實 小組討論：什么會影響聽清言語內容 ? ? 環(huán)境因素 ? 心理因素 ? 情緒因素 ? 客戶因素 43 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的聆聽要理解 聽到關聯(lián) ? 客戶的表達有其表層意思，也有其深層意思 ? 聆聽須同時注意對方的身體語言，表情，聲調方面的信息綜合判斷 ? 作為銷售人員必須加以分析，必要時應反問澄清 44 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的聆聽要有反饋 聽出感覺 ? ，讓他知道你明白他的意思 ? ，讓他知道你明白他的感受 45 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 練習 : ? 一位學員向同伴表達高興的一件事 ,及悲傷的一件事 ? 另一位學員作出合理的回應 46 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良 好 的 聆 聽 ? 保持目光接觸 ? 集中精神 ? 反問澄清 ? 記錄信息 ? 打斷他人 ? 放過含蓄的表達 ? 不停提問 ? 主觀猜測 47 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 時間分配 找出客戶 解決客戶 陳述產品 獲取 需求 問題 特性 / 利益 承諾 客戶 回應 一般銷售人員 專業(yè)銷售人員 5 % 1 0 % 3 5 % 5 0 % 50% 3 5 % 10% 5% 冷淡 歡迎 Don W. Beveridge () 48 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程五 : 滿足客戶的需求 — 陳述利益 49 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 陳述利益 使用合適的產品 特性 與 益處 滿足客戶需求的技能 。 18 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 ?銷售 導向方式 ?這種經典的方式是指銷售人員將記憶中的內容象裝 “ 罐頭 ” 樣強行讓客戶接受 。 9 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 尋求發(fā)展的態(tài)度 ? 主動學習多方面知識 ? 集中全力 ? 制定長遠目標 ? 不斷進取 ? 堅韌 10 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 銷售拜訪時的態(tài)度 ? 自信 ? 真誠 ? 認真而且莊重 ? 避免支配 11 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 雙贏的態(tài)度 人們交往的 6種觀念 ? 我贏你輸 ? 我輸你贏 ? 只要我贏 ? 雙輸 ? 雙贏 ? 雙贏或者下次合作 12 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的技能令你更具效率 ? 觀察力 ? 吸引力 ? 溝通力 ? 說服力 ? 想象力 ? 應變力 ? 滿意力 13 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程二 : 追求成為顧問式 的銷售人員 廣東眾行管理顧問限公司 14 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 銷售人員在企業(yè)中的重要角色 ? 企業(yè)的產品依靠銷售轉換成價值，從而達成利潤最大化的目標，而銷售員是其中重要的實施者。 ? 科學技術發(fā)展加快，產品生命周期變短，生產能力過剩，競爭激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)。 這種獨白的方式有時也叫成批銷售 。 50 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 特性與益處 特性 ： 產品或服務的特有特征 益處 ： 它能給客戶什么 它給到客戶最明顯直接的利益 記住產品特性是事實，不是觀念和判斷 客戶購買的是益處和利益不是特性 ！ 51 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 特性與益處 特性 ? 產品的固有屬性 ? 對任何人都是一樣的 益處 ? 產品的優(yōu)點 ? 對客戶的價值 ? 滿足顧客需求 ? 對不同人是不同的 52 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 特性與益處判斷題 ? “ 手提電腦配置是奔騰 4處理器， 20G的硬盤” ? “這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結構，易于加入墨水且保持干凈” ? “我們這款汽車采用了 ABS技術” ? “這種抗皺保濕乳，含有維生素 E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌膚衰老” 53 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 練習及分組討論 請列出“毛筆”與“鋼筆”各自的特性與益處 54 GEC Program
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