【正文】 銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確性 ? 總部部門(mén)與分公司滿(mǎn)意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 對(duì)公司所處行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)，保持卓越前瞻性 ? 具備極強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作與談判能力 ? 極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)和推動(dòng)能力，豐富的企管經(jīng)驗(yàn)和出色的學(xué)習(xí)能力 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 負(fù)責(zé)本部全面經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng) ， 確保 ***品牌形象的建立和提升 ， 領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)與完善 ， 協(xié)調(diào)研發(fā) 、 產(chǎn)品化等部門(mén)與銷(xiāo)售平臺(tái)關(guān)系 ， 統(tǒng)籌管理營(yíng)運(yùn)過(guò)程 ， 實(shí)現(xiàn)公司確認(rèn)的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 主要工作 ? 制定營(yíng)銷(xiāo)本部發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃和適時(shí)滾動(dòng)修訂并報(bào)總裁批準(zhǔn) ? 審核和批準(zhǔn)并分解本部年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃的指標(biāo)和年度銷(xiāo)售任務(wù) ? 領(lǐng)導(dǎo)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ， 審核渠道發(fā)展規(guī)劃 ? 協(xié)調(diào)與規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)與其他支持配合部門(mén)的銜接流程 ? 統(tǒng)籌營(yíng)運(yùn)管理 ， 關(guān)注運(yùn)作效率的提高 ? 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防 ， 重大問(wèn)題的快速反應(yīng)和解決 ? 重大客戶(hù)關(guān)系維持與管理 ? 核心經(jīng)營(yíng)人才的培養(yǎng) 營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－營(yíng)銷(xiāo)本部長(zhǎng) 29 營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－銷(xiāo)售管理部部長(zhǎng) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率 ? 發(fā)貨準(zhǔn)確率 ? 分公司、辦事處滿(mǎn)意度 ? 客戶(hù)檔案完善程度 ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)運(yùn)作流程管理有深刻的理解 ? 具備一定量化分析能力，具備成本敏感性 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 統(tǒng)籌公司營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理全過(guò)程 ， 發(fā)揮集中管理優(yōu)勢(shì) ， 致力于運(yùn)作效率的 不斷提升 ， 業(yè)務(wù)范圍囊括銷(xiāo)售計(jì)劃管理 、 訂單管理 、 物流管理 、 業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) 、 信用管理 、 回款管理等 主要工作 ? 根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)控制標(biāo)準(zhǔn) ， 協(xié)助制定和發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)政策 ， 協(xié)助制定和分解 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃 ， 監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的執(zhí)行情況 ? 協(xié)同相關(guān)部門(mén) ， 按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理 、 采購(gòu) 、 庫(kù)存管理 、 物流管理等關(guān)鍵運(yùn)作流程 ， 完善訂單響應(yīng)功能 ， 提高運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)作效率 ? 分析運(yùn)營(yíng)成本構(gòu)成 ， 找出關(guān)鍵因素 ， 不斷加以改進(jìn) ， 減低成本 ? 發(fā)育和強(qiáng)化客戶(hù)信用審計(jì)和合同管理功能 ， 從源頭規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 加強(qiáng)回款管理 ， 培育專(zhuān)業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊(duì)伍 ? 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集 、 整理與銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 30 營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－市場(chǎng)推廣部部長(zhǎng) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 廣告效果（一線市場(chǎng)人員評(píng)價(jià)） ? 市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率 ? 市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷(xiāo)售總裁評(píng)估） ? 技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估） ? 