【正文】 銷售的手段，目的在于加強移動公司對終端渠道資源的激勵與控制能力移動公司渠道激勵銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售? 移動公司采用分銷管理獎金等形式，以利益引導具備分銷基礎的核心渠道共同發(fā)展和管理非移動渠道，掃除管理盲區(qū)? 移動公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網(wǎng)絡的主動權，獲取渠道信息和建立業(yè)務聯(lián)系是關鍵成功要素? 借助移動公司掌握的直管渠道和分銷網(wǎng)絡資源 ，要達到提高銷售和擴大渠道控制力的效果36渠道體系調整首先需要達到規(guī)范市場、降低盲區(qū)銷售比重、 優(yōu)化銷售結構、集中銷售管理的目的渠道轉型某地區(qū)移動公司實行渠道轉型前后銷售結構變化圖1)1) 6月份分銷尚未正式啟動，因此統(tǒng)計的是分銷商候選人的銷量 371 2 3 4 5 6 7 8 9 10實施渠道轉型的地區(qū)與周邊未實施地區(qū)的銷售變化對比實踐證明，通過渠道轉型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷售效率和銷售能力，增強移動公司產品的銷售能力周邊地區(qū)放號聯(lián)通新用戶數(shù)渠道轉型L地移動放號月份38C. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經驗能為云南移動渠道建設 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內部管理機制39在綜合分析的基礎上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營業(yè)廳合辦營業(yè)廳指定專營店租用網(wǎng)點柜臺控制物權，轉租給經銷商經營銷售功能投入成本 服務 /溝通功能 控制力度 對內部管理能力的要求新業(yè)務推廣 品牌 /形象建立最高 最低 40并以客觀的財務分析驗證戰(zhàn)略規(guī)劃補貼費用 18， 000酬金及獎勵 95， 000總計 113， 0002023年移動在該專營店的資金投入（單位：元）房屋租賃 30， 400員工工資及獎金 75， 600DDN電路租用 12， 000電費及通信費 3， 500管理費 3， 500總計 125， 000假設在該點開設自辦廳的每年成本（單位：元）假設及說明 ：? 員工工資 800元 /月，共 6人，一名主管工資 1500元 /月? 管理費為其它所有期間支出的 10%? 自辦廳尚未計算一次性投入的裝修費及設備購買費用業(yè)務量投入成本(單位 : 元 )專營店補貼自辦廳投資成本專營店酬金及獎勵12,000113,000125,000某指定專營店示例：自建營業(yè)廳建設的財務分析 ** 財務數(shù)據(jù)經過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性 41以模塊化的零售扶持計劃 強化核心渠道建設銷售網(wǎng)點銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競賽和返利等方式促進零售網(wǎng)點銷售。Interkom5%企業(yè)市場的高份額（ 2023年）個人市場的高份額 (2023年 )案例：德國移動運營商市場份額7我們對中國移動市場的長期觀察也驗證了渠道建設對于市場份額的重要性案例：某移動分公司各營業(yè)部渠道數(shù)量和銷量（ 2023年）渠道數(shù) 銷售份額8842%A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)6015 45%移動聯(lián)通聯(lián)通聯(lián)通移動移動60351258%62%38%55%渠道強則市場份額高，渠道弱則市場份額低8因此，移動需要通過做廣、做深、做強和做精渠道來確立渠道核心競爭力做廣做強做深做精 廣泛的渠道合作與管理，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，實現(xiàn)有效的渠道覆蓋強化自有渠道和核心渠道的建設和銷售比例，提升其對于終端市場的掌控力度通過對服務、溝通功能的完善來幫助提升渠道對于老客戶鞏固和新業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略支持效果針對老用戶群、年輕人群和流動人群差異化地進行渠道終端建設渠道轉型方向美林 ,等等(BrodosMarkt,Comtech約 140約 Cellway,Media羅蘭 ?貝格分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶經理隊伍建設社會渠道數(shù)量重要分銷伙伴500約 15,000(45,000電信醞釀進入移動通信領域已久，憑借 品牌和資本的實力 ，勢必對現(xiàn)有移動通信市場的渠道資源形成有力爭奪和對渠道體系造成巨大沖擊渠道資源聯(lián)通的爭奪 電信的爭奪5國外處于市場領導地位的移動運營商均十分注重渠道建設，以此保持市場營銷競爭優(yōu)勢強 弱信息來源 : 聯(lián)通的 CDMA借助新時空專賣店， 未經羅蘭 ?貝格公司允許，此文件不得傳遞至第三方。2A. 渠道 競 爭力是 維 持行 業(yè)領導 者地位的關 鍵3聯(lián)通和電信小靈通對中國移動的市場領導地位展開了激烈的攻勢聯(lián)通移動聯(lián)通的市場份額不斷上升 同時，小靈通飛速增長用戶數(shù) (萬戶 )某省移動通信行業(yè)發(fā)展狀況4渠道資源的比拼和爭奪是聯(lián)通和小靈通在競爭中的主要手段167。塑造高品質形象，對移動的品牌和市場造成了有力的沖擊， 并強化對優(yōu)質渠道的爭奪167。