【正文】 創(chuàng)新，而不是各功能的局部優(yōu)化ABZ……abz……ASIS TO BEABZ……abz……ASIS TO BE +創(chuàng)新15中國的消費者從購買行為來分析，更容易支持航空運輸企業(yè)（客運）銷售和分銷（ SD） 的轉(zhuǎn)變客戶27%90%舉例：SMS和 WAP查詢、預(yù)訂和銷售機票Call cater125816貨運：合作是關(guān)鍵（其它的物流環(huán)節(jié)）物流服務(wù)平臺 Total Logistic Plat roof17在航空運輸這樣高投入的行業(yè)，關(guān)鍵成功因素之一是知道什么時候 “ 停 ” 下來效益投入 /復(fù)雜性合理的投入和復(fù)雜區(qū)域18在航空運輸企業(yè)，關(guān)鍵成功因素（ KSF） 之一是提高資產(chǎn)（廣義）的利用率有形資產(chǎn)?機隊?組修設(shè)施無形資產(chǎn)?品牌?人才?客戶信息19完成利用本次聯(lián)合重組的機會?聯(lián)合重組方案屬于行業(yè)主管機構(gòu)的行政調(diào)整?并非完全從業(yè)角度的MA因此?更需求南航在聯(lián)合重組的過程 ， 不但發(fā)揮出 MA一般的效益大規(guī)模降低 *******市場比例為 5/10/20年 **結(jié)構(gòu)20MIT Sloam People Express Airlines?整體角度?輔助決策?反映決策的副效應(yīng)和延遲性?政策研究： DSS工具競爭對手? 票價? 服務(wù)范圍? 服務(wù)質(zhì)量客戶? 要求 /市場份額? 對服務(wù)范圍和質(zhì)量的理解? 對票價的反映? 對營銷活動的反應(yīng)財務(wù)? 票價? 資產(chǎn)負(fù)債表? 收益表? 現(xiàn)金流量表? 股票價格機隊? 飛機采購? 運力? 客運量? 客座率? 機隊運營成本服務(wù)? 雇用? 員工流失率?CSM的生產(chǎn)率? 服務(wù)質(zhì)量? 服務(wù)成本21制定正確的戰(zhàn)略，中國航空公司將有機會成為世界航空業(yè)的領(lǐng)先者時間發(fā)展水平國外航空公司發(fā)展中國航空公司發(fā)展示意22考慮世界航空運輸業(yè)的發(fā)展趨勢，南航在制定發(fā)展戰(zhàn)略的過程中應(yīng)充分利用新競爭格局中的杠桿，并著重回答下列幾類關(guān)鍵問題在新的競爭格局中的角色定位如何？完善自身新的角色定位應(yīng)采取什么樣的步驟？應(yīng)如何處理現(xiàn)在所擁有的屬于 “ 服務(wù)提供商 ” 的服務(wù)？**“ 服務(wù)提供商 ” 業(yè)務(wù)應(yīng)采取什么樣的步驟?是否有成為網(wǎng)絡(luò)管理者的潛力（航線、網(wǎng)絡(luò)和營銷能力）?是否更加適合于定位為運力提供商？應(yīng)與何種網(wǎng)絡(luò)管理者聯(lián)盟？? 什么樣的網(wǎng)絡(luò)管理者將生存？? 什么樣的網(wǎng)絡(luò)管理者與自身現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相吻合？? 針對適合的網(wǎng)絡(luò)管理者，如何提高自身的吸引力？?能否使這些 “服務(wù)提供商 ”的活動更有競爭力？?是不是這些業(yè)務(wù)的最佳擁有者？是否應(yīng)剝離？23我們對南方航空股份有限公司戰(zhàn)略制定背景的理解分為三方面182。?因此，南航股份希望引入外部咨詢服務(wù)，協(xié)助制定總體發(fā)展戰(zhàn)略和主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略；并對管理體系進行有效的分析和改善，切實提升經(jīng)營業(yè)績，保持企業(yè)良性發(fā)展。 Arnie Levine等 3非常高興向南方航空股份有限公司作項目建議報告，我們將此報告分成 7個部分? 對南航股份戰(zhàn)略制定背景的理解? 南航股份戰(zhàn)略議題展開? 項目目標(biāo)? 博安（ PA） 的相關(guān)咨詢能力和經(jīng)驗? 任務(wù)與時間計劃? 項目組織與報價? 可能參與項目的核心人員介紹4項目背景?中國南方航空股份有限公司（以下簡稱南航股份）是中國南航集團控股， 1997年分別在美國紐約證券交易所、香港聯(lián)交所上市的公司。?