【正文】 0原則 . 理想的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系能基本準(zhǔn)確地評(píng)價(jià) 80%以上的個(gè)體業(yè)績(jī) 。該地區(qū)前 30天該產(chǎn)品總銷售額 )i=1nX 30天1 2 3 4 5 ?20萬元 0?5萬元5萬 ~10萬元10萬 ~20萬元人事行政部負(fù)責(zé)根據(jù)規(guī)定考核25% 34 物流經(jīng)理考核 (一 ), 延誤損失的特殊定義區(qū)域平均運(yùn)輸時(shí)間 責(zé)任定義明確條件? 定義區(qū)域平均運(yùn)輸時(shí)間? 工作方法 : 數(shù)據(jù)計(jì)算 +經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法計(jì)算公式? 根據(jù)快贏方案中給出的要貨計(jì)劃確認(rèn)結(jié)果作為考核? 規(guī)定設(shè)計(jì)特殊三聯(lián)單作為倉儲(chǔ)和運(yùn)輸 ,提貨三方交接使用 的單據(jù) ,上面注明年月日時(shí)間作為考核的依據(jù)? 物流部門給運(yùn)輸部門準(zhǔn)確發(fā)出提貨通知的時(shí)間 = 貨物到達(dá)分庫時(shí)間 區(qū)域平均運(yùn)輸時(shí)間? 延誤時(shí)間 = 物流部門給運(yùn)輸部門實(shí)際發(fā)出提貨通知的時(shí)間 物流部門給運(yùn)輸部門準(zhǔn)確發(fā)出提貨通知的時(shí)間 延誤損失 = ? (該地區(qū)延誤天數(shù)累計(jì) 有忠誠度? 有學(xué)習(xí)意識(shí)和創(chuàng)新精神? 精神團(tuán)隊(duì)，以人為本的管理理念? 考核結(jié)果作為薪酬發(fā)放的依據(jù)? 考核結(jié)果由雙方共同確認(rèn)? 考核結(jié)果 3分以下者，列入黃牌激勵(lì) 39 關(guān)于營銷系統(tǒng)職能處室 (銷售處 , 銷售行政處 , 市場(chǎng)處 , 售后服務(wù)處 )的任職資格及基本要求任職資格考核方法基本要求? 在 不同產(chǎn)品種類– 較強(qiáng)的責(zé)任心和忠誠度– 較強(qiáng)的管理能力和協(xié)調(diào)能力– 一定的分析能力和計(jì)算機(jī)能力– 較強(qiáng)的交流能力– 公正無私的個(gè)人品質(zhì)人員基本要求? 頻率：– 每月評(píng)價(jià)? 評(píng)價(jià)人：– 所有的分公司經(jīng)理? 方式– 營銷信息系統(tǒng)內(nèi)部信息傳送? 與薪酬的關(guān)系– 建議：當(dāng)月銷售額 X 系數(shù) + 固定工資 + 浮動(dòng)工資– 浮動(dòng)工資與評(píng)價(jià)指標(biāo)相關(guān)聯(lián) 44 PASS設(shè)計(jì)的流程和主要工作方法流程業(yè)績(jī)考核再設(shè)計(jì)的原因總結(jié)成立專門工作小組工作方法 說明? 公司內(nèi)部不記名問卷調(diào)查? 第三方企業(yè)文化審計(jì)? 可以真實(shí)地反映公司是否需要調(diào)整其業(yè)績(jī)考核體系? 工作小組人員構(gòu)成條件：– 每個(gè)功能部門抽調(diào)一名人員，總數(shù)在 10人以內(nèi)– 人員要求 : 非該部門經(jīng)理，在該部門工作時(shí)間 2年以上，熟悉部門運(yùn)作，能相對(duì)公正反映實(shí)施運(yùn)作缺陷– 給相對(duì)充分而有限定的時(shí)間充分討論– 討論工作的相對(duì)保密– 來自不同部門的人員將代表其出發(fā)點(diǎn)發(fā)表意見，使討論更充分– 經(jīng)過不同部門代表討論的方案被所有部門接受的可能性最高– 相互的牽制使方案更公正? 樣本檢驗(yàn)法：– 對(duì)于部分職位可采用挑取大家心目中好、中、差之組樣本人員，以其歷史業(yè)績(jī)用初稿方案測(cè)試其評(píng)估結(jié)果是否相對(duì)準(zhǔn)確，樣本人員數(shù)量不必太多? 可以簡(jiǎn)單、有效地評(píng)較方案的相對(duì)準(zhǔn)確度? 適當(dāng)調(diào)整部分指標(biāo)方案初稿充分討論方案檢驗(yàn)和調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)小組通過執(zhí)行后反饋評(píng)估? 