營銷管理培訓(xùn)狼性的營銷技巧訓(xùn)練-wenkub
2023-03-04 21:14:58 本頁面
【正文】 同的應(yīng)答留住客戶 、把握成交 1客戶消費的 7大動機? 避免現(xiàn)在的痛苦? 避免未來的痛苦（如果 … 你們將 … ）? 滿足現(xiàn)在的快樂（領(lǐng)先優(yōu)勢）? 滿足未來的快樂（投資回報增加）? 過去痛苦的教訓(xùn)? 過去快樂的延伸? 興趣、激勵或好奇的影響留住客戶 、把握成交 1客戶擔(dān)心的 7件事情? 害怕以后會后悔? 害怕做錯選擇，被人瞧不起? 擔(dān)心物質(zhì)傷害（費時費錢）? 害怕決策錯誤會影響生活質(zhì)量? 害怕質(zhì)量? 害怕項目結(jié)束后無人問津? 害怕將預(yù)算控制權(quán)交給別人留住客戶 、把握成交 1了解客戶的 7個方面? 他的屬下是誰 他的上司是誰? 工作業(yè)績?nèi)绾? 職位與工作穩(wěn)定性? 是否在決策層內(nèi)? 如果成交的話，對她個人有什么好處? 害怕做錯選擇，被人瞧不起? 害怕決策錯誤會影響前途，將控制權(quán)交給別人留住客戶 、把握成交 1了解單位客戶的 7個問題? 誰是項目關(guān)鍵人物? 什么樣的內(nèi)部問題會影響這個決策? 整個決策的過程如何? 是否還有其他的競爭者? 報價多少? 我們與競爭對手差異及我們的優(yōu)勢? 什么時候做決定留住客戶 、把握成交 1了解客戶預(yù)算的 10個步驟? 在探知預(yù)算之前，重新討論對方的痛? 問有沒有預(yù)算? 如果答案是 “沒有 ”（如何避免）? 如果答案是 “有 ”（透露、大概）? 如果客戶說數(shù)字，我們不相信? 如果答案是 “有 ”，但是不告訴你預(yù)算是多少? 客戶選擇一個價格范圍? 如果客戶堅持要我們的報價? 如果我們的價格高，客戶不接受怎么辦? 了解客戶以往的支付習(xí)慣留住客戶 、把握成交 1不同的客戶用不同的應(yīng)答? 見人說人話? 見鬼說鬼話? 不人不鬼，少說話留住客戶 、把握成交 1像狼一樣充分認識自己? 我是誰? 我來做什么? 我要怎樣做德國哲學(xué)家尼采：聰明的人只要能認識自己，便什么也不會失去。留住客戶 、把握成交 1處理反對意見的技巧四類拒絕? 條件－妨礙客戶購買的真正原因? 借口－客戶不想買的理由? 直接說不－要想成交非常困難? 異議－是對更多信息的委婉請求留住客戶 、把握成交 1處理反對意見的技巧異議解讀? 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不? 客戶對你的產(chǎn)品有渴望? 客戶不知道這樣做對不對? 客戶需要更多的信息或說服工作留住客戶 、把握成交 1處理反對意見的技巧處理異議的一般原則? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議? 忽略輕微異議? 忽略的第一次異議? 永遠不要與異議爭辯? 孤立異議? 對異議有同感，但不同情留住客戶 、把握成交 1處理反對意見的技巧常見異議處理? 太貴了！– 理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的產(chǎn)品。– 理解：不要管我，不要總纏著我。– 對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。– 對策：1. 弄清楚原因；2. 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？ 〕；3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。購買能力（有） A購買決策權(quán)（有） N購買需求（有）m 購買能力（無） a購買決策權(quán)（無） n 購買需求（無）留住客戶 、把握成交 1? M+A+N:是有望客戶，理想銷售對象? M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售技巧，有希望成功? M+a+N:可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人（決策權(quán)）? m+A+N:可以接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給與咨詢? m+A+n:可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件? M+a+n:可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件? m+a+n:可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件留住客戶 、把握成交 1有效拒絕處理的方法與技巧? 如何面對借口式的拒絕 （質(zhì)量、價格、服務(wù)） （決策人不在、選擇其他地方買、有熟人介紹、我考慮一下） （暫時不急切要貨比三家、質(zhì)量問題）留住客戶 、把握成交 1成功締約新法? 如何培養(yǎng)成交的嗅覺? 如何創(chuàng)造成交的機會? 締結(jié)成交的 12種方法及運用爭取成交就像求婚，不能太直接，先談一些不相干的事。IBM留住客戶 、把握成交 1客戶消費行為與消費心理分析留住客戶 、把握成交 1人類需求的特點 需求具有選擇性 需求具有相對滿足性 需求具有彈性 留住客戶 、把握成交 1四、需求具有相對滿足性這是指需求在某一具體情況下所達到的滿足標準。 留住客戶 、把握成交 1留住客戶 、把握成交 1狼性成交的 12種方法及運用? 直接成交法? 從眾成交法? 價格策略成交法? 激將成交法? 破釜沉舟成交法? 未來事件成交法? 好人成交術(shù)? 助陣成交法? 互惠互利成交法? 沉默成交法? 門把成交法? 換人談判法留住客戶 、把握成交 1完美的技巧狼性營銷客戶應(yīng)對成交技巧推銷失敗的主要原因是不要定單。– 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會 。留住客戶 、把握成交 1要求生意技巧常用成交方法? 比較成交法– 注意：推理和比較– 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。– 方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。這個次要決定是可以選擇的。– 方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從
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