小靈通利用 低價格優(yōu)勢 ，爭奪了部分移動的低端用戶，并吸引了更多的移動原有的渠道資源167。家門店 )DTAGpartnerMarkt)Telepassport， 7,000銷售點MetroPraktikerAG)案例：德國移動運營商的渠道建設6…… 并獲得了很高的市場回報D2JP例如：通過杠桿分銷覆蓋非簽約渠道，開拓網(wǎng)絡、短信等電子渠道例如，發(fā)展全球通品牌店和合作營業(yè)廳等主力渠道例如，通過客戶經理建設強化大客戶和企業(yè)客戶發(fā)展、服務和維護例如，建設動感地帶品牌店9 ?貝格 對中國移動渠道建設和管理的普遍問題的認識渠道秩序不佳，導致整體渠道掌控力度不足核心渠道建設不健全，無法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢渠道管理體系需要完善10移動公司利用社會渠道的力量幫助其完成了低成本的快速擴張，但渠道數(shù)量的擴張導致渠道秩序逐漸混亂? 卡品銷售的低門檻和初期的高利潤吸引了大量的社會渠道，使得渠道數(shù)量的增長超過了移動用戶數(shù)的增長，使得行業(yè)利潤攤薄? 在利潤降低的情況下渠道通過批發(fā)、跨區(qū)放號等手段擴大銷售，導致渠道秩序逐漸混亂渠道增長速度高于用戶增長速度11未受管控的批發(fā)體系形成了移動公司的渠道管理盲區(qū)可控制銷售路徑 無法控制銷售路徑資料 來源： 1860最終用戶回訪， BOSS數(shù)據(jù)分析 通過 規(guī)劃和協(xié)調自營廳和經銷商網(wǎng)點的建設，鼓勵連鎖經營，增強核心渠道的滲透率和協(xié)同性。促銷和廣告支持?前景產生忠誠年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務發(fā)展基金，將激勵方式引導其業(yè)務發(fā)展和零售網(wǎng)點擴展，并形成鎖定機制 44C. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經驗能為云南移動渠道建設 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內部管理機制45建立完善的渠道管理組織機構和崗位考核機制確定項目組成員渠道分析及渠道轉型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場競爭環(huán)境認識? 經銷商對現(xiàn)有管理模式及渠道轉型的態(tài)度? 設計渠道模式及轉型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉型方案實施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 建立分銷體系 3 地區(qū) 對分銷網(wǎng)點的控制力相對較大? Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《 自建營業(yè)廳建設和管理辦法》Lufthansa flight schedule移動 ____ _ 2023年 3月Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 貝格?先生?先生?貝格戰(zhàn)略咨詢公司全球網(wǎng)絡? 在 22個國家擁有 33個分支機構? 擁有來自 31個國家的 1,000多名咨詢顧問 和 490余名支持人員? 國際化的項目團隊? 所操作項目的三分之二基于全球性競爭環(huán)境羅蘭 羅蘭 開發(fā)2023/62023/3浙江移動（溫州地區(qū)） 渠道轉型 制訂渠道轉型方案 2023/82023/11浙江移動（臺州地區(qū)） 渠道轉型與競爭應對 制訂渠道轉型方案并協(xié)助進行競爭應對 2023/82023/11國際移動電話生產商 中國移動發(fā)展的未來趨勢 公司解決方案；市場調查；設立標準 ConsultantsOlgaMaderoC1107BVA11Partner3/2/101010Fax +43Managementdu6790170Fax +32PresidenteItaimo Paulo30467111Fax +55(Shanghai)InternationalEastBuilding35.Phone +8670938055Fax +86ShanghaiWest.Phone +8652986655CZECH REPUBLICRolandGmbHInternational56011822Partneravenue1BergerMoabit3992750Fax +49D252。211426032369HamburgPhone +4937631102Arabellastr.92300Fax +49e76730Fax +49ConsultantsSas1BergerManagementMilanPhone +3929524837Via0606PartnerManagement22nd1076022Phone +8135876670LATVIAPartnerStr.RigaPhone +371370590NETHERLANDSRoland.p/aApril20BergerConsultantsWarsawPhone +486308503PORTUGALRolandLda.InternationalMonumentalAv.Melo,LisbonPhone +3513524360ROMANIARolandSRLInternationalCatargiu1Phone +402226271RUSSIARolandGmbHInternationalMoscowPhone +77211954SPAINRolandConsultantsAvda.FloorBarcelona93Castellana,28046Phone +