南航股份目前是中國最大的航空公司之一 *，至 2023年 6月 30日，南航股份經(jīng)營航線 341條，其中國內(nèi)航線 282條，香港地區(qū)航線 21條，國際航線 38條；同時，南航股份也擁有在飛機維修、航空食品、直升機、飛行培訓(xùn)、旅游、廣告等多個相關(guān)領(lǐng)域的投資。*：按載客人數(shù)、每周航班次數(shù)、飛行小時、航線網(wǎng)絡(luò)和機隊規(guī)模等計算5面對新的挑戰(zhàn)，南航以謀求全面創(chuàng)新，提升核心競爭力，以達成可持續(xù)發(fā)展為核心制定了發(fā)展戰(zhàn)略的框架，提出 2023年的具體舉措和生產(chǎn)指標(biāo)全面謀求戰(zhàn)略創(chuàng)新文化戰(zhàn)略低成本運行聯(lián)盟戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略信息化戰(zhàn)略重組戰(zhàn)略提升核心競爭力，達成可持續(xù)發(fā)展?優(yōu)化整合內(nèi)容資源?充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢?全面提升管理水平?倡導(dǎo)積極企業(yè)文化南航 2023年戰(zhàn)略舉措南航 2023年生產(chǎn)指標(biāo)?聯(lián)合重組（北方航空、新疆航空）?投資 ，廣州新機場南航基地?收益管理系統(tǒng)推廣使用?新國際航線的調(diào)研和開辟?旅客計劃突破 200萬人?運輸飛行 ?運輸總周轉(zhuǎn)量 ?運送旅客量 2023萬人次6我們對南方航空股份有限公司戰(zhàn)略制定背景的理解分為三方面182。不斷滿足客戶需求，國際航空業(yè)在快速地發(fā)展、演進182。中國民航業(yè)受多方面力量的沖擊，國內(nèi)航空公司將同時面臨諸種機會和挑戰(zhàn)，制定切合實際的戰(zhàn)略勢在必行182。票價、收益管理的特點和問題182。企業(yè)治理結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重缺陷 民航業(yè)重組前，行業(yè)主管部門要管企業(yè)和市場，又要代表國家對航空運輸企業(yè)的國有資產(chǎn)進行管理；重組后，政府仍壟斷采購、票價、航線等權(quán)力182。信息系統(tǒng)特點和問題41航線和機隊需要優(yōu)化182。競爭領(lǐng)域 調(diào)整優(yōu)化航運產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈的各個環(huán)節(jié)。 戰(zhàn)略關(guān)鍵點?中遠(yuǎn)集團的價值提升來源于新興的 物流業(yè)、金融業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)?確定的輔業(yè) 獨立于或逆于航運波動周期 ，提升主業(yè)、輔業(yè)在財務(wù)業(yè)績上的互補性?中遠(yuǎn)制定此戰(zhàn)略時已經(jīng)在金融、房地產(chǎn)、工業(yè)等等眾多領(lǐng)域有大量投資，擁有上千家下屬企業(yè)，陸上產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)占集團總資產(chǎn)的 %，收益僅占總收益的 %；因此， 陸上產(chǎn)業(yè)急需優(yōu)化 ，向物流、金融和工業(yè)集中?中遠(yuǎn)在 1999年以前缺乏對物流的重視和必要的整合，而物流正是可以利用中遠(yuǎn)各項資源的企業(yè)價值增加點，因此，戰(zhàn)略規(guī)劃將 物流 提到相當(dāng)?shù)母叨?作為中國的 “ 第二海軍 ” ，中遠(yuǎn) 必須鞏固航運主業(yè) ，并在激烈的國際航運業(yè)市場中找到適合自己的價值提升點；因此，其主營業(yè)務(wù)關(guān)注在 液態(tài)散貨運輸、特種運輸這兩個收益率較高的細(xì)分市場47南航股份使命 /遠(yuǎn)景議題梳理子議題 關(guān)鍵議題 議題關(guān)注點? 南航股份使命 /遠(yuǎn)景的確定背景 ? 南航股份的使命? 南航股份的遠(yuǎn)景 ?南航股份在中國國民經(jīng)濟、中國民航業(yè)中的地位和重要性?作為一家大型國有并在海外上市的企業(yè)，南航股份對投資者的責(zé)任研討?