【正文】 216。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟(jì)的方法將其產(chǎn)品推入市場。216。設(shè)計渠道的一般要求216。252?？臻g便利 (Spatial Convenience)：空間便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。批量大小 (Lot Size)：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。 公司在設(shè)計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策(What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？設(shè)計一個渠道系統(tǒng)：?分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平?建立渠道目標(biāo)和限制因素?識別主要的渠道選擇方案?對它們作出評價。10，服務(wù) (service)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、交貨、安裝、修理）4，渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者、銀行經(jīng)銷商 實(shí)物流所有權(quán)流付款流信息流促銷流5，渠道級數(shù)或?qū)哟?( Channel levels）制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商Jobber批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品分銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)零級渠道 (MC)一級渠道 (MRC)二級渠道(MWRC) 三級渠道(MWJRC)6，后向渠道 （ backward channel）216。6，承擔(dān)風(fēng)險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險（庫存風(fēng)險，呆帳風(fēng)險等〕。2，促銷 (Promotion)： 發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。營銷渠道是在使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的過程中所涉及到的相互依存的組織的集合。定義216。營銷渠道是什么 (What is the nature of marketing Channels)？252。公司在設(shè)計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？252。為什么要利用營銷中間機(jī)構(gòu)？ 216。216。3，交易談判 (Negotiation)： 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。7，物流 (Physical possession)： 產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作。有幾種中間商 (intermediaries)在各種 “后向 ”渠道中起作用，對環(huán)境起到保護(hù)作用。 二，渠道設(shè)計決策(ChannelDesign Decision) 1，分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 設(shè)計營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標(biāo)市場中消費(fèi)者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，營銷人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 ―― 即人們在購買一個產(chǎn)品時想要和所期望的服務(wù)的類型和水平 。252。252。服務(wù)支持 (Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性的不同而不同。渠道設(shè)計還受到競爭者使用的渠道的制約。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù) ― 因?yàn)檫@些服務(wù)會提高產(chǎn)品的最終價格。渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性的不同而不同252。252。252。中間機(jī)構(gòu)的類型252。公司必須挑選出能促進(jìn)其長期利潤的渠道類型。廣告商，物流商等。銷售隊伍Sales force直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。一個中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得 所有權(quán) 并再出售。 企業(yè)的所采取的分銷政策影響中間商的選取252。專營性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的排他性和產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域的排他性選擇性分銷(selective distribution)216。密集性分銷(extensive distribution)216。生產(chǎn)者必須確定渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任。252。有關(guān)價格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷商購買較大數(shù)量的商品。對于相互服務(wù)和責(zé)任 (mutual services and responsibilities)，必須十分謹(jǐn)慎地確定，尤其是在采用特許經(jīng)營和獨(dú)家代理等渠道形式時。216。216。但這種承偌往往會影響制造商的應(yīng)變能力。激勵渠道成員 (Motivating Channel Members)216。經(jīng)商的年數(shù) (number of years in business)252。合作態(tài)度以及聲譽(yù) (cooperativeness and reputation) CASE216。2，激勵渠道成員216。報酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動或功能時，制造商給予的附加利益。252。3，評價渠道成員生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況，支付情況等。 216。步驟 3：組織現(xiàn)行渠道研討會和個別談話。步驟 7：通過深度小組座談和個別談話，調(diào)研大量的最終用戶。步驟 11：設(shè)計 “ 管理導(dǎo)向 ” 系統(tǒng) ―― 既是理想化又受現(xiàn)實(shí)限制。 渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么？(What trends are taking place in channel dynamics)四，渠道動態(tài)性Channel Dynamics216。水平營銷系統(tǒng) (Horizontal Marketin