如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員-wenkub
2023-03-03 12:17:04 本頁(yè)面
【正文】 。事實(shí)上，會(huì)聽(tīng)才能更有力量。 （二）會(huì)說(shuō) — 能說(shuō)到點(diǎn)上 ? 一則“會(huì)說(shuō)話”的故事： 在臺(tái)灣，人們?cè)缟虾榷節(jié){，都習(xí)慣往熱豆?jié){里面磕放一個(gè)生雞蛋。該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō)；該多說(shuō)的多說(shuō)，不該多說(shuō)的少說(shuō)。 ? 一位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員這樣說(shuō)過(guò)，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中，能說(shuō)不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)，會(huì)聽(tīng)不如會(huì)看，會(huì)看不如會(huì)干，會(huì)干不如會(huì)想。 一個(gè)優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會(huì)做的很優(yōu)秀；一個(gè)銷售高手，無(wú)論賣什么產(chǎn)品， 都會(huì)賣的很好。 ? ? 能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個(gè)人，成功并不是天生具來(lái)的，而是因?yàn)樗麄兙哂猩朴诶猛饨缬欣蛩氐哪芰?，所以就容易成功? ? （一）能說(shuō) — 見(jiàn)到顧客有話說(shuō) 面對(duì)顧客如何做到“能說(shuō)”，要做到以下： ，能夠把家具的賣點(diǎn)如數(shù)家珍， 一一道來(lái)； ，應(yīng)答靈活自如，輕易不會(huì)被顧客問(wèn)住； ，有專業(yè)水準(zhǔn)； ，語(yǔ)調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說(shuō)； 。 ? 一則不會(huì)說(shuō)話的笑話： 有一個(gè)雜貨店老板培訓(xùn)店里的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)說(shuō)：“當(dāng)顧客來(lái)買某種產(chǎn)品時(shí)，如果我們沒(méi)有，一定不要直接告訴顧客我們沒(méi)有，而是應(yīng)該積極向他推薦一些相關(guān)替代產(chǎn)品。一名叫永和的伙計(jì)，在這家豆?jié){店內(nèi)打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經(jīng)過(guò)老板的仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，永和再給客戶介紹時(shí)是這樣說(shuō)的：“先生，您好！要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”，而其他的伙計(jì)是這樣問(wèn)的：“先生，您好！要不要加雞蛋？”。 俗話說(shuō)“言為心聲”，精明的導(dǎo)購(gòu)員是善于聆聽(tīng)的。 例： 比如顧客說(shuō)：“這把椅子太輕了”，那么，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問(wèn)這句話的真正意思，結(jié)果顧客的真正意思是說(shuō)：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)”。顧客可不希望和一個(gè)十分精明的人談生意，這樣他會(huì)處處提防，避免上當(dāng)。導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中要想辦法讓顧客開(kāi)口，讓顧客自己說(shuō)出看法、意見(jiàn)和顧慮。 3. “會(huì)聽(tīng)”可以使自己更受歡迎。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客時(shí)，常常先把自己的底牌藏起來(lái)，聽(tīng)顧客說(shuō)出自己的意圖后，才根據(jù)情況出牌，這樣的成功率更高一些。看顧客的經(jīng)濟(jì)能力、想買什么、什么時(shí)候買。 ? ，愿意和導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對(duì)你、對(duì)產(chǎn)品很有興趣，心情放松愉快； ，這種姿勢(shì)在全球范圍內(nèi)都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說(shuō)明他在拒絕你； ，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩(wěn)的時(shí)候，你該判斷出他有些不耐煩了； ，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點(diǎn)頭思考或會(huì)意的動(dòng)作，說(shuō)明你的推銷已經(jīng)成功了一大半，這時(shí)候你要停止繼續(xù)講，抓住時(shí)機(jī)促成交易； （四）會(huì)看 — 從細(xì)節(jié)觀察顧客需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī) ? ，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議； ，表現(xiàn)得有了熱情，銷售便差不多成功了； ，比如是開(kāi)轎車來(lái)的，還是摩托車，還是騎自行車，據(jù)此判斷顧客的基本購(gòu)買層次； 。需要導(dǎo)購(gòu)人員做好現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)各種宣傳資料 —— 如產(chǎn)品介紹、企業(yè)報(bào)刊、促銷品等；做好賣場(chǎng)的生動(dòng)化陳列；現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示；日常的一些工作要求；客戶關(guān)系建立等，最終目的都是圍繞提升銷售。 2. 積累知識(shí)和技能，就是積累財(cái)富！
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