作為自主經(jīng)營的大企業(yè)，南航股份對顧客、員工和社區(qū)的責(zé)任研討?在中國走向世界，中國經(jīng)濟融入世界經(jīng)濟的進程中，南航股份應(yīng)扮演的角色和作用分析?明確南航股份發(fā)展的背景和肩負(fù)的責(zé)任，確定南航股份的使命?明確南航股份的發(fā)展前景，確定南航股份的遠(yuǎn)景目標(biāo)分析方法 /項目內(nèi)容?進行民航管理部門、競爭者、相關(guān)企業(yè)的訪談?分析中、外民航業(yè)發(fā)展歷程，判斷中國民航業(yè)未來發(fā)展格局?與南航股份高層領(lǐng)導(dǎo)研討公司使命 /遠(yuǎn)景公司發(fā)展戰(zhàn)略主營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略公司管理體系48項目議題展開 這里將對 **管理顧問理解的本項目具體工作議題進行展開，使客戶明確 **具體將如何開展本項目；以及具體將提交哪些最終成果。 南航股份面臨的挑戰(zhàn)167。國際航權(quán)的分散導(dǎo)致的各國內(nèi)集團在國際聯(lián)盟中產(chǎn)生內(nèi)部競爭， 進一步削弱了談判優(yōu)勢167。?服務(wù)水平比較低，班次和業(yè)載的提高可以彌補服務(wù)不靈活的影響?而美國西南航空公司營業(yè)額和利潤卻不斷增長，僅1992年的營業(yè)額就增長了 25%，至 1995年已上升到第八位。購并整合③ 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略手段和價值實現(xiàn)航線規(guī)劃收益管理資本效率提升價值評估④ 支持戰(zhàn)略實施的公司管理體系組織架構(gòu)公司董事會管控結(jié)構(gòu)運營流程業(yè)績管理人力資源管理② 公司發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)文化組織體系財務(wù)模型財務(wù)控制信息系統(tǒng)主、輔營業(yè)務(wù)組合聯(lián)盟策略實施計劃信息系統(tǒng)整合⑤ 戰(zhàn)略方案實施① 公司使命、遠(yuǎn)景鑒于南航股份的需求特點，公司管理體系設(shè)計等內(nèi)容的目標(biāo)在于對戰(zhàn)略實施的支持，而不是本項目重點84項目議題展開 這里將對 **管理顧問理解的本項目具體工作議題進行展開，使客戶明確 **具體將如何開展本項目；以及具體將提交哪些最終成果。我們制訂票價要針對福特、通用、尼桑、豐田這樣的汽車制造商。航空公司在每兩點間均有直達航班的運營，總的市場份額最大?每個航空公司的市場份額由市場的大小，航空公司的資金狀況，政府的政策和現(xiàn)有的技術(shù)決定?允許航空公司間的合作以排除第三競爭者?一個或兩個航空公司壟斷由軸心機場出發(fā)的航線，市場份額穩(wěn)步增長?壟斷市場的局面被打破?運量的重新分配允許新的航空公司進入市場且能提高新的航空公司的競爭威脅和市場份額分散的機場服務(wù)階段滲透航線階段 最大限度地連接階段充分連接階段 輪輻式航線階段 減輕軸心城市壓力階段?CSA74三大集團在重組過程中協(xié)調(diào)和設(shè)計各自的航線網(wǎng)絡(luò)整合方案應(yīng)注意以下四個要點要點 具體舉措?建立牢固的根基 ?在放松管制的環(huán)境中，如果一個航空公司在國內(nèi)市場上沒有根基就無法生存?樞紐控制力和始發(fā)地勢力 ?建樞紐的主要目的之一時是鎖定樞紐城市的顧客群，特別是高價值客戶群?樞紐和高收益 ?通過航班優(yōu)勢能控制住大部分高價值旅客，能在所有當(dāng)?shù)厥袌霁@得額外收益?商業(yè)中心城市有較大的商務(wù)客流份額，能夠使樞紐航空公司獲得較高收益?旅游城市旅客多數(shù)是從外地出發(fā)到達，不是高價值商務(wù)旅客的始發(fā)地，幾乎沒有始發(fā)地優(yōu)勢可言?樞紐和重點城市戰(zhàn)略 ?中美市場有所不同：一是我國東西向需要少，二是缺少長距離的跨大陸飛行?京、滬、穗目前都不是真正意義上的航空樞紐，因為它們沒有轉(zhuǎn)機波，第六航權(quán)旅客少?CSA75樞紐和輻射航線布局結(jié)構(gòu)的條件與樞紐和輻射結(jié)構(gòu)需求相符的機隊規(guī)模和結(jié)構(gòu)自身的 CRS系統(tǒng)或 CRS系統(tǒng)界面一定的系統(tǒng)運行控制能力在樞紐機場應(yīng)當(dāng)具備較強的商調(diào)能力在樞紐機場能夠控制足夠的登機口有關(guān)政府部門和機場管理當(dāng)局的支持信息系統(tǒng)的支持?