上海晉龍生物科技有限公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)--tq3160490(1)-wenkub
2023-03-14 13:41:13 本頁(yè)面
【正文】 品 非常滿(mǎn)意 。 S 視覺(jué)輔助材料 ? 必須只表明一個(gè)重點(diǎn) ? 實(shí)際性 ? 客戶(hù)需求有關(guān) ? 簡(jiǎn)單 您一定要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)客戶(hù)看的時(shí)候，請(qǐng) Shut up。 ? 使用 口頭 與 視覺(jué) 的輸入，可增加注意力到將近 3分鐘 。 70% ~ 80% 問(wèn)句 20% ~ 30% 陳述句 ? 業(yè)務(wù)人員和目標(biāo)客戶(hù)間理想的對(duì)話(huà)比例是： 60%目標(biāo)客戶(hù) 40%業(yè)務(wù)人員 S 問(wèn)句的主要用途 ? 找出目標(biāo)客戶(hù)的 真正需要 ? 取得信息 ? 提供信息 ? 引發(fā)成功的承諾 ? 控制銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 詢(xún)問(wèn)要保持正面性和將來(lái)性，與您的銷(xiāo)售 拜訪(fǎng)的目的有關(guān)，簡(jiǎn)單明了。 S 舉例說(shuō)明 利用拜訪(fǎng)目的 ? 陳先生，我這一次來(lái)是為了幫助促銷(xiāo)我們的強(qiáng)化料，不知是采用報(bào)紙廣告來(lái)促銷(xiāo)，還是其它的方法？您的意見(jiàn)怎樣？ 客戶(hù)的要求 （不知或未知） ? 高先生，我知道您的農(nóng)場(chǎng)蒼蠅特別多，我來(lái)是為了推銷(xiāo)一種能大量減少農(nóng)場(chǎng)蒼蠅數(shù)量的預(yù)混料，您是否感興趣？ 產(chǎn)品效益 ? 李先生，我這一次來(lái)是為了介紹給您一種強(qiáng)化料，它可以幫助您減低斷奶仔豬的死亡率，增加農(nóng)場(chǎng)利潤(rùn)，您覺(jué)得怎樣？ S 接近要領(lǐng) ? 目標(biāo)客戶(hù) 面對(duì)面 的時(shí)刻 ? 目的為吸引客戶(hù) 注意力 并對(duì)我們的服務(wù)或產(chǎn)品 感興趣 。 ? 可通過(guò) CPM（ 客戶(hù)檔案管理 ）進(jìn)行分析。 ? 讓客戶(hù)以他自己的理由來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 。 ? 產(chǎn)品背后所提供的某種功能是 滿(mǎn)足個(gè)人需求。 ? 獲得利益 ， 害怕?lián)p失 ? 享受愉快， 避免痛苦 ? 社會(huì)認(rèn)可 ， 引以自豪 S 獲得利益 ， 害怕?lián)p失 獲得利益 ? 增加產(chǎn)量或金錢(qián)的回報(bào) 例如：股票、飼料、郵票、廣告 害怕?lián)p失 ? 保護(hù)投資不致受損失 例如：獸藥、保險(xiǎn)、防彈車(chē)、黃金 S 享受愉快 ， 避免痛苦 享受愉快 例如：水床、偉哥、香波、空調(diào) 避免痛苦 ? 除去身體上或精神上的痛苦 例如：芬必達(dá)、安眠藥、會(huì)計(jì)服務(wù)、微波爐 S 社會(huì)認(rèn)可 ， 引以自豪 社會(huì)認(rèn)可 ? 受他人影響或反應(yīng)而購(gòu)買(mǎi) 例如：名牌手表、汽車(chē)、手機(jī)、百年豬舍 引以自豪 ? 內(nèi)心的快感 例如：古董、名牌內(nèi)衣、名牌襪、項(xiàng)鏈 S 總結(jié)本章 ? 6種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 利用 問(wèn)題 發(fā)掘客戶(hù)真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 S 通過(guò)詢(xún)問(wèn)發(fā)掘客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 產(chǎn)品效益 (訪(fǎng)前準(zhǔn)備 ) 產(chǎn)品 效益 與客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 相符 S 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的步驟 ? 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的就是為了 獲得承諾（ 訂單 ）。 ? 有購(gòu)買(mǎi)潛力的 目標(biāo)客戶(hù) S 客戶(hù)摸底 通過(guò)四個(gè)方面來(lái)評(píng)估客戶(hù) 1 2 3 4 1. 購(gòu)買(mǎi)潛力 2. 增長(zhǎng)率 3. 財(cái)務(wù)狀況 4. 思想開(kāi)放程度 1. 我們對(duì)客戶(hù)的熟識(shí)度 2. 與客戶(hù)的關(guān)系 3. 購(gòu)買(mǎi)我司產(chǎn)品的數(shù)量 4. 購(gòu)買(mǎi)金額 S 訪(fǎng)前準(zhǔn)備 ? 了解客戶(hù)后，作出適當(dāng)?shù)牟呗? 包括： 接近要領(lǐng) 簡(jiǎn)介 公司產(chǎn)品的特征及帶出的效益 不同的問(wèn)題 估計(jì)客戶(hù)的反應(yīng)及問(wèn)題 ? 準(zhǔn)備工作 90%， 見(jiàn)面時(shí)間只占 10% S 訪(fǎng)前準(zhǔn)備 ? 設(shè)定 目標(biāo) 及 計(jì)劃拜訪(fǎng) ? 賣(mài)什么和怎樣賣(mài) ? 目標(biāo)必須是 SMART Specific 具體 Measurabl
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