交叉討論法? 抽樣訪談法? 樣本回歸分析法? 促進(jìn)方案的完善? 企業(yè)隨時(shí)了解評(píng)估體系缺陷進(jìn)行狀況全部完成 部分完成 尚未完成 45 PASS在 “ 人才庫培養(yǎng)和淘汰 ” 的決策支持，作為 “ 人才庫 ” 建設(shè)的模型2P矩陣? I類型人員業(yè)績(jī)低下無管理潛力或員工滿意度低，將放入淘汰的 “漏斗 ”中? II類型人員業(yè)績(jī)上但管理潛力或員工滿意度高，將考慮根據(jù)其個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，調(diào)整工作崗位，并輔以一定的培訓(xùn)輔助上崗? III對(duì)于業(yè)績(jī)優(yōu)秀、管理潛力高的人應(yīng)選擇提拔，并根據(jù)個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)性或管理能力提高型培訓(xùn)? IV對(duì)于業(yè)績(jī)優(yōu)秀但管理潛力 /員工滿意度低下的人員將輔以提高管理能力型的培訓(xùn)說明II IIII IV選拔提升調(diào)整工作崗位(培訓(xùn) )培訓(xùn)淘汰高低PASS業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)結(jié)果低高PES管理潛力 /綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果 56 考慮到人才內(nèi)部流動(dòng)等原因 , 建議 人員培訓(xùn)管理的基本原則? 全公司系統(tǒng)的人員培訓(xùn)方案適應(yīng)人力資源戰(zhàn)略的發(fā)展? 明確的、總額公開的培訓(xùn)基金? 培訓(xùn)管理的目的明確：高效的組織，人才庫的形成，公司文化培養(yǎng)? 職務(wù)要求與個(gè)人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合設(shè)計(jì)個(gè)人培訓(xùn)方案? 培訓(xùn)效果的公正公開跟蹤考評(píng)? 培訓(xùn)小組與管理評(píng)估中心的成立是培訓(xùn)管理的基石 65 不同層次的員工的培訓(xùn)計(jì)劃由于職位的需要具有差異性最高管理層高級(jí)管理層中層管理底層管理一般員工技術(shù)型培訓(xùn) 潛能型培訓(xùn)概括分析與策劃能力人事管理能力操作技術(shù)基層經(jīng)理 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理技能百分比管理技能的差異性 66 對(duì)于不同層次的員工根據(jù)職位和個(gè)人發(fā)展計(jì)劃設(shè)計(jì)不同的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃和個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)的類型? 企業(yè)文化培訓(xùn)? 崗位培訓(xùn)? 專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)型潛能型內(nèi)容說明? 各種規(guī)章制度和引入的新型管理模式的學(xué)習(xí)? 不同職位上崗的基本技能培訓(xùn)? 電腦技能? 財(cái)務(wù)分析技能? 生產(chǎn)管理技術(shù)與專業(yè)培訓(xùn)? 銷售技巧培訓(xùn)師選擇 培訓(xùn)方法? 管理能力培訓(xùn)? 領(lǐng)導(dǎo)能力培訓(xùn)? 交流能力培訓(xùn)? 知識(shí)結(jié)構(gòu)培訓(xùn)? 綜合管理技巧和能力培訓(xùn)? 領(lǐng)導(dǎo)技巧和影響力培訓(xùn)? 交流技巧綜合性培訓(xùn)? 交流心理培訓(xùn)? 不同層次的知識(shí)結(jié)構(gòu)培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)師 外部培訓(xùn)師 學(xué)校 專業(yè)培訓(xùn)公司? 講座? 內(nèi)部課程? 外部公開課程? 外企專業(yè)課程? 