【正文】 化步驟，節(jié)約時(shí)間 ?發(fā)掘人才并為其指導(dǎo)發(fā)展方向 卓越 ?具有很強(qiáng)的影響力與號召力 ?授權(quán)全面精確且管理效果很好 ?充分與他人協(xié)作并能組織協(xié)作事務(wù) ?控制全局且工作井然有序 ?掌握公司的組織情況，能做出超前、準(zhǔn)確的遠(yuǎn)景規(guī)劃 ?大膽對工作進(jìn)行創(chuàng)新，明顯提高工作效率和組織管理水平 ?善于發(fā)掘人才，并促使其才能的發(fā)揮 對某經(jīng)理的評估 LEG990730BJGB 59 以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的薪酬結(jié)構(gòu) 目標(biāo)： 方法： 設(shè)計(jì)總薪酬，鼓勵(lì)出色的業(yè)績，拉開優(yōu)劣業(yè)績之間的差距 一開始就制定規(guī)則以保證透明度和客觀性；一開始就定下獎(jiǎng)勵(lì)總額上限以控制總成本 選擇潛在業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 選擇薪酬要素組合 股票期權(quán) /股票贈予 現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 工資增長 公司業(yè)績 業(yè)務(wù)單元 / 部門業(yè)績 個(gè)人業(yè)績 個(gè)人行為 /能力 個(gè)人評估評級 LEG990730BJGB 60 獎(jiǎng)金分配方案的制定是一個(gè)系統(tǒng)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程 責(zé)任部門 總公司財(cái)務(wù)部 (財(cái)務(wù)計(jì)劃科 ) 總公司人力資源部 (薪酬和激勵(lì) ) 業(yè)務(wù)單元和職能部門 制定職務(wù)級別的標(biāo)準(zhǔn) 等級 職務(wù) 30 ? 20 ? 10 ? ? XX XX 審批崗位職責(zé)說明書及劃分級別 等級 2530 提供通用的業(yè)績評價(jià)工具 制定公司工資和獎(jiǎng)金計(jì)算方法 完善業(yè)務(wù)單位的獎(jiǎng)金計(jì)算方法 計(jì)算每個(gè)人的獎(jiǎng)金 姓名： XXX 崗位： 銷售經(jīng)理 級別： 20 單位：原油部 XXXXXX XX XXXXXXX XX XXX XX XXXX XX XXX XX XXXXXX XX XX XX XXXX XX XX XX 200 150 100 50 5 10 15 20 25 30% 計(jì)劃與業(yè)績掛鉤的公司薪酬、獎(jiǎng)金總額 計(jì)算每一個(gè)業(yè)務(wù)單位的獎(jiǎng)金總額 確定薪酬的總額 編寫崗位職責(zé)說明書 為每一個(gè)崗位制定專門的業(yè)績評估方法 XXXXXXX XXXX XX 評估每一個(gè)人的業(yè)績 進(jìn)行硬性業(yè)績排序 進(jìn)行業(yè)績反饋，溝通獎(jiǎng)金方案 11 12 13 10 14 Y =投資資本收益率 工作： 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)： XX 6 7 4 3 1 2 5 8 9 LEG990730BJGB 61 存在多種薪酬要素的結(jié)合 BPAmoco業(yè)務(wù)單元管理人員 集中關(guān)注公司業(yè)績和團(tuán)隊(duì)合作精神 公司業(yè)績 股票贈予 業(yè)務(wù)單元業(yè)績 15%現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 個(gè)人合同業(yè)績 個(gè)人行為 /能力 個(gè)人評估評級 工資增長 百事 FritoLay業(yè)務(wù)單元執(zhí)行管理人員 實(shí)行目標(biāo) 公司業(yè)績 股票贈予 業(yè)務(wù)單元業(yè)績 現(xiàn)金 個(gè)人合同業(yè)績 個(gè)人評估評級 工資增長 (012%) 個(gè)人行為 /能力 80% 20% LEG990730BJGB 62 在年末對其人員進(jìn)行硬性排序 舉例 超級明星 規(guī)劃多重快速發(fā)展步驟，確保有足夠的薪酬 業(yè)績 ?基于業(yè)績評估打分， A/B/C或五分制 ?強(qiáng)調(diào)結(jié)果 /成就 低 中 高 高 低 中 技能潛力 ?可簡單地描述為“有能力晉升二級” ?