漫談本山大叔的忽悠銷售-wenkub
2023-02-28 19:10:42 本頁面
【正文】 ！ ” 需求哪里來？ —— 問！ 銷售是問，不是說，太多的銷售人員喜歡說，這本身就是個(gè)銷售誤區(qū)！ 量 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求 四、吸引客源：導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意 小品中趙本山就具有沒需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求的心態(tài)： ? 高秀敏說： “你那提前亮也有打失誤的時(shí)候！ ”（柱子的腿好了，不需要了） ? 趙本山： “今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他。 課程提綱 我們可以把一次銷售看成以下三個(gè)階段 ? 第一階段：（售前階段） ? 第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） ? 第三階段：（成交階段） ?小品段落一 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求。在 2023年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，笑星 “趙本山 ”憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的人 “范偉 ”說的神魂顛倒、真假難辨、好壞不分，頃刻間沒病生出病、小病成大病，不僅掏空腰包買下對(duì)自己毫無用處的破雙拐，還心甘情愿的把自行車送出去。更為可笑的是， “范偉 ”在自己上當(dāng)受騙后，還把好心揭穿謊言的大嫂 “高秀敏 ”奚落一通，用 “范偉 ”的話講： “這社會(huì)怎么變成這樣？ ” 在笑聲中給我們無限思考。 ? 四、吸引客源：導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意 對(duì)比趙本山賣拐之前： ? 消極心態(tài)的高秀敏： “ 要我說這個(gè)拐就別啦！…… 這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意?。俊? ? 非常自信的趙本山： “ 我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。 ” 不要在意客人說： “ 不需要 ” ， “ 創(chuàng)造需求” 才是銷售高手 ！ 這里有一個(gè)創(chuàng)造需求的銷售故事： 最厲害的導(dǎo)購(gòu)員 第一階段：（售前階段） ? 一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心 ? 二、詢問心態(tài)：詢問客人的需求推薦合適的貨品 ? 三、銷售心態(tài)：沒有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求。 （靈活轉(zhuǎn)移） 在飯店工作。（引導(dǎo)） 范 偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？ 趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？ （接著引導(dǎo)） 范 偉：為啥？ 趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。 ? 導(dǎo)購(gòu)之語言引導(dǎo) —— 影響力 11% ? 導(dǎo)購(gòu)之動(dòng)作引導(dǎo) —— 影響力 83% 第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） ? 一、深入關(guān)注：在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理 ? 二、引導(dǎo)銷售：導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo) ? 三、取得信任：信任是有效成交的秘訣 趙本山：拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就 好了，我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢， 沒買拐，最后，殘了！ 范 偉：你呀？這是條廢腿呀？ 高秀敏：老頭子咱這是好腿 ~~~ 趙本山：你說啥呢！好 ~~~ 好腿誰拄拐呀？ 范 偉：是 高秀敏：那拐不是 —— 趙本山：你別說行不！ 范 偉：哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊？這是病 人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是 ~~~ 我看 這腿怎么回事 ~~~ 趙本山：你不用看，看 ~~~ 我給你走看看，我過去都沒走 ~~~ 這完了都 ~~~ 趙本山拐子一樣走了幾步。 （報(bào)價(jià)技巧） 范 偉： 哎，行行行 ~~~ 趙本山： 我告訴你多給我跟你急噢！ （站在客人的立場(chǎng)說話） 范 偉： 好好好，大哥那什么 ~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢 ~~~ 高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多呀 趙本山： 要什么自行車呀？要啥自行車？ （也算是額外的連帶銷售，提高客單價(jià)） ? 我們?cè)阡N售的過程中，要求導(dǎo)購(gòu)在銷售階段的后期，客人對(duì)貨品有濃厚興趣時(shí)，特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時(shí)候，要主動(dòng)提出成交。 ? 趙本山在賣給范偉雙拐之前，可謂 “用心良苦 ”、 “左右迂回”、 “聲東擊西 ”，最后才報(bào)出 “商品 ”的價(jià)格，此時(shí)的范偉無論如何都無法拒絕和討價(jià)還價(jià)。 ? 所以，即使沒能當(dāng)下成交，也要抓住下次成交的機(jī)會(huì)，不可輕易地 “放虎歸山 ” ! 第三階段：（成交階段） ? 一、及時(shí)成交：不要貽誤成交時(shí)機(jī) ? 二、價(jià)格閃躲：價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 ? 三、主動(dòng)出擊：客人說 “ 錢沒帶那么多 ” 時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要 “ 放虎歸山 ” ? 四、配合作戰(zhàn)：銷售過程中常需配合作戰(zhàn) ? 五、切忌 “ 謝辭 ” ：客人買單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切
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