【正文】 ― 正面進攻：向競爭對手的主要方面發(fā)起進 攻，攻擊競爭對手的強項。進攻策略目前瀑布在該區(qū)域的市場地位已經(jīng)淪落為第二集團，市場前景岌岌可危，因此這塊區(qū)域必然是瀑布爭奪的焦點區(qū)域，但不能作為第一道防線，第一道防線應(yīng)當(dāng)設(shè)置在離貴陽更遠些的區(qū)域。重點市場選擇 B類市場包括大貴陽區(qū)域、畢節(jié)、銅仁、黔東南、黔西南和黔南六個區(qū)域 瀑布不可能在所有區(qū)域開展市場進攻，需要將資源集中在具有戰(zhàn)略意義的重點市場（瀑布具有一定的市場基礎(chǔ)； 市場潛力比較大； 對瀑布的市場布局有重要意義； 方便公司對市場的掌控。 －－以進攻獲得份額 競爭指導(dǎo)思想 1) 品牌宣傳與推廣，拉動消費者需求； 2)防御戰(zhàn)二：防范競爭對手 老普啤形象老化，檔次低； 3) 品牌理念模糊，不利于維系消費者的美譽度和忠誠度； 4)競爭策略定位 主動防御策略 ―― 挑戰(zhàn)自我 ―― 防范競爭對手 健全防御體系，不主動開展大力度促銷活動搶占競爭對手市場份額，主要依賴產(chǎn)品和品牌來吸引消費者，提升市場份額。二、 當(dāng)?shù)仄放茖ψ约旱拇蟊緺I防守非常嚴，一旦潛在的競爭對手有什么市場舉動則迅速采取更大力度的行動來扼殺競爭對手，另一方面經(jīng)過多年的市場培育，當(dāng)?shù)叵M者的品牌忠誠度比較高。 B類市場 ―― 大貴陽區(qū)域（貴陽其它區(qū)域）、畢節(jié)、銅仁、三個自治州 這類市場的特點是市場集中度不高，處于群雄爭霸的局面。 業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商和終端的管理。 產(chǎn)品形象提升 3) 瀑布的主要競爭對手是誰？他們有哪些弱點？市場有什么機會？打擊競爭對手的策略是什么？ 2) 時間：第 3－ 5年 建立穩(wěn)固的市場防御體系。 瀑布啤酒曾經(jīng)是貴州市場的龍頭老大，近年來由于金星、漓泉的進攻和進入，瀑布已經(jīng)丟失了市場老大的地位，甚至一度被在市場上被壓的抬不起頭，面臨虧損倒閉的風(fēng)險。貴州消費者對價格的關(guān)注度明顯高于其它區(qū)域的消費者。市場競爭并不成熟1)、市場競爭手段停留在價格競爭的低層次上，目前市場上運用較多的競爭手段如買斷終端、開蓋有獎、對經(jīng)銷商的買幾送一等其本質(zhì)都是價格競爭。 2)、金星雖然市場銷量占有很大的優(yōu)勢，但它的市場表現(xiàn)和品牌的影響力并不相稱，品牌影響力遠遠落后于其市場表現(xiàn)。但從市場調(diào)查情況來看，目前的啤酒市場格局并不穩(wěn)定，市場分割仍存在一定的變數(shù)： 1)、貴州市場目前沒有真正的強勢品牌。三：瀑布啤酒品牌策略專題 瀑布啤酒品牌檢核 競爭對手品牌分析 瀑布啤酒戰(zhàn)略定位 瀑布啤酒品牌定位 瀑布啤酒品牌核心價值瀑布啤酒品牌名稱 瀑布啤酒品牌個性 瀑布啤酒品牌形象 瀑布啤酒品牌寫真 瀑布啤酒品牌傳播策略 金星雖然市場占有率第一，但它主要占據(jù)的是低端市場，除安順外其它中心城市的市場表現(xiàn)一般。 其市場的占有更多的是依賴于短期的促銷活動，這也意味著金星的市場地位并不穩(wěn)固。雖然在競爭初期起到了共同做大貴州市場的作用，但過渡使用價格手段必然會不利于市場的健康發(fā)展，現(xiàn)在貴州市場的幾大品牌都有比較強大的背景，價格戰(zhàn)的結(jié)果將使競爭的幾方?jīng)]有勝利者。 市場潛力有較大的空間 雖然金星的進入，擾亂了貴州啤酒市場的競爭格局，但從另一個角度來看，金星對貴州啤酒市場的發(fā)展做出了一定的貢獻。但根據(jù)貴州目前的市場現(xiàn)狀我們認為目前的貴州啤酒市場仍然是機遇大于風(fēng)險的： 借助藍箭入主的東風(fēng)帶來的企業(yè)在資金實力、產(chǎn)品工藝和品質(zhì)的大幅加強，再加上對手在品牌訴求、渠道建設(shè)方面存在的不足，瀑布啤酒應(yīng)該在2023年從品牌、新產(chǎn)品上市、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面全面發(fā)起一場 “ 帝國反擊站 ” ，奪回曾經(jīng)屬于我們的市場分額，并進一步擴大我們的領(lǐng)地和品牌影響力，打造一支真正屬于貴州的、代表 “ 貴州驕傲 ” 的瀑布啤酒！ 二、瀑布戰(zhàn)略發(fā)展階段規(guī)劃 時間（年）增長通道利潤瀑布啤酒 5年規(guī)劃 第一階段：提高貴州市場份額，達到 35%－ 40%。 品牌：在第一階段品牌資產(chǎn)基礎(chǔ)上，打造一個充滿個性和活力的品牌 時間：第 2－ 3年瀑布啤酒 5年規(guī)劃第三階段：輻射周邊市場，走出貴州市場。