聯(lián)合課程專門設(shè)計(jì)– 角色扮演– 程序指導(dǎo)員– 頭腦風(fēng)暴– 職務(wù)輪換– 案例討論– 管理游戲– 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)– 心理咨詢– 個(gè)人培訓(xùn)師– MBA 67 建立培訓(xùn)組織的完整流程是發(fā)展培訓(xùn)項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素分析需要 確認(rèn)培訓(xùn)項(xiàng)目決定培訓(xùn)目標(biāo)? 培訓(xùn)目的? 參加人員? 預(yù)想結(jié)果 ? …… 實(shí)施培訓(xùn)評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果 ? 參與者評(píng)估? 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)? 總的效果 流程和培訓(xùn)組織的反饋與進(jìn)步 68 人員培訓(xùn)課程組織的標(biāo)準(zhǔn)流程信息調(diào)查初計(jì)劃組織考評(píng)計(jì)劃實(shí)施評(píng)估調(diào)整考核人力資源部培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行內(nèi)定的培訓(xùn)師調(diào)整多年問卷調(diào)查作為考核人力資源部工作業(yè)績(jī)培訓(xùn)師能力考評(píng)試用培訓(xùn)開始執(zhí)行內(nèi)部培訓(xùn)師組織，外部培訓(xùn)師組織實(shí)施結(jié)果問卷調(diào)查動(dòng)態(tài)評(píng)估培訓(xùn)計(jì)劃調(diào)整問卷分析不同崗位人員培訓(xùn)初步計(jì)劃分析銷售人員 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理 專業(yè)人員(財(cái)務(wù)、人事 )公司內(nèi)部人才要求計(jì)劃個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、能力測(cè)試、管理潛力評(píng)價(jià)、不同時(shí)間段期望崗位、希望培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)查董事會(huì)評(píng)審培訓(xùn)師再組織舉例 69 在進(jìn)行培訓(xùn)項(xiàng)目的計(jì)劃和實(shí)施過程中，在股份公司人力資源部設(shè)置專業(yè)的培訓(xùn)指導(dǎo)小組將有助于達(dá)到預(yù)期的效果深入的需求分析 選擇合適的人選所有經(jīng)理人員和員工的參與將培訓(xùn)和在職學(xué)習(xí)結(jié)合起來 設(shè)計(jì)適合任務(wù)時(shí)間表和受培訓(xùn)人員接受程度的培訓(xùn)程序開發(fā)一些現(xiàn)實(shí)的和實(shí)用的培訓(xùn)項(xiàng)目注重效果而非個(gè)性培訓(xùn)經(jīng)理人員如何通過指導(dǎo)、協(xié)商和授權(quán)使下級(jí)得到發(fā)展就效果和成本方面測(cè)量培訓(xùn)的結(jié)果長期持續(xù)地進(jìn)行培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)指導(dǎo) 70 內(nèi)容廣泛的培訓(xùn)項(xiàng)目組合將使個(gè)人得到綜合發(fā)展? 建立一個(gè)高效的工作團(tuán)隊(duì)? 理解不同角色的流動(dòng)性和它們之間關(guān)系? 如何組建交叉功能與任務(wù)的團(tuán)隊(duì)? 有效地組織團(tuán)隊(duì)? 如何控制并提高差的團(tuán)隊(duì)績(jī)效? 有效地利用團(tuán)隊(duì)資源? 制定多項(xiàng)目和任務(wù)小組計(jì)劃，并進(jìn)行組織設(shè)計(jì)? 項(xiàng)目方法，技能，工具和系統(tǒng)? 項(xiàng)目控制? 不同文化、價(jià)值和管理風(fēng)格的影響? 有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格? 管理績(jī)效? 員工工作的激勵(lì)? 發(fā)展并訓(xùn)導(dǎo)員工? 解決矛盾? 提高組織和計(jì)劃的實(shí)力? 處理變化和不確定問題? 主動(dòng)聆聽，情景模擬? 有效的溝通戰(zhàn)略和方式? 如何處理矛盾以及如何選擇合適的回應(yīng)? 