分公司、辦事處滿(mǎn)意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) ? 具備很強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)做與組織能力 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、 企業(yè) CIS設(shè)計(jì) 、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實(shí)施 ， 培育技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍 ， 通過(guò)卓有成效的品牌和市場(chǎng)活動(dòng) ， 凸現(xiàn) ***技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)的 IT特征 主要工作 ? 制訂品牌和市場(chǎng)推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃并 領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年 、 季 、 月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ，協(xié)同總部和分公司營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)實(shí)施市場(chǎng)和品牌推廣活動(dòng) ? 配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā) ， 配合分公司進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā) ? 公司 CI策劃與實(shí)施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布 、 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與 ***時(shí)代的編輯出版 ? 保持同新聞媒介 、 客戶(hù)和主管部門(mén)的良好溝通與聯(lián)系 ? 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性 ， 定期提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告 31 營(yíng)銷(xiāo)組織關(guān)鍵崗位定義－－大項(xiàng)目管理部部長(zhǎng) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 年度銷(xiāo)售額 ? 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 ? 銷(xiāo)售利潤(rùn)率 ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 分公司滿(mǎn)意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)大客戶(hù)管理經(jīng)驗(yàn) ? 精通客戶(hù)關(guān)系管理技巧和能力 ? 能夠承擔(dān)強(qiáng)大的工作壓力和強(qiáng)度 ? 良好的協(xié)調(diào)與溝通能力 使命與職責(zé) 強(qiáng)化大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力 ， 挖掘和鎖定大項(xiàng)目資源 。 ? B類(lèi)分公司暫時(shí)執(zhí)行目前的管理辦法 ， 待功能發(fā)育成熟后 ， 逐步向 A類(lèi)分公司模式轉(zhuǎn)化 。 19 分別設(shè)立 的建議重點(diǎn)是： ? ***的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)必須發(fā)育和強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心 —— 分公司的功能 ， 由于 ***營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的歷史沿革 ， 各分公司的功能發(fā)育參差不齊 ， 為了更加有效地發(fā)揮 ***營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的效能 ， 建議將現(xiàn)有的七大分公司分為兩類(lèi)： A類(lèi)分公司和 B類(lèi)分公司 。 18 營(yíng)銷(xiāo)組織框架 設(shè)立 的建議重點(diǎn)是： ? 成立 并根據(jù) ***的產(chǎn)品分布 ， 重組分公司 （ 辦事處 ） 技術(shù)支持隊(duì)伍 ，對(duì) ***的客戶(hù)服務(wù)體系進(jìn)行規(guī)劃和管理；成立 ， 形成三級(jí)客戶(hù)服務(wù)體系 ， 以分公司技術(shù)支持部為主體的分公司客戶(hù)服務(wù)部 ， 負(fù)責(zé)大項(xiàng)目的售后服務(wù) ， 其技術(shù)傳遞源來(lái)自：大項(xiàng)目組在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中 ， 對(duì)分公司技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)和項(xiàng)目驗(yàn)收時(shí)的技術(shù)移交；辦事處技術(shù)人員負(fù)責(zé)單機(jī)項(xiàng)目的用戶(hù)培訓(xùn)和售后服務(wù) 。 產(chǎn)品化 營(yíng)銷(xiāo) 研發(fā) 行政法務(wù)部 財(cái)務(wù)部 企業(yè)發(fā)展部 CEO 總裁 物料供應(yīng)部 產(chǎn)品生產(chǎn)部 品質(zhì)保證部 產(chǎn)品化部 董事長(zhǎng) 人力資源部 總裁辦 系統(tǒng)工程部 16 建議的 ***營(yíng)銷(xiāo)本部近期總體組織結(jié)構(gòu)： 營(yíng)銷(xiāo)組織框架 客戶(hù)服務(wù)部 大項(xiàng)目管理部 銷(xiāo)售管理部 市場(chǎng)推廣部 營(yíng)銷(xiāo)本部 武漢分公司 深圳分公司 上海分公司 沈陽(yáng)分公司 成都分公司 北京分公司 深圳辦事處 粵東辦事處 粵西辦事處 廣州辦事處 海南辦事處 湖南辦事處 江西辦事處 廣西辦事處 北京辦事處 濟(jì)南辦事處 河北辦事處 山西辦事處 內(nèi)蒙古辦事處 青島辦事處 湖北辦事處 武漢辦事處 河南辦事處 成都辦事處 四川辦事處 新疆辦事處 貴州辦事處 蘭州辦事處 重慶辦事處 陜西辦事處 云南辦事處 沈陽(yáng)辦事處 吉林辦事處 大連辦事處 上海辦事處 浙江辦事處 寧夏辦事處 天津辦事處 江蘇辦事處 安徽辦事處 南京分公司 福建辦事處 黑龍江辦事處 A類(lèi)分公司 B類(lèi)分公司 17 營(yíng)銷(xiāo)組織框架 設(shè)立 的建議重點(diǎn)是： ? 