【正文】 ? 鼓勵持貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡進行信用消費 ? 有力地推廣最新的個人金融服務(wù)產(chǎn)品 ? 提供多種方便的渠道 資料來源： 訪談；麥肯錫分析 13 PDB/000217/SHMISC(97GB) 新貴階層的特點 新貴階層 私營業(yè)主或在大公司中擔(dān)任重要職務(wù)的年輕成功人士 特點 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道 ? 精明干練 ? 對個人金融服務(wù)總體了解并不透徹 ? 渴望獲取有用的信息 ? 愿意承擔(dān)風(fēng)險 ? 最迅速有效的服務(wù) ? 渴望獲取專門化的建議與服務(wù) ? 要求 24小時全日服務(wù) ? 貸記卡 ? 住房按揭 ? 用途不限的個人貸款 * ? 汽車貸款 ? 保險 /養(yǎng)老金 ? 迅速快捷的渠道，例如 ATM， 電話服務(wù)，網(wǎng)上服務(wù) ? 安全可靠的傳統(tǒng)渠道 服務(wù)新貴階層的關(guān)鍵 ? 設(shè)計針對新貴階層的產(chǎn)品：用途不限的貸款 ? 了解新貴階層對服務(wù)的敏感度高于對價格的敏感，并提供更高層次的服務(wù) ? 利用多種渠道向新貴階層提供產(chǎn)品 /服務(wù)以及市場營銷 * 不標(biāo)明具體用途的個人貸款，例如中國民生銀行向高層管理人員和知名人士提供的貸款 資料來源： 麥肯錫分析 14 PDB/000217/SHMISC(97GB) 中年穩(wěn)定階層的特點 生活穩(wěn)定階層 具有固定收入來源，亦有一定生活負(fù)擔(dān)的中年人士 特點 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道 ? 雖然收入穩(wěn)定但要考慮家庭生活的實際支出 ? 有儲蓄的愿望 ? 對借貸消費有所顧慮 ? 愿意嘗試切合實際需要的金融產(chǎn)品 ? 親切可靠的人人界面服務(wù) ? 希望通過面對面的交流獲取有效的信息 ? 儲蓄 /存款 ? 貸記卡 /借記卡 ? 住房按揭 ? 養(yǎng)老金 /保險 ? 其他個人消費品貸款 ? 柜臺服務(wù) ? ATM機 服務(wù)生活穩(wěn)定階層的關(guān)鍵 ? 提供價格合理，切合實際的個人金融服務(wù)產(chǎn)品，例如：教育貸款，醫(yī)療貸款，消費品貸款、裝修貸款 ? 以簡單、直接、明了的方式促進金融產(chǎn)品的銷售 ? 提供友好的人人界面服務(wù) 資料來源： 訪談；麥肯錫分析 15 PDB/000217/SHMISC(97GB) 中年成功階層的特點 中年成功階層 收入較高事業(yè)成功的中年人士 特點 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道 ? 有經(jīng)濟實力，但也注重家庭觀念 ? 有一定借貸需要 ? 個人信用較為良好 ? 不愿承擔(dān)風(fēng)險 ? 高效、周到的服務(wù) ? 渴望專門化的服務(wù)與指導(dǎo) ? 儲蓄 /存款 ? 貸記卡 /借記卡 ? 住房按揭 ? 其他個人消費貸款 ? 保險 /養(yǎng)老金 ? 值得信賴的傳統(tǒng)渠道 服務(wù)中年成功階層的關(guān)鍵 ? 提供以信任為基礎(chǔ)的服務(wù)，以建立良好的長期關(guān)系 ? 設(shè)計切合實際的金融服務(wù)產(chǎn)品：如多于一套的住房的按揭貸款 ? 鼓勵中年成功人士的信用消費 資料來源： 訪談；麥肯錫分析 16 PDB/000217/SHMISC(97GB) 分支行網(wǎng)點仍然是主要的銷售渠道 農(nóng)行 1501382952454404565004752~ 5 0工商行 建行 中行 交通銀行 * 中信 招商 浦發(fā) 59009 34592 24656 11746 1500 200 166 140 營業(yè)網(wǎng)點數(shù) ATM數(shù)目 圖 12 * 估計 資料來源： China Information Bank 17 PDB/000217/SHMISC(97GB) 國有和商業(yè)銀行都在努力建立新的業(yè)務(wù)渠道 ATM 機的增長 電話銀行 ? 四大國有商業(yè)銀行在一些分行已經(jīng)開始提供電話銀行服務(wù)，供客戶查詢余額等，但目前尚無一家銀行擁有全國范圍內(nèi)的免費電話號碼 ? 招商銀行的電話銀行服務(wù)還具有轉(zhuǎn)帳和付費功能 互聯(lián)網(wǎng) ? 中國銀行和招商銀行首先推出了網(wǎng)上余款查詢以及網(wǎng)上支付服務(wù) ? 