可明確地包括諸如領(lǐng)導(dǎo)能 力、智力、價(jià)值觀等特有品質(zhì) 經(jīng)常使用硬性等分，以使每個(gè)分類都達(dá)到一定的百分比 超級明星 1015% 中堅(jiān)力量 2530% 表現(xiàn)尚可者 2540% 業(yè)績不佳者 1525% 失敗者 510% 失敗者 淘汰出局 業(yè)績 不佳者 給予警 告，提供有針對性的發(fā)展支持 表現(xiàn)尚可 保留原位 中堅(jiān)力量 計(jì)劃下一步的提拔，并提出特殊的發(fā)展指導(dǎo) 中堅(jiān)力量 進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展機(jī)會 表現(xiàn)尚可 考慮發(fā)展 LEG990730BJGB 63 管理程序中的關(guān)鍵連接點(diǎn) 公司戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)劃 每年或必要時(shí) 經(jīng)營 資本計(jì)劃 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 資本預(yù)算流程 完成公司經(jīng)營預(yù)算 制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 制定資本預(yù)算 根據(jù)目標(biāo)評估業(yè)績 經(jīng)營規(guī)劃 每季度 “前 100名”經(jīng)理的業(yè)績考核 每季度 LEG990730BJGB 64 今天將討論的內(nèi)容圍繞財(cái)務(wù)管理，分別歸屬于不同的層次 清晰的 遠(yuǎn)景目標(biāo)及戰(zhàn)略 合理的組織結(jié)構(gòu)及決策體系 有效的管理程序 優(yōu)秀的核心經(jīng)營程序 說明 ?以創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略思想 ?條理清晰的財(cái)務(wù)組織模式 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元發(fā)展方向的規(guī)劃程序 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元日常經(jīng)營活動的經(jīng)營預(yù)算計(jì)劃程序 ?建立業(yè)績至上企業(yè)文化的人才考核激勵(lì)程序 ?保證交易安全的客戶資信管理程序 ?保證資金安全和被有效利用的資金管理程序 嚴(yán)格的內(nèi)控程序 LEG990730BJGB 65 任何內(nèi)部控制程序都具有三個(gè)主要的成功因素 ?清晰地定義每一個(gè)內(nèi)控流程，其中可能包括交易審批的流程，客戶資信管理的流程和資金管理流程 ?每個(gè)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)要有明確的活動和負(fù)責(zé)人以及最終產(chǎn)品 ?通過設(shè)立獨(dú)立的組織機(jī)構(gòu)如風(fēng)險(xiǎn)管理部和資金管理部門對公司根本性的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行集中管控 ?分離風(fēng)險(xiǎn)的引入部門和風(fēng)險(xiǎn)的控制部門，使其達(dá)到相互制約 ?不同崗位設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，制度化地報(bào)告這些指標(biāo)，并將這些指標(biāo)與獎(jiǎng)懲相聯(lián)系 ?對以多種理由違反內(nèi)控規(guī)定的行為給以嚴(yán)厲的處罰 組織上的平衡與制約機(jī)制 內(nèi)控流程 業(yè)績文化與內(nèi)控環(huán)境 LEG990730BJGB 66 國內(nèi)公司內(nèi)部控制存在的典型問題 ?某些關(guān)鍵的內(nèi)控流程如客戶資信管理流程根本不存在造成大量的逾期應(yīng)收款 ?某些關(guān)鍵的內(nèi)控流程雖然有成型的文件規(guī)定，但是不被嚴(yán)格規(guī)范化地執(zhí)行 ?內(nèi)控流程中涉及到的人員 /部門職責(zé)不清，出現(xiàn)損失之后無法分清責(zé)任 ?缺乏獨(dú)立的有權(quán)威的風(fēng)險(xiǎn)管理組織來對業(yè)務(wù)員引入的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控和管理 ?業(yè)務(wù)員經(jīng)常對一筆交易的所有環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，沒有其他的人員 /部門對其進(jìn)行平衡和制約 ?