在第一階段，瀑布公司的目標(biāo)是實現(xiàn)銷售 8－ 10萬噸，市場占有率將達到 40%左右。瀑布的重點區(qū)域市場是哪里？各區(qū)域市場的目標(biāo)任務(wù)是怎樣的？ 3) 瀑布在各區(qū)域如何進行市場定位？市場策略是怎樣的？ 產(chǎn)品策略問題 1) 2) 營銷中心市場管理和服務(wù)功能的健全。各廠家的競爭手段雷同，主要以價格戰(zhàn)為主。瀑布在這類市場幾乎沒有什么作為。A類區(qū)域市場競爭策略 競爭定位競爭指導(dǎo)思想1)但對競爭對手的營銷攻勢要堅決擊退； 3) 品牌塑造的主戰(zhàn)場，輻射貴州全省。推廣活動力度不夠，缺乏有效的與消費者溝通的手段； 5)根據(jù)以上問題，瀑布的防御措施是： 1)市場挑戰(zhàn)者），在此我們將以上六個區(qū)域分成三類： 一類市場：大貴陽區(qū)域周邊市場二類市場：黔東南、黔南、銅仁三類市場：畢節(jié)、黔西南瀑布的重點進攻市場是：一類市場二類市場中的兩個區(qū)域（建議為黔南和黔東南）瀑布的次重點進攻市場是： 銅仁、畢節(jié)和黔西南 選擇黔南和黔東南是為了更好地進攻金星和漓泉。 ―― 側(cè)翼進攻：集中優(yōu)勢攻擊競爭對手的弱點 3) 側(cè)翼進攻 1)競爭指導(dǎo)思想1)需要占有一定的市場份額（約 20%－ 30%），有一定數(shù)量的渠道忠誠者； 3) 小范圍大力度進行推廣傳播活動，迫使競爭對手在該市場投入更大的資源。1) 瀑布的競爭對手主要是金星，在安順進行牽制能配合瀑布在其它市場的進攻； 對這兩個市場暫時通過周邊區(qū)域進行緩慢滲透，依賴瀑布在空中傳播的影響進行自然銷售。競爭策略定位 促銷游擊戰(zhàn) 大力度小范圍開展促銷活動，如在 周末、重要節(jié)假日 選擇幾家餐飲，給店里優(yōu)厚的好處，開展短時間的專買（如兩天）等方式。 黔南 安順 一、公司目前的產(chǎn)品線情況使之成為瀑布啤酒銷售的主力產(chǎn)品，也是公司的長線產(chǎn)品，培養(yǎng)成公司的現(xiàn)金牛，以取代現(xiàn)有的老普啤，一方面突破老普啤市場銷售區(qū)域的限制，另一方面樹立瀑布啤酒新形象； 2)老產(chǎn)品的改造。 問題： a、 500ml顯然會比消費者通常喝的（餐飲及商超）630ml左右的一瓶酒要小，如果作為普啤銷售，勢必與目前消費者的消費習(xí)慣相違背。 劣勢： a、從外觀的差異化就沒有 500ml那么強； b、雖然投放在貴陽以外市場，但很可能回頭沖擊貴陽市場； c、市場兼顧性弱些，需要配合其它的戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品。另外 500ml的銷售還有可能對現(xiàn)有 108的銷售產(chǎn)生一定的影響。 優(yōu)點：對瀑布現(xiàn)有市場的影響最小。允許新普啤自然流入貴陽市場，待時機成熟時（新普啤在貴陽的銷售達到一定的市場份額、新普啤在貴陽銷售勢頭良好，經(jīng)銷商強烈要求進貨、打擊競爭對手在貴陽市場的促銷行動等），再將老普啤降檔，新普啤在貴陽市場全面鋪開。 優(yōu)點：快速調(diào)整公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，迅速建立起進攻和防御產(chǎn)品體系。 優(yōu)點：通過新普啤的市場表現(xiàn)來決定老普啤的市場走向，能有效控制在貴陽市場的風(fēng)險。在 以上方案中我們比較傾向于第二、四種結(jié)合的選擇。 公司在貴陽新品上市推廣手段的應(yīng)用； 3)目前瀑布啤酒的 108和綠啤不適合作為戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，一來不利于市場管理，二來破壞產(chǎn)品形象，三是并不一定有明顯的市場效果。 缺點： 1)、產(chǎn)品質(zhì)量差，影響到消費者的接受程 度，不僅影響瀑布品牌形象，而且不一 定有好的市場效果； 2)、清啤在大貴陽區(qū)域有一定的銷售量， 作為戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品難免產(chǎn)生竄貨現(xiàn)象，對 原有市場造成一定的沖擊。 開發(fā)新的戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品分析：優(yōu)點：2)、對其它市場的竄貨，擾亂其它市場。從總體上來看，雖然在 2023年有新推的普啤，但產(chǎn)品線仍然比較粗放，在不同檔次產(chǎn)品中仍需要開發(fā)具有不同特征的產(chǎn)品以占領(lǐng)細分市場，同時可以有針對性打擊競爭對手的