以項(xiàng)目管理牽引 ***整體的市場(chǎng)響應(yīng)速度和質(zhì)量的提升，回歸和升華 ***的創(chuàng)業(yè)精神，成立大項(xiàng)目部，統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)和組織大項(xiàng)目。 12年 。 3年左右 。同時(shí)完成從單機(jī)銷(xiāo)售向采編播一體化集成的轉(zhuǎn)型 。 ? 強(qiáng)有力的品牌推廣 有必要系統(tǒng)研究 ***在客戶(hù)中的形象，通過(guò)強(qiáng)有力的品牌推廣措施，改變客戶(hù)的不良認(rèn)識(shí)，提升 ***專(zhuān)業(yè)的、正規(guī)的、開(kāi)放的、與時(shí)俱進(jìn)的品牌形象。 ? 形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ***的盈利空間、市場(chǎng)份額、客戶(hù)忠誠(chéng)度以及市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴(lài)有序、及時(shí)地推出市場(chǎng)能夠接受的產(chǎn)品，并通過(guò)有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。單機(jī)的價(jià)值鏈可分析如下： 板卡 研發(fā) 產(chǎn)品化 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 安裝調(diào)試 售后 降價(jià) 試用 賒銷(xiāo) 客戶(hù)關(guān)系 ★ 回扣 產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢(shì)盡失 ***未來(lái)戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力 產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后服務(wù)量加大 任何企業(yè)都不可能在上述競(jìng)爭(zhēng)手段中長(zhǎng)期占優(yōu) ***未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：為客戶(hù)創(chuàng)造技術(shù)價(jià)值領(lǐng)先 7 對(duì)客戶(hù)的需求缺少研究，通常僅提供通用方案，無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)中突出 價(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈分析（系統(tǒng)）－－系統(tǒng)集成是 ***未來(lái)的主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合集成能力，通過(guò)給客戶(hù)提供技術(shù)增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造差異化，這種集成能力貫穿于網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)。 針對(duì)調(diào)查階段發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題，系統(tǒng)梳理后尋找到問(wèn)題的癥結(jié)，并從戰(zhàn)略出發(fā)，確定尋找策略的研究思路。***科技股份有限公司 營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展研究項(xiàng)目－－研究報(bào)告（最終稿） 1 關(guān)于本報(bào)告 關(guān)于本報(bào)告－－本報(bào)告為演示報(bào)告，綜括了從問(wèn)題細(xì)節(jié)、內(nèi)在邏輯、解決問(wèn)題的方向等內(nèi)容，但報(bào)告只闡述主要問(wèn)題和結(jié)論。 從營(yíng)銷(xiāo)組織及流程改善、財(cái)務(wù)策略改進(jìn)兩個(gè)大的方面入手，對(duì) ***的問(wèn)題提出現(xiàn)實(shí)的、系統(tǒng)的解決辦法。 板卡 系統(tǒng)研發(fā) 工程設(shè)計(jì) 技術(shù)推廣 工程競(jìng)標(biāo) 項(xiàng)目實(shí)施 系統(tǒng)維護(hù) 以客戶(hù)公關(guān)為主來(lái)爭(zhēng)取項(xiàng)目，技術(shù)推廣缺乏組織 難以達(dá)到項(xiàng)目設(shè)計(jì)要求 系統(tǒng)穩(wěn)定性差，需專(zhuān)人長(zhǎng)期定點(diǎn)維護(hù) 研發(fā)工作沒(méi)做細(xì)，系統(tǒng)軟件的穩(wěn)定性不夠，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目實(shí)施困難，維護(hù)工作量大 客戶(hù)需求 客戶(hù)驗(yàn)收 ***未來(lái)戰(zhàn)略：培育系統(tǒng)集成能力，給客戶(hù)提供技術(shù)增值服務(wù) 8 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述 ***營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－－營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述要回答的是： ***在營(yíng)銷(xiāo)上要達(dá)成什么目標(biāo)？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)在這些要素上要達(dá)成哪些目標(biāo)？描述可以從以下六個(gè)方面展開(kāi)： ? 財(cái)務(wù)指標(biāo) 盈利能力居業(yè)內(nèi)前列 增長(zhǎng)規(guī)模與財(cái)務(wù)資源平衡一致 ， 保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 合理的應(yīng)收款水平 ， 控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 銷(xiāo)售額成為本行業(yè)第一 ， 并逐步拉開(kāi)與跟隨者的差距 達(dá)成各大區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)均衡發(fā)展 強(qiáng)化 ***品牌推廣 ， 確立行業(yè)第一品牌的專(zhuān)業(yè)形象 ? 