【正文】 、 PBX設(shè)備租用和維護(hù)管理IT維護(hù)管理外包呼叫中心維護(hù)管理網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集成IT系統(tǒng)集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)視訊監(jiān)控系統(tǒng)維護(hù)管理呼叫中心維護(hù)管理PBX集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、管理外包呼叫中心維護(hù)、管理外包 呼叫中心維護(hù)管理目的通過各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，提供解決方案，讓客戶價(jià)值提升，使公司尋找到更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析要點(diǎn)? 尋找解決方案? 方案的優(yōu)選與評(píng)估客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法針對(duì)浦發(fā)銀行的 8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制、管理層 IT系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)語音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動(dòng)辦公安全保障? 實(shí)施原則– 各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施– 中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性– 與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性近期 中期方案（ 6個(gè)月－ 1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案（ 1年以上）61278354 渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層 IT系統(tǒng)目的確定對(duì)客戶服務(wù)承諾的尺度分析要點(diǎn)? 公司資源的調(diào)動(dòng)與分配? 售后服務(wù)支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法政府事業(yè)部經(jīng)理 教育事業(yè)部經(jīng)理教育事業(yè)部經(jīng)理 電信事業(yè)部經(jīng)理電信事業(yè)部經(jīng)理 Ａ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｂ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｃ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｄ－產(chǎn)品部經(jīng)理營銷總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 A項(xiàng)目經(jīng)理 B項(xiàng)目經(jīng)理 C項(xiàng)目經(jīng)理 A項(xiàng)目經(jīng)理 B項(xiàng)目經(jīng)理 C項(xiàng)目經(jīng)理 A項(xiàng)目經(jīng)理 B項(xiàng)目經(jīng)理 C行業(yè)經(jīng)理的角色定位“200 萬培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理， 2023萬培養(yǎng)一個(gè)行業(yè)經(jīng)理， 2個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理， 20個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)營銷總經(jīng)理 ” 。改善后大客戶營銷戰(zhàn)略劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)－三種體系大客戶營銷戰(zhàn)略十六字訣中國電信：增量不增效根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：１，從 1991年到 2023年，電信業(yè)以平均 41%的速度高速增長(zhǎng)，超出 GDP增長(zhǎng)速度 5倍。3. 聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進(jìn)程數(shù)、客戶表揚(yáng)次數(shù) /比例、投訴次數(shù) /比例 、建議次數(shù) /比例等。花旗銀行上海分行有關(guān)人員認(rèn)為花旗作為在國際上有聲譽(yù)的銀行非常注重讓消費(fèi)者滿意，花旗遵循的原則是高質(zhì)量的為客戶服務(wù)。寶潔： 安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金，增加毛利。中遠(yuǎn)： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。廣州某銀行規(guī)定小額儲(chǔ)戶 限時(shí)限地 辦理引發(fā)爭(zhēng)議 寶潔：像 “超級(jí)女聲 ”那樣淘汰經(jīng)銷商 前幾年寶潔會(huì)要求經(jīng)銷商拿出房產(chǎn)證做抵押，去年底寶潔則對(duì)經(jīng)銷商新設(shè)立“ 600萬元 ” 保證金基準(zhǔn)線并采用公開招標(biāo)的形式選擇經(jīng)銷商。 4. 特征類指標(biāo)：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊(cè)資金、區(qū)域、行業(yè)、 年銷售額 、是否為上市公司等；如果是個(gè)人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無子女等。２，而 2023年第一季度全國通信業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率下降到 %，不僅是歷年來首次低于GDP增長(zhǎng)，而且還是 1990年以來首次增長(zhǎng)低于兩位數(shù) ３， 2023年上半年，ＧＤＰ增長(zhǎng) %，電信業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng) %中國電信：增量不增效ICT(信息通信技術(shù) )－撬動(dòng)轉(zhuǎn)型的支點(diǎn) 縱向轉(zhuǎn)型：信息內(nèi)容電腦動(dòng)畫電信業(yè)務(wù)：爭(zhēng)取移動(dòng)通訊?IT咨詢? 系統(tǒng)集成? 綜合解決方案? IT產(chǎn)品服務(wù)? 