內(nèi)部審計(jì)稽核工作只是起到事后調(diào)查的作用 ?缺乏內(nèi)控關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)測和報(bào)告系統(tǒng)，管理層對風(fēng)險(xiǎn)不了解，不把握 ?不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)經(jīng)常引至巨大的損失 ?對違反內(nèi)控制度的行為處罰普遍不力 內(nèi)控流程 組織上的平衡 與制約機(jī)制 業(yè)績文化與 內(nèi)控環(huán)境 LEG990730BJGB 67 客戶資信管理的基本原則 ?建立客戶資信數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，集中對客戶資信風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估和審核 ?對每個(gè)客戶使用客戶資信風(fēng)險(xiǎn)評級和授信額度上限兩個(gè)工具進(jìn)行管理；按照客戶資信風(fēng)險(xiǎn)評級劃分客戶群，并授以不同的資信政策；單項(xiàng)交易只能在每個(gè)客戶的授信額度之內(nèi)進(jìn)行授信 ?分離客戶資信風(fēng)險(xiǎn)的評估及政策的制定和單項(xiàng)交易授信審批這兩個(gè)流程 ?利用客觀與主觀判斷相結(jié)合的辦法，對客戶進(jìn)行資信風(fēng)險(xiǎn)評級 ?根據(jù)客戶資信風(fēng)險(xiǎn)評級、客戶權(quán)益總額、交易量等因素，制定每個(gè)客戶的授信額度上限 ?每年對客戶資信風(fēng)險(xiǎn)評級和授信額度上限進(jìn)行更新與審核 ?單項(xiàng)交易授信審批，成為交易審批流程中的一個(gè)必要環(huán)節(jié) LEG990730BJGB 68 客戶資信管理流程分為信用政策制定和單項(xiàng)交易授信審批兩個(gè)流程 資料來源： 項(xiàng)目小組分析 對客戶資信風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評級并設(shè)定授信額度上限 審核客戶資信風(fēng)險(xiǎn)等級和授信額度上限 對客戶資信評級進(jìn)行審核和更新 單項(xiàng)交易授信審批 核準(zhǔn)客戶資信種類及相應(yīng)資信政策 審查客戶授信額度是否超標(biāo) 監(jiān)控并記錄客戶授信的過程 業(yè)務(wù)部門對風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)果進(jìn)行反饋 收集客戶資信信息 對客戶資信風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行打分 客戶資信風(fēng)險(xiǎn)評估和信用政策制定 LEG990730BJGB 69 建立客戶數(shù)據(jù)庫 目的 所需數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)來源 客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 各項(xiàng)指標(biāo)評分 了解客戶應(yīng)收帳款歷史表現(xiàn)，作為相關(guān)性分析和結(jié)果檢驗(yàn)的主要標(biāo)準(zhǔn) 建立量化的、具有可比性的評分體系，以對各客戶現(xiàn)狀量定每項(xiàng)指標(biāo)的分值，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 ?流動比率 ?盈利率 ?權(quán)益規(guī)模 ?評分標(biāo)準(zhǔn) ?客戶指標(biāo)值 財(cái)務(wù) 電腦部 銷售代表 分公司經(jīng)理 客戶數(shù)據(jù)庫 LEG990730BJGB 70 信用評級是一種預(yù)測工具 建立模型 運(yùn)用和調(diào)整 信用評級是根據(jù)歷史表現(xiàn)和預(yù)期的變化，來預(yù)測客戶可能的未來表現(xiàn)，防止信用損失 過去 現(xiàn)在 將來 LEG990730BJGB 71 信用評級模型的建立過程 建立評級模型并細(xì)分客戶 進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，確定相應(yīng)系數(shù) (權(quán)數(shù) ) 建立數(shù)據(jù)庫 主要行動 ?