如何克服溝通障礙舉例有效溝通和消除矛盾團(tuán)隊(duì)小組績(jī)效項(xiàng)目 項(xiàng)目管理計(jì)劃 領(lǐng)導(dǎo)能力項(xiàng)目 71 員工晉升的過程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責(zé)任，同時(shí)需要更多的培訓(xùn)職業(yè)發(fā)展 初級(jí)銷售代表 (1~2年 ) 銷售代表 (2~4年 ) 核心客戶經(jīng)理 (3~5年 ) 分公司經(jīng)理素質(zhì) /責(zé)任培訓(xùn)? 熟悉銷售技巧? 了解公司的內(nèi)部運(yùn)作? 與不同的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作? 由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表或核心客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理? 掌握熟練的銷售技巧? 對(duì)銷售預(yù)算負(fù)責(zé)? 對(duì)銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)? 具有高超的銷售技巧? 具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力? 承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任? 對(duì)團(tuán)隊(duì)其它成員管理責(zé)任，并對(duì)他們的行為負(fù)責(zé)? 對(duì)部門具有整體調(diào)控能力? 挖掘并發(fā)展部門的潛力? 爭(zhēng)取和發(fā)展重要客戶并對(duì)他們的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)? 管理核心客戶經(jīng)理? 每年至多 10天培訓(xùn) ? 每年至多 10~20天培訓(xùn) ? 每年至多 15~20天培訓(xùn) ? 每年至多 15~20天培訓(xùn)舉例 72 營銷系統(tǒng)培訓(xùn)方案建議 培訓(xùn)需求計(jì)劃指標(biāo) (2)? 培訓(xùn)需求計(jì)劃 ?內(nèi)容 培訓(xùn)對(duì)象內(nèi)部制度管理? 公司政策 /公司基本信息? 內(nèi)部報(bào)告體系? 內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)? 財(cái)務(wù)制度? 運(yùn)輸 /物流 /倉庫管理? 法律事務(wù)? 政策制定和實(shí)施評(píng)估? 工作計(jì)劃制定和實(shí)施? 控制與激勵(lì)? 本地員工的培訓(xùn)? Inter 的使用? 基本辦公軟件銷售處長 分公司經(jīng)理 地區(qū)業(yè)務(wù) 代表 促銷員 售后人員 財(cái)務(wù) /會(huì)計(jì)計(jì)算機(jī)注：總部各相關(guān)部門的培訓(xùn)需求根據(jù)其擔(dān)當(dāng)?shù)穆毮芎臀恢脕泶_定建議 76 根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，營銷系統(tǒng)人員可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式 (I)強(qiáng)制性培訓(xùn) 選擇性培訓(xùn)描述? 某些培訓(xùn)需求的目的在于了解做某一項(xiàng)工作所需要的基本知識(shí)和技能，這類需求可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)? 制定目標(biāo)考核體系，培訓(xùn)效果將影響學(xué)員的個(gè)人收入、晉升，以及決定是否下崗。的人才培訓(xùn)課程? 綜合運(yùn)用授課、研討會(huì)、案例分析、情景模擬、參觀、個(gè)人答辯、現(xiàn)場(chǎng)演示等講授方法? 在職與脫產(chǎn)學(xué)習(xí)相結(jié)合的方案? 聘請(qǐng)培訓(xùn)公司的費(fèi)用? 與培訓(xùn)公司聯(lián)合合作項(xiàng)目費(fèi)用? 內(nèi)聘講師的酬金? 設(shè)備購置費(fèi)? 教材建設(shè)費(fèi)用? 委外培養(yǎng)費(fèi)用? 差旅費(fèi)用? 其它必需開支的費(fèi)用? 