大客戶管理系列培訓(xùn)02-wenkub
2023-03-09 05:22:29 本頁面
【正文】 價(jià)能力更強(qiáng)，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高，同時(shí)對(duì)深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加，對(duì)供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異，但在銷售管理、市場管理、團(tuán)隊(duì)管理和客戶管理的方式和方法上都相同的。認(rèn)識(shí)大客戶 知識(shí)產(chǎn)權(quán)屬于中國經(jīng)濟(jì)出版社出版的大客戶營銷管理叢書 (包括《 大客戶戰(zhàn)略與管理 》 、 《 大客戶銷售管理 》 、 《 大客戶市場與客戶管理 》 、 《 大客戶團(tuán)隊(duì)與目標(biāo)管理 》 ) 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 主要內(nèi)容 ? 大客戶的應(yīng)用價(jià)值 ? 大客戶的定義 ? 大客戶的行為特征 ? 大客戶的經(jīng)營 ? 大客戶的供應(yīng)商戰(zhàn)略 ? 大客戶價(jià)值分析 ? 客戶機(jī)會(huì)分析 ? 大客戶的銷售特征 大客戶的應(yīng)用價(jià)值 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的應(yīng)用價(jià)值 ? 大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源 ? 成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大 ? 發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑 ? 大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力 ? 大客戶是公司的重要資產(chǎn) ? 大客戶最大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏的戰(zhàn)略 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的定義 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的定義 ? 與本公司事實(shí)上存在大訂單并至少有 12年或更長期連續(xù)合約的，能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力； ? 有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項(xiàng)目客戶； ? 對(duì)于公司生意或公司形象，在目前或?qū)碛兄匾绊懙目蛻簦? ? 有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力； ? 有較強(qiáng)的市場發(fā)展實(shí)力； ? 等等。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 競爭性日趨激烈，供應(yīng)商需要面對(duì)強(qiáng)大的競爭壓力 ? 細(xì)分市場的競爭者日趨眾多，在每一個(gè)細(xì)分市場，競爭者爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個(gè)大客戶激烈地展開，有些競爭對(duì)手愿意不惜一切代價(jià)贏得業(yè)務(wù)； ? 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低采購成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平； ? 大客戶的采購、競價(jià)和招標(biāo)等行為更為透明化，無疑使提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商之間競爭加劇，而大客戶則可以坐收漁翁之利； ? 供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級(jí)，越貼近大客戶，就越能得到更多、更大的項(xiàng)目和更廣闊的利潤空間。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 大客戶決策過程日趨科學(xué)化，供應(yīng)商需要建立起更為科學(xué)的銷售管理系統(tǒng) ? 一般大客戶項(xiàng)目會(huì)有立項(xiàng)書，對(duì)項(xiàng)目內(nèi)容、步驟、項(xiàng)目 /采購進(jìn)度表、預(yù)期設(shè)想、評(píng)估方法及對(duì)合作伙伴有明確規(guī)定。相應(yīng)地需要我們提供相應(yīng)的產(chǎn)品 /解決方案標(biāo)準(zhǔn)，有效執(zhí)行工程實(shí)施，配合大客戶評(píng)估委員會(huì)工作；
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