【正文】 妻子過生日 ， 想找件禮物送給她 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 促進成交的行為是： 銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的 行為。 66 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 促成購買的技巧 ? 不要再向顧客介紹其他型號產品 。 ? 適當?shù)刈尣?。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 常見的購后服務的問題 ? 事不關己 ， 一副 “ 此事已經與我無關 ” 的面孔 ? 開票填單時態(tài)度冷漠 ， 目光不看顧客 ， 一副公事公辦的態(tài)度 ? 行動遲緩 ， 操作不夠熟練 ， 致使顧客等候 ? 還沒為已經購買的顧客服務完畢就忙于接待其他顧客或事情 73 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :09:1503:09:15February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 3時 9分 15秒 03:09:1514 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :09:1503:09Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 14日星期二 3時 9分 15秒 03:09:1514 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 14日星期二 上午 3時 9分 15秒 03:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :09:1503:09Feb2314Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 14日星期二 3時 9分 15秒 03:09:1514 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :09:1503:09:15February 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :09:1503:09Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023 Lenovo 回顧與總結 75 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 幫助開票 協(xié)助交款 開箱驗貨 填寫顧客資料 解釋售后服務細節(jié) 贊美顧客 致謝送客 銷售員應進行跟進服務 71 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 ? 鼓勵顧客進行嘗試 ， 消除心理顧慮 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 識別顧客購買的信號 ?語言表達的信號 ?動作表達的信號 ?表情表達的信號 ?事態(tài)表達的信號 68 169。 65 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 銷售員切忌 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經證實的信息 ? 使用過多的專業(yè)術語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 63 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 向顧客推薦產品的步驟 第一步 陳述顧客需求，并用關閉型提問向顧客確認 第二步 著重對一、兩個主要需求 “ 踩賣點 ” 第三步 總結產品對顧客的好處 第四步 如有必要，強調賣場和銷售員自己的優(yōu)勢 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關配件 61 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 57 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo 案例演練 54 169。 51 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 有助于多了解信息 ， 鼓勵顧客參與提出自己的要求 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 提問的技巧 提問技巧 特 點 范 例 開放式 （ 無指向 ） 允許顧客給予任何回答 您想買什么東西嗎 ？ 開放式 （ 有指向 ） 允許顧客回答某一方面的問題 您想買什么樣的電腦 ？ 關閉式 要求顧客確認某個事實是否正確 您要的是這個款式的嗎 ？ 開放式 Vs. 關閉式 答 答 問 問 49 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 目 差 異 對 前 + 現(xiàn) 的 條件 狀 狀 的 況 感 覺 需 求 方 案 45 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 ” 你從他的言談中獲得了什么信息 ？ ? 有位女士問她的同伴： “ A款和 B款哪個好 ？ ” 她的同伴說： “ 我覺得都挺不錯的 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產品的 風險 ? l 很可能得不到顧客的信任 ? l 很可能所介紹的內容不被顧客接受 ? l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務 ? 需要確認的顧客需求和態(tài)度 ? l 弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好 ? l 確認顧客對銷售員產生了一定程度的好感和信任 ? 鑒定顧客需求的目的 ? l 準確地推薦顧客想要的產品和想聽的信息 ? l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見 ? l 專業(yè)地提供顧問式服務 l 從而完成推銷目標 41 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 37 (Monday, November 21, 2023) Lenovo Confidential 169。 一位離他不遠的銷售員走上來問：“ 有什么需要我?guī)椭膯?？ ” 中年男子說： “ 能給介紹介紹都有些什么功能 ？ ” ? 你就是那位銷售員，結合你所推銷的產品，來為這位中年男子做推銷服務。 讓學員掌握了解和鑒定顧客需求的方法和技巧 。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 常見難題 應對與處理 缺少必要的迎賓詞 養(yǎng)成良好的問候習慣 ，講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請稍后；讓您就等了；謝謝您；很抱歉；對不起； … … 無論你怎么引導 ， 客戶都一言不發(fā) 顧客不回答我們提出的詢問 ， 表現(xiàn)很不友好 ， 甚至懷有敵意 注意觀察客戶的表情動作以具體的方式提問來誘導客戶把握時機 ， 在客戶有聯(lián)想需求的時候與客戶打招呼給客戶相對自由的空間未必不是一種推銷方法 一進店就惡意攻擊聯(lián)想的品牌 ， 客 客戶可能以前對聯(lián)想有過誤會 ， 給一次宣泄的權利 如果攻擊沒有目標 ，就會失去作用 ， 微笑也許是很好的解決之道； 將其引到辦公區(qū)進行客戶抱怨處理程序 常見難題 應對與處理 夸獎其它品牌的機器 ，視銷售員不存在 任何的商品都有優(yōu)劣 ， 知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售 用戶拿著一堆報價單進店怎么辦； 說明客戶已經有了一定的了解 ， 直接進入客戶需求階段， 這時客戶最需要的是有人幫他分析決定 來去匆匆的客戶 留下良好的印象 ， 為下一次光顧留下機會 只對價格關心 ， 不去詳細看電腦的配置單 可能客戶已進入了決定購買階段 ，推薦合適價格的商品 客戶的價格需求已經表現(xiàn)出來 ， 重點放在客戶使用需求的了解方面 35 169。 2023 Lenovo (楊 華） （聯(lián)想中國 湖北分區(qū) ) 為什么顧客不正面回答銷售員的問題 情況一 顧客因產品知識的局限 ， 不能準確地陳述自己的需求 ? 提問顧客容易回答的 “ 事