不可預(yù)見支出 80 總部應(yīng)對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)列示，幫助營銷系統(tǒng)人員對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃建立整體培訓(xùn)認(rèn)知按月度列示的年度培訓(xùn)計(jì)劃按項(xiàng)目列示的年度培訓(xùn)計(jì)劃項(xiàng)目名稱 培訓(xùn)時(shí)間 天數(shù) 培訓(xùn)對(duì)象 預(yù)算 *舉例培訓(xùn)方式項(xiàng)目編號(hào) 月份 培訓(xùn)時(shí)間 天數(shù) 培訓(xùn)對(duì)象 預(yù)算 *培訓(xùn)方式項(xiàng)目名稱市場(chǎng)分類研究2/19~2/204/16~4/176/25~6/26222銷售處長分公司經(jīng)理10萬強(qiáng)制，外聘強(qiáng)制，外聘強(qiáng)制，外聘1月份~ 3 地區(qū)經(jīng)理以上30萬強(qiáng)制 /外聘客戶溝通技巧~ 2 所有人員選修 /外聘經(jīng)濟(jì)案例分析 81 總部應(yīng)編寫不同職位的培訓(xùn)計(jì)劃書，使擔(dān)當(dāng)不同職位的營銷人員明確自己可選擇的培訓(xùn)內(nèi)容職務(wù) 技術(shù)型項(xiàng)目 潛能型項(xiàng)目營銷副總裁專業(yè)公司營銷副總銷售處長分公司經(jīng)理地區(qū)主管地區(qū)業(yè)務(wù)員地區(qū)財(cái)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)促銷員 崗位培訓(xùn)說明書 地區(qū)售后主管 82 針對(duì)具體的培訓(xùn)項(xiàng)目，總部應(yīng)編寫詳細(xì)的項(xiàng)目說明書，幫助營銷人員深入了解培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)項(xiàng)目說明書 項(xiàng)目名稱 公司財(cái)務(wù)學(xué)培訓(xùn)目的培訓(xùn)人數(shù) (每次 )培訓(xùn)對(duì)象項(xiàng)目性質(zhì)天數(shù)培訓(xùn)教師培訓(xùn)方式培訓(xùn)時(shí)間 /地點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容舉例? 介紹現(xiàn)代公司財(cái)務(wù)理論和實(shí)務(wù)? 主要幫助學(xué)員了解兩個(gè)問題：公司的投資額度如何確定，哪些資產(chǎn)是公司必須進(jìn)行投資的如何確定投資所必需的流動(dòng)資金額度40~50人營銷系統(tǒng)所有興趣人員均可申請(qǐng) (選修常年性，每年舉辦3天外聘培訓(xùn)公司顧問? 資本預(yù)算理論? 資本分類理論? 資本交易理論? 資本結(jié)構(gòu)和細(xì)分原則? 市場(chǎng)效率理論? 公司資本成本? 投資選擇理論? 投資前景分析? 講授? 討論? 群體設(shè)計(jì)? 運(yùn)用 Excel進(jìn)行實(shí)務(wù)演練? ~ 公司總部? ~ 公司總部? ~ 公司總部編號(hào)： 2023110 83 對(duì)培訓(xùn)實(shí)施效果的監(jiān)控可以采用多種方式進(jìn)行問卷調(diào)查? 設(shè)計(jì)針對(duì)培訓(xùn)講師的問卷，由學(xué)員來填寫，從實(shí)用性，有效性，工作態(tài)度，掌握程度，教學(xué)方式，內(nèi)容充實(shí)程度，課程設(shè)置等多方面進(jìn)行調(diào)研? 設(shè)計(jì)針對(duì)培訓(xùn)學(xué)員的問卷，由教師填寫。 營銷系統(tǒng)培訓(xùn)將以技術(shù)型培訓(xùn)為主 , 對(duì)不同層次的營銷人員，培訓(xùn)的內(nèi)容和方式不同培訓(xùn)對(duì)象 高級(jí)營銷管理人員 中級(jí)營銷管理人員 普通營銷人員培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式? 銷售技巧? 通路管理? 客戶溝通? 消費(fèi)者行為學(xué)? 內(nèi)部報(bào)告體系? 財(cái)務(wù)制度? 儲(chǔ)運(yùn) /物流管理? 其它知識(shí)? 市場(chǎng)研究理論? 品牌管理? 廣告 /促銷? 組織管理? 控制與激勵(lì)? 通路設(shè)計(jì)? 其它知識(shí)?