但是并非所有的分行都提供網(wǎng)上服務(wù)。律師事務(wù)所和開發(fā)商所需時間不一 ? 收到律師意見書后，一般 1天后可以初審結(jié)束，通知購房者買保險 ? 對外公布從簽字起到放款要 15個工作日 資料來源： 訪談 42 PDB/000217/SHMISC(97GB) 建設(shè)銀行住房按揭業(yè)務(wù)流程 ? 為顧客提供公積金貸款 ? 商業(yè)和組合住房貸款主要是通過開發(fā)商銷售 – 銀行業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)開發(fā)商如何做開發(fā)，然后審核開發(fā)商送上來的資料 ? 申請人需填寫并簽署貸款申請表和抵押合同各 5份 ? 開發(fā)商每周一次將申請表送交銀行 ? 客戶需提供的資料包括：收入證明、工作證明、職位、婚姻狀況證明 ? 都是以紙張形式檔案 銷售 申請辦理 審批 抵押登記 放款 收款 ? 住房按揭貸款科審核客戶申請資料，考慮申請人的收 入、工作、職位和收入的穩(wěn)定性，但主要從成數(shù)上控制風(fēng)險 ? 審批中量化標(biāo)準(zhǔn)少 ? 不需要面談 ? 在各區(qū)房地產(chǎn)登記處辦理 – 明確產(chǎn)權(quán) – 是否抵押給別人 – 核實價格 ? 一手樓的開發(fā)由開發(fā)商辦理，二手樓由客戶辦理 ? 轉(zhuǎn)帳并給予轉(zhuǎn)帳通知 ? 每月定期自動轉(zhuǎn)帳 ? 使用龍卡 ? 從申請到放款平均需一個月到一個半月時間 ? 行內(nèi)審批時間為一星期左右 資料來源： 訪談 43 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個人住房按揭的法律法規(guī)分析 貸款比例，利率和期限 法律規(guī)定 法律允許但尚未被廣泛實施 法律禁止或外部條件限制 ? 貸款比例不超過 80% ? 貸款期限不超過 30年 ? 5年期以下利率為 %， 5年期以上為 % ? 8成 30年按揭 ? 二手樓按揭貸款 ? 提供不同利率 (固定或浮動利率 ) 貸款對象 ? 具有完全民事行為能力的自然人 ? 對外籍人士發(fā)放按揭貸款 ? 對港、澳、臺同胞發(fā)放按揭貸款 抵押 /擔(dān)保 ? 擔(dān)保人提供書面擔(dān)保 ? 不需發(fā)展商提供回購擔(dān)保 房層回收和財產(chǎn)清算 ? 有權(quán)依照《擔(dān)保法》的規(guī)定處理抵押的房產(chǎn) ? 借款合同發(fā)生糾紛時，借貸雙方應(yīng)首先協(xié)商解決，協(xié)商不成則任何一方均可依法申請仲裁或向法院起訴 ? 委托中介公司直接拍賣抵押物 ? 由銀行直接拍賣抵押物 ? 一旦發(fā)生欠款，銀行回收房產(chǎn)比較困難 ? 房屋轉(zhuǎn)賣的市場尚未形成 ? 按揭尚未證券化 資料來源： China Information Bank； 麥肯錫分析 銀行資本需求 ? 貸款 /定期存款 (1年 )比率應(yīng)大于 120% 潛在機遇 不利因素 44 PDB/000217/SHMISC(97GB) 5 . 50 . 1 53 . 0占貸款余額的百分比 由于利差收入高、貸款損失少，住房按揭業(yè)務(wù)利潤很高 利息收入 平均資金成本 營運費用 逾期 貸款 壞帳 回收 稅前凈收入 稅收 稅后凈收入 參照最新利率調(diào)整 ~ * ~ ~ 利差收入 ? 建行估計逾期率不超過 2% ? 北京市平均逾期率約為 % 98%的壞帳回收率 * 利息收入的 % 資料來源： 麥肯錫分析 45 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源：訪談；麥肯錫分析 現(xiàn)有市場領(lǐng)導(dǎo)者在服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品和客戶細分上做得不夠 關(guān)鍵成功因素 主要銀行評估 中國銀行 工商銀行 CCB ? 和發(fā)展商的關(guān)系 ? 有很多關(guān)系 ? 與高檔發(fā)展商關(guān)系很密切 做得不好 做得好 ? 有很多關(guān)系 ? 有很多關(guān)系 ? 與很多低檔發(fā)展商關(guān)系密切 ? 客戶細分和特有的價值定位 ? 更側(cè)重于高檔客戶 ? 沒有細分客戶 ? 不想細分客戶，事實上側(cè)重低檔客戶 ? 高質(zhì)量的服務(wù) ? 滯后 (緩慢、官僚 ) ? 大銀行中最佳 (提供快捷、有時是現(xiàn)場一條龍服務(wù) ) ? 滯后 (緩慢、過程復(fù)雜、官僚 ) ? 有吸引力的產(chǎn)品 ? 