【正文】 、8 月份做陳列。 E2夜場(chǎng)： A類 50個(gè)包廂或卡座以上，其他統(tǒng)稱 B類 E3網(wǎng)吧： A類 120臺(tái)機(jī)器以上，有包廂；其他統(tǒng)稱 B類 分料市場(chǎng) 屬細(xì)分市場(chǎng) （ X類） 主要指喜慶市場(chǎng)，包括①訂婚或婚宴回禮、婚宴飲料；②周歲、 120天、滿月回禮；③落成、上梁、喬遷；④生日；⑤祝壽；⑥上大學(xué)；⑦傳統(tǒng)節(jié)日如端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)拜年等； 一、板藍(lán)花銷售渠道分類定義 形態(tài)模式 定 義 及 特 征 5 量販店 大型超市 超市 百貨公司 便利店 個(gè)人護(hù)理店?duì)I業(yè)面積2 0 0 0 0 平方米以上500020230平方米2005000平 方米主營(yíng)百貨, 附屬超市營(yíng)業(yè)面積2 0 0 0平方米左右2 0 0 平方米以下2001000平 方米,主營(yíng)日化類產(chǎn)品,兼營(yíng)食品/ 飲料價(jià)格敏感 高 高 中 低 低 低購(gòu)物環(huán)境 舒適/ 整齊 輕松/ 整齊 輕松/ 整齊輕松/ 整齊/ 優(yōu)雅整齊/ 便利/ 快捷輕松/ 整齊/ 優(yōu)雅選址位置 郊區(qū) 郊區(qū)/ 社區(qū) 社區(qū) 商業(yè)區(qū) 社區(qū)/ 商業(yè)區(qū)緊靠大型超市\(zhòng) 量販店\ 商業(yè)區(qū)銀聯(lián)/ P O S機(jī)可以使用/ P O S機(jī)一般在2 0 臺(tái)以上可以使用/ P O S機(jī)一般在1 0 臺(tái)以上可以使用/ P O S機(jī)3 1 0 臺(tái)可以使用/ 超市P O S 機(jī)1 1 0 臺(tái)可以使用/ P O S機(jī)三臺(tái)或以下可以使用/ P O S 機(jī)1 5臺(tái)品牌/ 品種多品牌/ 少品種 多品牌/ 多品種 一般 一般 少日常用品類多, 食品/ 飲料少客單金額 1 0 0 元以上 3 0 元以上 20元 超市2 0 元 10元 30元發(fā)展趨勢(shì) 成長(zhǎng) 成長(zhǎng) 微衰退 平穩(wěn) 成長(zhǎng) 成長(zhǎng)客戶示例 山姆/ 麥德龍 家樂福/ 好又多 華潤(rùn)/ 民潤(rùn)吉之島、廣州百貨7 . 1 1 。根據(jù)市場(chǎng)推廣規(guī)劃，雙方須有效配合做好各分銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)店品項(xiàng)、陳列設(shè)計(jì)、銷售維護(hù)、促銷推廣等管理工作。 城市零兼批 （ F類） 是指服務(wù)城市某一區(qū)域內(nèi)終端供貨同時(shí)兼營(yíng)零售的批發(fā)商。 C類超市 （ B4） 營(yíng)業(yè)面積 300㎡以下 ,經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為食品、飲料；通常設(shè)有少于 3臺(tái)收銀機(jī)。 3 傳統(tǒng)渠道 食雜店 （ D類） 營(yíng)業(yè)面積 50㎡以下，以香煙、飲料、酒、休閑食品為主，柜臺(tái)式銷售和自選式銷售相結(jié)合，滿足沖動(dòng)性購(gòu)買和臨時(shí)所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售攤點(diǎn)。一般從渠道分銷商處進(jìn)貨，終端配送或座銷批發(fā)。 形態(tài)模式 定 義 及 特 征 一、板藍(lán)花銷售渠道分類定義 4 特通渠道 餐 飲 （ C類） C1： A類 有消費(fèi)引導(dǎo)力，品牌宣傳力的酒店（ 60桌以上，包廂 10個(gè)以上） C2： B類 植物飲料消費(fèi)需求較大的酒店，如湘、川菜館，燒烤、火鍋店等或白酒銷量較大的門店和部分夜場(chǎng)浴場(chǎng)等；每月能自然銷售 10標(biāo)箱的有效點(diǎn)。 喜事多 屈臣氏其它主要以會(huì)員店形式經(jīng)營(yíng)擁有多家分店可稱連鎖超市擁有多家分店可稱連鎖便利較多自有品牌銷售KA 便利店基礎(chǔ)條件王老吉（盒裝）分類定義 01 參考 6 定義 備注行政區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商服務(wù)不到、銷售規(guī)模不具備設(shè)置為經(jīng)銷商的區(qū)域或渠道所設(shè)置的客戶。