外包服務(wù)? 本地固話? 長(zhǎng)途電話? 小靈通? 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)? 寬帶互聯(lián)網(wǎng)? 增值服務(wù)?IT服務(wù) ：? 提供一站式解決方案客戶 橫向轉(zhuǎn)型：綜合業(yè)務(wù)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)中國電信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型： 從同質(zhì)化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商邁進(jìn)橫向轉(zhuǎn)型縱向轉(zhuǎn)型游戲軟件學(xué)習(xí)內(nèi)容影音內(nèi)容行動(dòng)內(nèi)容出版典藏橫向轉(zhuǎn)型：綜合業(yè)務(wù)內(nèi)容應(yīng)用：信息源深層次合作移動(dòng)通訊綜合信息服務(wù)提供商IT信息化咨詢業(yè)現(xiàn)有公司競(jìng)爭(zhēng)格局HP以硬件為基礎(chǔ)的服務(wù)商神州數(shù)碼等以代理商發(fā)展而來麥肯錫等傳統(tǒng)管理咨詢公司 IT技術(shù)商業(yè)理念 高高低…….用友、金蝶、AMT等以軟件為基礎(chǔ)的服務(wù)商 啟示：贏利能力強(qiáng)的咨詢公司在 “ 信息技術(shù) ” 或 “ 商業(yè)理念 ” 二個(gè)方面至少有一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)，而且隨著二者結(jié)合能力的增加，贏利能力的提升就越明顯，然而，移動(dòng)相對(duì)其他公司，特別是優(yōu)創(chuàng)來分析，在 “ 商業(yè)理念 ” 或 “IT 技術(shù)方面 ” 都略微欠缺一點(diǎn)，但是本地化是不錯(cuò)的。 目的進(jìn)入營銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段要點(diǎn)? 客戶溝通方案設(shè)計(jì)? 銷售進(jìn)度管理? 營銷規(guī)劃客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法拜訪計(jì)劃與 銷售進(jìn)度管理專案編號(hào)： 0202 日期： 2023年 1月 23日 客戶經(jīng)理： 林山客戶名稱： 上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號(hào)： 110專案目標(biāo)：通過對(duì)分公司各級(jí)人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司目前主要突破： 下一步的工作計(jì)劃 電話回訪中心對(duì)通信質(zhì)量要求較高 落實(shí)通信線路的可靠性 已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶 請(qǐng)客戶活動(dòng)，增加客戶好感 使用戶對(duì)我司技術(shù)保障工作關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿意 辦公室 鄭師超 主任 C ↑ B 電腦部 林智勇 電腦部經(jīng)理 B ↑ B+ 電話回訪中心 黃艾香 回訪中心負(fù)責(zé)人 D ↑ C (*態(tài)度類型： A=推薦， B=支持， C=認(rèn)可， D=懷疑， E=反對(duì) ) 現(xiàn)進(jìn)度： 競(jìng)爭(zhēng)者 中國電信 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業(yè)經(jīng)理評(píng)估意見：大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營銷六步法大客戶管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2．管理工具－ “ 天龍八部 ”3．解決之道－ “ 七劍下天山 ”項(xiàng)目性銷售與管理－－五大困惑４．分工不明確， 相互推諉 ，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？５．長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司2. 大客戶 ，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？3．項(xiàng)目前期， 洪洪烈烈 ；項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？２．小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是“ 英雄 ” 成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？通路用戶用戶亞太亞太電力電力設(shè)備設(shè)備公司公司市場(chǎng)策劃人員其他人員銷售人員技術(shù)工程師售后服務(wù)人員 300多個(gè)多個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商多個(gè)供應(yīng)商選擇 關(guān)鍵人物關(guān)系營銷 下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。2月 16日 我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用 X公司的 OA軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。3月 2日 我把我的報(bào)價(jià)計(jì)劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯(cuò) ” ，他會(huì)和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的?！≈谢h(huán)化工內(nèi)部人物有：采購科：科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)、職員資產(chǎn)管理科：科長(zhǎng)技術(shù)試驗(yàn)科：科長(zhǎng)．王工．張工技術(shù)試驗(yàn)科：科長(zhǎng)．王工．張工辦公室主任：李主任　辦公室主任：李主任　　 　 　 　 　 湖北富邦公司銷售顧問 “ 李大嘴 ” 為了這個(gè)項(xiàng)目，動(dòng)用了一些關(guān)系，第一個(gè)人就是已經(jīng)退休半年的老廠長(zhǎng)，透過老廠長(zhǎng)已經(jīng)與 采購科 的正副科長(zhǎng)、包含資產(chǎn)管理科的科長(zhǎng)，建立良好的客戶關(guān)系 ,在初次篩選中順利過關(guān)；只有 湖北富邦與花王產(chǎn)品