不同輻射機場的旅客流量等條件不同，采用不同飛機才能提高載運率?航空公司的機隊規(guī)模和結(jié)構(gòu)要與航線網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)及規(guī)模相互適應(yīng)，動態(tài)調(diào)整????????航空公司投巨資建立樞紐機場后，增加航班客座率是獲取投資回報的唯一途徑?獨立的 CRS系統(tǒng)或CRS系統(tǒng)界面可防止競爭對手爭奪中轉(zhuǎn)旅客，并有助于旅客快速選擇出中轉(zhuǎn)的航班?樞紐和輻射結(jié)構(gòu)的航線布局復(fù)雜，需要航空公司具備迅速恢復(fù)航班正常的能力，盡量減少某個航班不正?；蚝桨嘌诱`對整個網(wǎng)絡(luò)造成的影響，避免旅客銜接錯失?一個航班波起降的架次多，保持正常和正點需要具有較好地面服務(wù)水準(zhǔn)和較強的商調(diào)能力?一個航班波中起降的飛機很多，只有控制足夠的登機口才能實現(xiàn)航班的同時?？?為實現(xiàn)不同類型旅客的快速中轉(zhuǎn)，需要政府部門簡化規(guī)章和操作程序，縮短旅客尤其是境外旅客的中轉(zhuǎn)時間?信息系統(tǒng)的支持可高質(zhì)量地開展如 THROUGH常旅客計劃的建立和管理尚不完善 迅速建立和提高南航股份的本地網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，是成功利用國際聯(lián)盟拓展國際航線的重要先決條件64南航股份可采取廣泛聯(lián)盟的戰(zhàn)略，全面建立本地網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，并積極建立國際聯(lián)盟南航股份面臨的競爭特點 南航股份聯(lián)盟戰(zhàn)略制定要點分析?迅速建立和提高南航股份的本地網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，是成功利用國際聯(lián)盟拓展國際航線的重要先決條件?國內(nèi)一些支線航線依然存在政府審批、不公平競爭現(xiàn)象，一些地方航空公司受地方政府保護和支持?雖然主管部門對機票打折銷售有政策限制，但中國機票銷售、機票代理環(huán)節(jié)長期混亂，直接影響航空公司的收益管理?改善運營績效應(yīng)充分考慮如何有效管理機票代理，或利用電子票務(wù)、針對性的收益管理等創(chuàng)新手段進行收益管理?國內(nèi)各航空公司間，國內(nèi)外航空公司間的管理基礎(chǔ)、運營系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、安全管理制度等方面差距很大?建立本地網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，除重新規(guī)劃航線網(wǎng)絡(luò)外，要建立廣泛聯(lián)盟，通過與地方航空公司聯(lián)盟、共享代碼等手段進入地方市場?可考慮和國航、東航合作共同開拓國際市場，建立國際聯(lián)盟的策略?可考慮和大的機票代理、旅游公司建立聯(lián)盟的方式加強機票銷售環(huán)節(jié)的管理?通過創(chuàng)新的收益管理系統(tǒng)、加強常旅客計劃等手段，結(jié)合銷售聯(lián)盟，對最終客戶進行管理和服務(wù)? 制定聯(lián)盟實施方案時必須充分考慮具體管理事項的可實施性，包括產(chǎn)品一致性、運營可靠性、信息技術(shù)系統(tǒng)兼容性、安全管理水平的協(xié)調(diào)等65示意收縮低效率輔業(yè)，對航空業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)進行分析，找到一、兩個點進行深度發(fā)展，將提升企業(yè)戰(zhàn)略價值產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)業(yè)務(wù)（示例）? 銷售和分銷? 預(yù)定? 客戶服務(wù)? 營銷? 快遞?產(chǎn)品