Ｂ類2 、3 月份結(jié)合市場(chǎng)做鋪貨；4 、7 月份做進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)；5 、6 、8 月份做陳列。 貨暢其流 價(jià)格穩(wěn)定 市場(chǎng)最大化 11 渠道管理的具體內(nèi)容 渠道管理工作包括： ①對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。 ④加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。 可口可樂等專門把市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域，每區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于本區(qū)域內(nèi)的分銷商非常熟悉，對(duì)每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。 13 如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行絕對(duì)控制，企業(yè)往往可以通過對(duì)中間商提供具體支持協(xié)助來影響營(yíng)銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。生產(chǎn)企業(yè)人員也會(huì)給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓(xùn)練銷售人員，組織銷售活動(dòng)和設(shè)計(jì)廣告等，通過這些活動(dòng)來掌握他們的銷售動(dòng)態(tài)。通過這些辦法，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。這一點(diǎn)很重要，制造商必須制定詳細(xì)的措施，因地制宜地實(shí)施各種策略，爭(zhēng)取分銷商的廣泛參與、積極協(xié)作。 活動(dòng)類： □戶外路演 □社區(qū)行 廣告類： □車體廣告 □電視廣告 □報(bào)紙雜志 □戶外門頭 公關(guān)類： □事件營(yíng)銷 ②分銷商 維持 餐飲渠道的分銷商開發(fā) ③ K/A、連鎖超市、商場(chǎng)超市、連鎖便利 鋪市 有選擇進(jìn)場(chǎng) （同時(shí)按 28原則選擇形象店） 清熱解渴，想防就喝 換換口味 好運(yùn)連年 ? “換換口味，好運(yùn)連年” 100％開箱中獎(jiǎng)活動(dòng)。 2. 驚爆價(jià)： B310產(chǎn)品驚爆價(jià) （或 S250產(chǎn)品），經(jīng)銷商承擔(dān) DM等費(fèi)用，活動(dòng)店提供特殊陳列位置。下半月以雙休日為節(jié)點(diǎn)，在③類渠道加強(qiáng)外場(chǎng)促銷等活動(dòng)。 28 三、渠道管理七原則 有效原則 一方面，區(qū)域主管需要在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分的前提下進(jìn)一步對(duì)潛在分銷渠道的分銷效能、服務(wù)能力、維護(hù)成本和影響力等因素進(jìn)行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，保證進(jìn)入的渠道同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)相匹配，并從結(jié)構(gòu)上保證所構(gòu)建的分銷鏈的有效性，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效覆蓋。 有效原則 29 三、渠道管理七原則 效率最大化原則 要充分考慮渠道中商流、物流、資金流、信息流的順暢和運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本。 效率最大化原則 30 三、渠道管理七原則 增值原則 是指以“顧客價(jià)值最大化”為目標(biāo)，通過渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調(diào)整、資源投入等方法來提高整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的服務(wù)增值能力和差異化能力