【正文】 示 在《通路精耕細作》政策下，現(xiàn)階段營業(yè)操作五大項目 Ⅰ 、經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊 P4— 92 Ⅱ 、士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊 P93—151 Ⅲ 、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪作業(yè)教練戰(zhàn)手冊 P152— 222 Ⅳ 、批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊 P223—278 總目錄 DC經(jīng)銷商 教練戰(zhàn)手冊 Ⅰ — 核心城區(qū)組長 第一 :教導核心城區(qū)組長掌握和運用標準作業(yè)流程的細節(jié)、技巧、方法 ,充分調(diào)動積極性 ,達成核心城區(qū)全面直營二階，掌握并服務一階的目的 第二 :掌握成功關鍵因素，主導經(jīng)銷商作業(yè)運作模式的溝通與談判，推進運作直至成功 課程目的 于本課程結束時，學員應能 … 課程全貌 DC經(jīng)銷商 教練戰(zhàn)手冊 Ⅰ DC經(jīng)銷商 教練戰(zhàn)手冊 3 百 問 百 答 業(yè)務 QA 經(jīng)銷商 QA 管理 QA 1 標 準 作 業(yè) 業(yè)務 SOP 經(jīng)銷商 SOP 管理 SOP 2 標準話術 （三）、經(jīng)銷商作業(yè)之 教 戰(zhàn) DC經(jīng)銷商 教練戰(zhàn)手冊 Ⅰ （一）、經(jīng)銷商標準作業(yè) 的概念 的經(jīng)營方式的定義 架設經(jīng)銷商的市場基礎 經(jīng)銷商的選擇流程 經(jīng)銷商的配備標準 經(jīng)銷商的獲利模式 經(jīng)銷商的運作標準 經(jīng)銷商的業(yè)務管理 建立轉換的各項條件確認檢查表 練 （二）、經(jīng)銷商溝通標準話述 （一）、經(jīng)銷商標準作業(yè) 教 ? (物流中心 ) ：負責處理完成貨品之后段處理之倉庫。 功能包括：進貨、庫存管理、出貨及運輸?shù)热苛魍ㄟ^程； 供應商 /制造商 供應商 /制造商 經(jīng)營點 經(jīng)營點 檢驗 儲存 分貨 配貨 DC DC的概念 1 經(jīng)銷商： 在核心城區(qū)配合進行全面直營二階，掌握并服務一階、專業(yè)又專屬的純物流經(jīng)銷商 KSF的 DC經(jīng)銷商定義 2 通路層級圖 康師傅 / 福滿多公司 MA批發(fā) 士多批發(fā) 特通批發(fā) CACBCC MA店 特 A特 B 單點批發(fā) CC 批市批發(fā) DC經(jīng)銷商 助代拜訪 /轉單 /CRC 業(yè)代拜訪 /轉單/CRC 組長拜訪 /轉單/CRC CC/特 C 1 X 家 三階 二階 一階 區(qū)域評估： 市場成熟度高 具精耕細作的區(qū)域 ,且有相當規(guī)模的零售通路（、特通店、）之城區(qū) 管理能力能夠達到要求，執(zhí)行能力較強和可被掌控 本品月銷售額至少在 100萬（含）以上 架設 DC經(jīng)銷商的市場基礎 3 4目標客戶的尋找 4目標客戶的評估 4目標客戶的確定 DC經(jīng)銷商的選擇流程 4 目標客戶選擇范圍： A、現(xiàn)有客戶選擇：現(xiàn)有物流、郵差 B、物流公司 C、其它行業(yè) /競品客戶 4目標客戶的尋找 DC經(jīng)銷商的選擇流程 4 4目標客戶的評估 42基本條件 五 證 營業(yè)執(zhí)照 、稅務登記證、個人身份證明、 衛(wèi)生許可證、銀行開戶證明 資金能力 擁有 50萬以上流動資金，保證金 30萬 配送能力 能滿足本轄區(qū)配送時效標準的相應能力 倉儲能力 倉儲面積在 400平米以上，防潮防鼠、快速 進出貨能力 管理能力 辦公電腦設備一臺及配備打印機，倉儲 專業(yè)管理人員 1人以上 服務意識 有服務二階客戶、與公司共存的意識 DC經(jīng)銷商的選擇流程 4 DC經(jīng)銷商的選擇流程 4 42目標經(jīng)銷商的資質(zhì)評估基礎標準 4目標客戶的確定 DC經(jīng)銷商的選擇流程 4 根據(jù)評估 (至少不低于三家以上客戶 )，通過篩選 (可用招標方式 )、確定最佳的經(jīng)銷商 5資金投入 5倉庫配臵 5車輛配臵 5人力配臵 5電腦配臵 DC經(jīng)銷商的配備標準 5 資金投入＝庫存資金＋保證金＋流動資金 庫存資金為該保障安全庫存實際所需資金 保證金：必須繳納 30萬元人民幣 DC經(jīng)銷商的配備標準 5 5資金投入 倉庫位臵要求： 12米集裝箱車進出自由，不受交通管制 距離主要客戶較近，價格較低的區(qū)域，方便進出 倉庫配臵要求 : 標準倉庫 :通風較好 ,有完好的防鼠防潮防火等設施 ,有站臺尤佳 倉庫應設兩個以上出入口，下貨、出貨不互相沖突 至少配備棧板與地牛 ,保證貨品品質(zhì) ,方便貨物快速流轉 配備電腦及進銷存軟件 :方便庫存及營業(yè)管理 應有專業(yè)的倉管人員 有適度的采光及照明 有獨立辦公室及小庫房 (存儲廣宣品等） 倉庫面積要求 : 倉庫面積至少在 400㎡以上（依據(jù)要求精確計算面積） DC經(jīng)銷商的配備標準 5 5倉庫配臵 ? 車輛配臵必須能滿足其責任區(qū)域內(nèi)本品的物流配送要求 ? 車輛的配臵必須能克服城區(qū)交通運輸限制，以便保證對區(qū)域內(nèi)批發(fā)商的物流服務的順利進行 ? 