某咨詢?yōu)槁?lián)想集團做的戰(zhàn)略咨詢報告-wenkub
2023-02-28 16:11:13 本頁面
【正文】 原生產廠商 )訪談在內的調查，詳細描述 13個關鍵的行業(yè)市場 ?在 8個主要城市對分銷商、競爭對手和零售商進行 250多次訪談 ?在全國范圍內對代理商進行調研，建立關于競爭、定位和市場份額的專門數(shù)據庫 ?舉辦 4次討論會以評估數(shù)據和戰(zhàn)略方案 ? ?人員 ?財務 20 LCS000820BJ(GB) 行業(yè)前景 跨國企業(yè) 產品 A 千噸 年平均增長率 19982023 產品 B 千噸 1997 1998 2023 (預測 ) 假跨國企業(yè) 跨國企業(yè) 1997 1998 2023 (預測 ) % 灰色 渠道 跨國 企業(yè) 當?shù)? 企業(yè) 資料來源：統(tǒng)計年鑒；經濟學家；麥肯錫分析 % 驅動因素 ?跨國企業(yè)由于在當?shù)厣a而變得在成本上更具競爭性 ?跨國企業(yè)采取更積極的行動進入滲透率較低的市場 ?成功的當?shù)仄髽I(yè)在品質和市場營銷方面逐漸趕上跨國企業(yè) ?假冒的跨國企業(yè)和灰色渠道數(shù)量將減少，但不太可能完全消失 灰色渠道 當?shù)仄髽I(yè) 19 202773235672732 2899 9898713 100%= 150 155 163 100%= 210 212 214 年平均增長率 19982023 非實際數(shù)字 21 LCS000820BJ(GB) 競爭分析 101520203530 332020324025千噸， % 其它 埃索 殼牌 美孚 100%= x x x 產品 A 產品 B 總計 資料來源： 麥肯錫分析 22 LCS000820BJ(GB) 競爭形勢圖 市場競爭的基本假設 ?沒有企業(yè)可以領導整個市場 ?相同質量產品的細分市場在價格上競爭越來越激烈 ?不容易定義一個明確的區(qū)隔市場 當?shù)仄髽I(yè) 二 當?shù)仄髽I(yè) 一 當?shù)仄髽I(yè) 三 小型當 地企業(yè) 美孚 埃索 殼牌 小型跨 國企業(yè) 產品質量 銷量 英石 低 高 大 小 23 LCS000820BJ(GB) 顧客分析 供應商的市場份額百分比 細分市場 1 細分市場 2 772264%當?shù)仄髽I(yè) 殼牌 美孚 其它跨國企業(yè) 24181764%當?shù)仄髽I(yè) 殼牌 美孚 其它跨國企業(yè) 1. 價格 2. 購買方便 3. 質量 1. 質量 2. 品牌 3. 價格 關鍵的購買因素 資料來源： 北京和上海的市場調研；麥肯錫分析 100%=X千噸 100%=X千噸 24 LCS000820BJ(GB) 戰(zhàn)略選擇方案 退出戰(zhàn)略 維持戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略 如果我們相信 … 即使長期也不能在任何細分市場發(fā)展具有吸引力的業(yè)務 隨著時間的推移，現(xiàn)行戰(zhàn)略可讓我們追趕上其它企業(yè)并出現(xiàn)盈虧平衡 我們具有在某些細分市場占據領導地位的技能、能力和產品 我們具有超過市場領導者的技能、能力和資源 則應采取如下變革措施 ?關閉在中國的各個辦事處 ?賣掉或出租生產設備 不采取任何變革措施 ?選擇目標細分市場 ?重新布置資源以適應新的戰(zhàn)略 為迅速拓展投資 但評估結果表明 … 重新進入的機會非常小 無法繼續(xù)承受財務上的損失 進入可能性較高的細分市場的確存在 目前缺乏同市場領導者競爭的資源和關鍵能力 拓展戰(zhàn)略 選擇方案 25 LCS000820BJ(GB) 戰(zhàn)略選擇方案的價值評估 退出戰(zhàn)略 維持戰(zhàn)略 拓展戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略 方案 2023年 利潤 百萬美元 凈現(xiàn)值 (貼現(xiàn)率為 15%) 百萬美元 負的累計現(xiàn)金流(19992023) 百萬美元 2023年的銷量 百萬美元 2023年的目標市場份額 % 26 LCS000820BJ(GB) 競爭行動的關鍵成功因素 成功的關鍵因素 ?能夠低成本覆蓋 ?能夠針對不同地域采取相應的顧客 /渠道 /產品組合 ?針對不同銷售渠道進行不同的價值定位 ?無需對每一地理區(qū)域都進行大規(guī)模投資即可維持銷售 ?能夠通過有選擇性的銷售渠道向所有顧客提供服務 ?具有同跨國競爭企業(yè)抗衡的專有產品 ?能夠以產品吸引顧客 ?無需對每一地理區(qū)域都進行大規(guī)模投資即可維持銷售 ?針對不同的顧客細分群進行不同的價值定位 ?能夠通過獨特的營銷和銷售渠道低成本達到目標顧客群 ?無需對每一地理區(qū)域都進行大規(guī)模投資也可維持銷售 ?能夠吸引顧客的強大品牌 地域分布 銷售渠道 產品 顧客 品牌 27 LCS000820BJ(GB) 地域分布優(yōu)先排序 以貢獻毛利計算的2023年市場價值 4000萬人民幣 30004000萬人民幣 15003000萬人民幣 累計增長 千噸 25% 60% 可得到的市場份額 占據領先 盡量爭取 一般銷售 觀望 0 云南 新疆 內蒙古 1500萬人民幣 資料來源： 統(tǒng)計年鑒；麥肯錫分析 戰(zhàn)略姿態(tài) 28 LCS000820BJ(GB) 分銷渠道計劃 資料來源：麥肯錫分析 上海 吉林 遼寧 河北 北京 天津 甘肅
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