頭腦風(fēng)暴尋找各種可能影響客戶資信水平的驅(qū)動因素和反映指標(biāo) ?根據(jù)各指標(biāo)的影響力和可獲取性，初步篩選出一些指標(biāo) ?整理客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ?建立對各項(xiàng)經(jīng)篩選指標(biāo)的評分體系 ?整理，建立數(shù)據(jù)庫 ?計(jì)算各項(xiàng)指標(biāo)的平均值 ?進(jìn)行回歸分析 ?內(nèi)外部訪談，確定相應(yīng)系數(shù) (權(quán)數(shù) ) ?建立評級模型 ?評級，確定授信額度 ?檢驗(yàn)評級結(jié)果 篩選影響應(yīng)收帳款表現(xiàn)的因素、指標(biāo) LEG990730BJGB 72 客戶資信管理的兩大工具 舉例 資信風(fēng)險(xiǎn)打分 80100 6080 4060 2040 020 對客戶總體授信額度 對客戶進(jìn)行授信額度的管理，交易需在對該客戶的授信額度之內(nèi)進(jìn)行 可以交易，但不可授信 黑名單 (不能與這些客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來 ) 12級 34級 56級 78級 910級 LEG990730BJGB 73 用客戶資信風(fēng)險(xiǎn)評估系統(tǒng)測試歷史客戶檔案調(diào)整評級 模型 測試方法： ?收集充足的優(yōu)秀資信和不良資信的客戶樣本 ?將樣本和資信信息輸入評級系統(tǒng)進(jìn)行資信打分 ?測試四個(gè)比率： – 優(yōu)秀資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為優(yōu)秀的比率 (a%)(應(yīng)盡可能高 ) – 優(yōu)秀資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為不良的比率 (b%)(應(yīng)盡可能低 ) – 不良資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為不良的比率 (c%)(應(yīng)盡可能高 ) – 不良資信客戶被系統(tǒng)認(rèn)定為優(yōu)秀的比率 (d%)(應(yīng)盡可能低 ) ?根據(jù)測試結(jié)果對系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，使 a%,c%盡可能高，使 b%,d%盡可能低，以達(dá)到最優(yōu)化 評估表錯(cuò)誤辨別的 “優(yōu)秀” “優(yōu)秀” “不良” (a%) (b%) (c%) (d%) “優(yōu)秀” “不良” 評估表正確辨別的 優(yōu)秀資信客戶檔案 不良資信客戶檔案 “不良” LEG990730BJGB 74 應(yīng)不斷跟蹤市場和客戶變化，以調(diào)整客戶信用等級，完善信用評級模型 3個(gè)月 6個(gè)月 2年 決定因素 ?客戶資信表現(xiàn)改善 /惡化 ?客戶對公司的重要性上升 /下降 ?市場和客戶變化，引起各主要因素對資信表現(xiàn)影響程度的變化 ?影響資信表現(xiàn)的因素發(fā)生變化 ?評定客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn) /公式有所不同 負(fù)責(zé)人 ?分公司經(jīng)理 ?分析人員 ?分公司經(jīng)理 ?分析人員 ?分公司經(jīng)理 主要活動 ?調(diào)整客戶的信用等級 ?調(diào)整信用評級公式中主要因素的權(quán)數(shù) ?重新設(shè)計(jì)信用評級模型 調(diào)整頻率 舉例 LEG990730BJGB 75 客戶資信管理組織屬于獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理組織 后臺 財(cái)務(wù)部 風(fēng)險(xiǎn)管理部 業(yè)務(wù) 單元 總裁 風(fēng)險(xiǎn)管理委員會 客戶資信 風(fēng)險(xiǎn)管理 科 市場風(fēng)險(xiǎn) 管理科 業(yè)務(wù)單 元分部 前臺 中臺 各業(yè)務(wù) 單元的 風(fēng)險(xiǎn)管理部 LEG990730BJGB 76 客戶資信風(fēng)險(xiǎn)管理組織的職責(zé)是圍繞著兩個(gè)管理流程定義的 ?建立和修訂評級辦法，并對系統(tǒng)預(yù)測資信風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行評估并對系統(tǒng)加以調(diào)整 ?制定基于資信