價(jià)值鏈 從視頻制作設(shè)備提供商向視頻制作系統(tǒng)集成商 ， 并最終向視頻節(jié)目采編播一體化集成商轉(zhuǎn)變 通過(guò)掌控 （ 或主導(dǎo) ） 價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)確立 ***的競(jìng)爭(zhēng)地位 強(qiáng)化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力 ， 使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞 9 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述 ? 業(yè)務(wù)方式 從客戶(hù)關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變 從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變 從單機(jī)銷(xiāo)售模式逐步向系統(tǒng)集成模式轉(zhuǎn)變 ? 產(chǎn)品 產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo) ， 通過(guò)技術(shù) 、 客戶(hù) 、 競(jìng)爭(zhēng)三者并重 ， 完善形成高 、 中 、 低端產(chǎn)品線 在迅速推出新產(chǎn)品之外 ， 培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力 ， 重點(diǎn)加強(qiáng)穩(wěn)定性和可操作性 為客戶(hù)提供定制化產(chǎn)品和服務(wù) ， 尤其在系統(tǒng)集成項(xiàng)目中提高產(chǎn)品服務(wù)對(duì)客戶(hù)個(gè)別需求的滿(mǎn)足程度 ? 人力資源 吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才 確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的公理 ， 將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來(lái) 通過(guò)培訓(xùn)提高市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì) ， 以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 10 成功要素關(guān)鍵 成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮 ***所處的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、客戶(hù)需求，以及 ***自身的狀況，我們認(rèn)為以下八個(gè)方面是 ***戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。 ? 售后服務(wù)的增值能力 由于本行業(yè)客戶(hù)特點(diǎn)，售后服務(wù)非常重要， ***不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源，否則對(duì)巨大的成本將不堪重負(fù)。 ? 接入資本市場(chǎng) 系統(tǒng)集成的特點(diǎn)是資金需求量巨大，資金支持在未來(lái)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中是最關(guān)鍵的要素之一， ***如果上市成功，必將在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)體制轉(zhuǎn)型的競(jìng)爭(zhēng)中迅速領(lǐng)先。 5年左右 。 重點(diǎn)行動(dòng)：完善財(cái)務(wù)體系 、 組織流程再造 、 品牌推廣 、 業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型 。 重點(diǎn)行動(dòng)：組織功能強(qiáng)化 、 責(zé)任落實(shí) 、 人員培訓(xùn) 、 財(cái)務(wù)效率與風(fēng)險(xiǎn)控制 。在各分公司以項(xiàng)目管理為主導(dǎo)，通過(guò)適時(shí)建立若干個(gè)直接面向大項(xiàng)目的項(xiàng)目組，強(qiáng)化 ***大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力，集中 ***的優(yōu)勢(shì)資源，鎖定能夠?yàn)?***帶來(lái) 80%效益的 20%客戶(hù)，凸現(xiàn) ***的高端技術(shù)引領(lǐng)特征； ? 項(xiàng)目組或根據(jù) ***的用戶(hù)特點(diǎn)劃分：成立中央臺(tái)、軍委系統(tǒng)、政府部委等大項(xiàng)目組；或根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)劃分：網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、媒體資產(chǎn)業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)； ? 大項(xiàng)目部必須成為 ***吸納高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才的窗口。 ? 成立客戶(hù)服務(wù)部及其區(qū)域中心 —— 分公司客戶(hù)服務(wù)部的戰(zhàn)略意圖還在于： ① 以客戶(hù)為中心 ， 探索新的業(yè)務(wù)盈利模式 ， 盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值； ② 利用供應(yīng)商 （ DELL等 ） 的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 建立區(qū)域性快速裝配體系 ， 短縮 ***的供應(yīng)鏈條 ， 提高資金使用效率和區(qū)域市場(chǎng)響應(yīng)速度 。 ? A類(lèi)分公司建議按照本方案建議 ， 組建和完善相關(guān)部門(mén)和功能 ， 形成完整的區(qū)域管理中心 ， 銷(xiāo)售收入 、 回款 、 市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)由總部下達(dá)至分公司 ， 總部授權(quán)分公司負(fù)責(zé)部署區(qū)域內(nèi)的業(yè)績(jī)指標(biāo)分配和考核 。 營(yíng)銷(xiāo)組織框架 A類(lèi)分公司 B類(lèi)分公司 20