【正文】 。 ? 不知心理的和情感的因素對購買的影響是最大的 。 6 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。柜臺的服務(wù)人員正在為他包裝該海鮮食品的時候 ， 聽說李四一個星期后才返回阿克蘇 ， 馬上收回食品 ， 并把付款退還給李四 ， 解釋說 ， 該海鮮食品的保鮮期是五天 。 那位銷售人員聽說后 ， 立刻改口 ， 又滔滔不絕地介紹這款機(jī)型對孩子的一百個好處來 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 培訓(xùn)方法 理解為什么要這樣做的 道理 案例學(xué)習(xí) 、 分析講解 、 討論分享 演練如何做好的 技巧 步驟拆解 、 角色演練 、 課堂點評 學(xué)習(xí)如何才能做好的 知識 分析講解 、 討論總結(jié) 、 測試練習(xí) 4 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。1 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 店面銷售的概念 一、案例分析：你怎樣評價上述兩種銷售？ 有一天 ， 張三來到一家商場的計算機(jī)商區(qū)轉(zhuǎn)悠 ， 打算買一臺個人電腦 。 可他的熱情似乎適得其反 。 思考題： 你怎樣評價上述兩種銷售？ 5 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) ? 我們能夠給予顧客什么好處？ ? 理性：功能 、 價格 、 服務(wù) 、 升值 … ? 感性：喜歡 、 體面 、 偏好 … ? 顧客需要付出的行動包括哪些 ？ ? 時間 ? 信任 ? 方便 ? 金錢 ? 這對我們的推銷工作意味著什么 ？ （ 誤區(qū) ） ? 只介紹產(chǎn)品功能 ， 忽視感性因素對顧客的影響 。 （ 為什么聯(lián)想電腦占市場第一 ？ 因為顧客對這個品牌的信任 —— 心理因素在起作用 。 推銷任何產(chǎn)品中 ， 都有銷售員本身不可控制的因素在影響銷售的結(jié)果 。 9 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 銷售員應(yīng)該怎樣利用其他 4個 P對推銷有利的影響 、 屏蔽不利的影響 ？ ? 銷售員的責(zé)任就是合理利用其他 4個 P對推銷有利的影響 、 屏蔽不利的影響 ， 來促進(jìn)推銷目標(biāo)的達(dá)到 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 銷售員與顧客的心理差距 心理特征 顧 客 銷售員 愿 望 希望被接納 希望被認(rèn)可 希望受到重視 有專業(yè)的服務(wù) 有耐心 客戶理解自己 不要遇到難纏的客戶 客戶有相關(guān)的常識 利 益 功能實用性 價格越低越好 外觀好看 長久耐用 賣的越多越好 利益越大越好 信 息 不完整的 片面的 有偏見的 比較全面 專業(yè) 系統(tǒng) 13 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 ? l 根據(jù)顧客進(jìn)店后的表現(xiàn) ， 分析每個階段顧客的典型心理和銷售員應(yīng)該應(yīng)對的態(tài)度和行為 ， 從而讓學(xué)員更深一步地從顧客的心理出發(fā)來推銷 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 店面銷售案例分析 在一家時裝專賣店 ， 營業(yè)員正在等待上門購物的顧客 。 營業(yè)員：非常歡迎 。 不過這些套裝都不錯 。 營業(yè)員： （ 拿上兩件上衣 ） 請跟我來 。 顧 客： （ 穿衣出來看鏡子 ） 這種棕色的好象不錯 。 我不覺得 。 我已有和這一套類似的了 。 營業(yè)員：是有一點 。 我今天沒有那么多時間 。 再見 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 顧客喜歡的銷售員 銷售員應(yīng)具備的能力 外表：整潔 、 雅觀 良好的職業(yè)形象 態(tài)度：禮貌 、 親切 、 熱情 、友好 、 自信 對推銷工作的熱愛和顧客意識 行為：微笑 、 目光關(guān)注 、 舉止得體 良好的推銷職業(yè)訓(xùn)練 正確理解顧客的要求 聆聽和理解顧客的問題和需求的能力 提供準(zhǔn)確的信息 對產(chǎn)品 、 品牌 、 企業(yè)的知識和認(rèn)同 給予建設(shè)性建議 在理解顧客需要的基礎(chǔ)上推薦和介紹的能力 幫助做出正確選擇 幫助客戶排除購買干擾的能力 熱情周到的服務(wù) 細(xì)致 、 快速 、 善解人意的購買幫助 七、銷售員應(yīng)該具備的能力 19 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 20 169。 學(xué)習(xí)如何控制自己對顧客的表達(dá) ， 從而給顧客留下好的印象 216。 ? 其中 ， 一半的組派代表陳述小組討論結(jié)果 ， 另一半的組把討論結(jié)果用語言和形體表現(xiàn)出來：什么樣的行為會影響銷售成功 ， 什么樣的行為會導(dǎo)致銷售失敗 ？ 公開發(fā)表意見：銷售員的行為確實能夠起到這樣的作用嗎？ 22 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 二、是什么因素在影響他人對你的印象？ l 你說話的內(nèi)容？ ? l 你說話的表達(dá)方式 ？ ? l 你說話時候的表情 、 動作 ？ 24 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 筆 記： 28 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 禮貌相待，由客戶自由行動，若能留下較好印象，下次可能會光顧。 簡明扼要回答問題，對商品要非常熟悉，快速進(jìn)入簽單階段。 喜歡分析比較 總是對不同的產(chǎn)品提出同一問題進(jìn)行比較，而且表面只是提問并不分析。 憑感覺購買 對商品的功能特性、性價比不是非常關(guān)心，對外包裝倒是比較敏感 。 31 169。 我只是看看 。 接待和歡迎顧客是一個有規(guī)律可循的工作。 l 提供已經(jīng)準(zhǔn)備好的歡迎階段常見難題處理表 （ 插頁 ）， 供學(xué)員參考 要點提示 l 幫助學(xué)員排除常見方法解決不了的難題 。 讓學(xué)員認(rèn)識到了解顧客需求對銷售成功的重要意義 。 36 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 l 讓學(xué)員重視：是否先了解和鑒定顧客需求是區(qū)別專業(yè)與非專業(yè)銷售的分水嶺 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 39 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 42 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 你認(rèn)為他是在做什么 ？ ? 觀察哪些方面： ? ? 顧客的外表 ? ? 顧客的行為舉止 ? ? 顧客的言談 ? 其他方面 情景模擬 43 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) ? 了解需求 ? 引導(dǎo)客戶 ? 改善溝通 ? 檢查理解程度 ? 建立專業(yè)形象 提問在銷售中的作用 三、了解顧客需求的技巧 47 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) C) 提問的技巧 ? 總結(jié)開放式提問和關(guān)閉式提問的特點 、 不同用處 、 注意的問題 。 能檢查和確認(rèn)對顧客的意思的理解是否正確 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 綜合與核查 ? 在聽完顧客的陳述后 ， 對顧客陳述其主要需求和次要需求 ，并用提問的方式確認(rèn)自己所理解的是否正確 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 報 盤 利 潤 成 本 感性 理性 + 56 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 銷售員的作用 產(chǎn) 品 顧 客 產(chǎn)品的組成 銷售員 對我有什么用處 ？ 橋 梁 產(chǎn)品的功能 59 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 ” 建立品牌形象 引起關(guān)注 刺激購買興趣 建議 … 提問 … 可能有需要 “ 我