無限額的產(chǎn)品吸引了高檔發(fā)展商 /購房者 ? 唯一獲準(zhǔn)向外籍人士發(fā)放人民幣按揭的銀行 ? 要求發(fā)展商擔(dān)保 ? 所有客戶的還款要求都一樣 ? 有限額 ? 沒有獨到產(chǎn)品 ? 所有客戶還款期一樣 ? 要求發(fā)展商擔(dān)保 ? 有限額 ? 占公積金住房貸款市場比重大 ? 有選擇性地提供“零首付”按揭 ? 要求發(fā)展商提供擔(dān)保 ? 對所有客戶采用同樣的還款要求 46 PDB/000217/SHMISC(97GB) 住房按揭 – 對新興銀行的啟示 關(guān)鍵成功因素 新興銀行可采用的戰(zhàn)略 ? 和發(fā)展商的關(guān)系 ? 客戶細分和獨特的價值定位 ? 高質(zhì)量的服務(wù) ? 有吸引力的產(chǎn)品 ? 積極尋找有吸引力的發(fā)展商，并從早期就支持他們 ? 積極參與樓盤的開發(fā) ? 根據(jù)發(fā)展商需要提供有針對性的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 適當(dāng)?shù)丶毞质袌?(如按購買者收入，房產(chǎn)價值、地段 ) ? 根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)，例如 –為高檔房產(chǎn)商提供現(xiàn)場一條龍服務(wù) –對高收入客戶沒有貸款最高限額 ? 簡化流程 ? 為不同細分客戶群提供不同服務(wù)，例如 –首付兩成 (而非三成 ) –還款方式靈活 資料來源：麥肯錫分析 47 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品 –存款 /儲蓄 –住房按揭 –貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 ? 目前的市場較小，但是有很大潛力，而且能夠帶來很高利潤 ? 由于害怕風(fēng)險，政府和銀行不鼓勵透支，這限制了市場發(fā)展 ? 高收入的年輕階層是最有吸引力的貸記卡客戶 ? 信用風(fēng)險評估能力是貸記卡業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素。 麥肯錫分析 百分比 目前準(zhǔn)貸記卡 /貸記卡的市場很小，近年來增長相對較慢， 1998 貸記卡和準(zhǔn)貸記卡數(shù)量 * 百萬張 0 . 61 . 14 . 08 . 41 8 . 02 4 . 02 5 . 72 8 . 091 92 93 94 95 96 97 98 真正意義上的貸記卡估計只有幾萬張 9598 復(fù)合年增長率 16% 7030準(zhǔn)貸記卡及貸記卡 借記卡 100% = 9000萬張銀行卡 50 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 1996年估算，占活卡用戶的比例 資料來源： Lafferty Credit Card Report； 麥肯錫分析 中國貸記卡和準(zhǔn)貸記卡用戶透支極少 透支人數(shù)占持卡人的比例， %， 1998 ~1 ? 中國政府不提倡信用卡透支 ? 由于風(fēng)險審核，追討欠債等方面的困難，銀行不愿放松透支限額 ? 由于顧慮風(fēng)險，銀行采取不鼓勵透支的做法 (如：發(fā)催討信 ) ? 消費者對于“欠債”或“透支”還有顧慮 ? 透支利率太高 (~18%) ~25 30~50 50~60 中國 臺灣 香港 美國 * 51 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源：文獻檢索；麥肯錫分析 中國發(fā)達地區(qū)的信用卡業(yè)務(wù)將會有很大發(fā)展 01530456075人均 GDP接近 3000美元的城市 ? 上海 ? 深圳 ? 北京 ? 廣州 信用卡滲透率 百分比 人均 GDP US$ 印尼 (1994) 馬來西亞 香港 (1994) 臺灣 (1998) 中國 1,000 3,000 10,000 30,000 臺灣 (1992) 新加坡 (1994) 上海 (1998) 52 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源： 麥肯錫分析 準(zhǔn)貸記卡和貸記卡在近期的增長將加速，達到6,000萬 7,000萬發(fā)卡量，業(yè)務(wù)收入在 5265億元之間 準(zhǔn)貸記卡和貸記卡業(yè)務(wù)收入 (億元人民幣 ) 1998 1999估計 準(zhǔn)貸記卡和貸記卡在中國的發(fā)行數(shù) (百萬 ) 關(guān)鍵假設(shè) ? 信用卡普及率