工程市場管理-wenkub
2023-03-06 19:51:17 本頁面
【正文】 時間 圖一 各階段應(yīng)做的工作 設(shè)計階段：由設(shè)計師提供工程信息填寫上圖工程統(tǒng)計表和工程檔案表； 地基階段：關(guān)注工程進展，咨詢甲方信息填工程跟蹤表； 土建所段：了解工程實施進度，認識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟蹤表； 水電安裝階段： 向甲方推介產(chǎn)品，爭取底盒安裝，接觸乙方填寫工程跟蹤表和競爭對手動態(tài)表； 封頂階段： 做甲方工作并給予報價，填寫工程跟蹤表； 外裝、內(nèi)裝階段：乙方報價，達成交易簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補填工程檔案表； 工程驗收階段：收繳余款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，填寫工程跟蹤表。 二、不同的工程分類和應(yīng)對措施 工程按市場清晰程度分 可見工程 和 潛在工程 。 （三）尋找客戶 通過老客戶介紹（房地產(chǎn)公司、設(shè)計院、工程裝飾公司、建安公司等）； 排察工程 ； 從競爭對手中搶工程尋找潛在客戶作為客戶開發(fā)和管理工作的第一個環(huán)節(jié)。 工程乙方 工程乙方是工程的施工方，他們對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言他們更講求價位上的優(yōu)勢，以便有一定的利潤空間。 （六）工程報價的原則 工程報價是在工程跟進過程中進行的，只有當跟進工作進入一定程度，甲方有初步意向后方可報價。如我工程人員在報價上失誤，將會使我方在運作中陷入被動，甚至因此而流失工程。 （七）拜訪客戶之前要思考的一些問題： 我怎么拜訪客戶呢？ 我怎么接觸客戶呢？ 我怎么介紹產(chǎn)品呢？ 我司產(chǎn)品的哪些優(yōu)點來吸引客戶？ 客戶會提出什么樣的問題？ 對于這些問題我會怎么回答？ 怎么去誘導(dǎo)客戶成交呢？ 工程常規(guī)操作流程 和 基本思路 一、工程常規(guī)操作（圖二） 二、信息收集的方法 可以通過設(shè)計院的工程師及其圖紙，可以從建委、規(guī)劃局等職能部門，可以從建設(shè)單位、大型建筑施工單位，可以對在建工程進行摸底排查等多種途徑獲取工程信息。跟蹤情況包括工程進度和資金狀況，甲、乙方、監(jiān)理相關(guān)成員對我品牌的態(tài)度， 競爭對手的攻關(guān)力度，在品牌未被甲方指定之前一般除保持接觸乙方外盡量不涉及付款方式，以免陷于被動狀態(tài)。 工程攻關(guān)中有時難免有暗箱操作，這時需要專銷商的大力配合，有時候一點小恩小惠還相當管用。即便品牌確立，仍不可松懈，要跟催乙方簽定合同，取得預(yù)付金。 拜訪頻率表： 注：工程狀態(tài)指地基 (A)、土建 (B)、封頂 (C)、外裝(D)、內(nèi)裝及水電安裝 (E)，從表中情況能看出拜訪是否合理。 在建工程跟蹤率達 100%； 政府職能部門檔案完備，有良好的溝通習慣，政府職能部門對我品牌口碑極佳； 價格信息站每年至少公布我產(chǎn)品價格一次； 當?shù)貓罂浖V告每月一次以上； 工程客戶的溝通會每年至少一次； 盡可能爭取到樣板工程的采用； 建安公司、工程裝飾公司、工程甲方辦公室我司展板擺放明顯、干凈整齊。 四、 2023年工程市場發(fā)展 重視產(chǎn)品展覽會和行業(yè)會議。 樣板工程的推廣。 洽 談 技 巧 傾聽 專心致志地傾聽 有鑒別的傾聽 不因反駁而結(jié)束傾聽 傾聽要有積極的回應(yīng) 提問 證明式問句 選擇式問句 答辯 答辯簡明扼要，意在澄清事實 避免與客戶正面爭論 保持沉著冷靜 說服 耐心細致 把握時機 循序漸進 時間管理 重要緊急、重要不緊急 緊急不重要、不緊急不重要 二、有效帶動分銷商工程人員 工程人員在工程實際跟進中應(yīng)帶動工程分銷商的業(yè)務(wù)人員一同進行，對其進行引導(dǎo)幫助，不能單一地做指揮或示范，需要雙方共同參與，聯(lián)合攻關(guān)。 報價單一定要打印，不可手抄。 工程相關(guān)文檔和表格管理 工程管理文件分為： 工程組人員檔案、工程檔案表、設(shè)計院檔案表、重點工程統(tǒng)計表、建安公司檔案
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