車輛的配臵能滿足基本的物流配送量外，必須另行配臵適當?shù)臋C動運輸能力 DC經(jīng)銷商的配備標準 5 5車輛配臵 ? 的人力配臵分為司機、送貨工、倉庫搬運工、庫管、電腦操作員和間接辦公人員等 ? 的人力數(shù)量配臵以能完全滿足其部門功能為宜 ? 之電腦操作員必須熟悉進銷存管理和系統(tǒng) 主 管 司 機 送貨工 調(diào) 度 搬運工 庫管 /電腦操作員 DC經(jīng)銷商的配備標準 5 5人力配臵 5電腦的配臵 : 每個經(jīng)銷商至少配臵電腦一臺，打印設臵一套 安裝（含進銷存程序系統(tǒng)），用于的進銷存管理 士多批發(fā)商的訂單列印 向公司查詢庫存 向公司提供需求申請 DC經(jīng)銷商的配備標準 5 經(jīng)銷商獲利來源：公司給予的物流費用 贏利關鍵因素： 、庫存周轉率及使用率 、滿載率及使用率 DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 61銷售數(shù)量的分類 分類 A類 B類 C類 銷售數(shù)量 銷售累計占比 70%的品項（約 20） 銷售累計占比 20%的品項（約 40） 銷售累計占比 10%的品項（約 100） 周轉率 4次 /月 2次 /月 1次 /月 DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 6倉儲的成本、庫存周轉率及使用率 61標準碼放方式：綜合全國調(diào)查結果 15個高 10個高 20個 20個 此處為一背（高 *長） 桶面 1背為 10*20；袋面 1背為15*20 DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 61標準碼放方式： A、 B、 C類品項碼放標準 A類 :一個品項 /多個背 B類 :一個品項 /背 C類 :多個品項 /背 DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 通 道 DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 61經(jīng)銷商銷量與倉庫面積關系 安全庫存 (箱 )＝銷售箱數(shù) / 每月周轉率（ A類品項 4轉， B類品項 2 轉、 C類品項 1轉） *(庫存安全系數(shù) ) DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 61各城市單箱倉儲費用 單箱倉儲費用 (元 /箱 )＝標準面積 (㎡ )*倉庫租金（元 /㎡ )/營業(yè)銷量 (箱 ) 試點 : DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 61案例 ***客戶案例 A類品項 :業(yè)績累計占比在 70%以上 B類品項 :業(yè)績累計占比在 7190%以上 C類品項 :業(yè)績累計占比在 91100%以上 案例 銷售占比圖0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%康師傅桶面紅牛康師傅袋珍品紅燒牛肉超級福滿多排骨燉雞福滿多紅燒排骨福滿多紅燒牛肉福滿多香辣牛肉 桶面老火豬骨康師傅桶面蔥 排康師傅碗面紅燒牛肉康師傅袋珍品老火煲豬骨好滋味五聯(lián)包蔥香排骨康師傅袋珍品蔥燒排骨康師傅好滋味蔥香排骨康師傅好滋味五包香辣牛肉康師傅好滋味紅燒牛肉康師傅好滋味五包紅燒牛肉A類品項 B類品項 C類品項 案例 出口 進口 辦公室 小庫房 A類存放區(qū) B類存放區(qū) 經(jīng)銷商庫房布臵圖 C類存放區(qū) 案例 6車輛的成本、滿載率及使用率 : 固定：購臵費、折舊費、養(yǎng)路費、保險費、 保養(yǎng)費、過路費（或年費） 變動：油費、修理費 =實際裝載量 /最大裝載量(100%) :送貨 2趟以上 /天 DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 : 采用 (有車型要求的城市例外如北京 ) : 550600箱 /車 62標準車輛配臵 (綜合全國各區(qū)實際 ) DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 62各城市單箱運輸費用 主管 ( ) 司機 (2人 ) 送貨工 (2人 ) 調(diào)度 ( ) 搬運工 (2人 ) 庫管 /電腦操作員 (1人 ) 以上以 100萬營業(yè)額為例 人員費用 :工資 +獎金 +吃住費用 (各地標準不一 ) DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 6人員成本及效率 63各城市單箱人員費用 DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 單箱人員費用 (元 /箱 )＝合計人員工資 /月銷售箱數(shù) 現(xiàn)金投入＝庫存資金＋保證金＋流動資金 DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 6經(jīng)銷商資金回報 DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 6經(jīng)銷商物流費用補助 ? 計算各地架設經(jīng)銷商的銷售結構 ? 按分類及倉儲標準確定倉庫面積 ? 多方比較該地區(qū)倉庫的租金均價 ? 多方調(diào)查該地區(qū)最經(jīng)濟車型的成本 (要考慮城市限行 ) ? 多方調(diào)查司機、搬運工費用 ? 根據(jù)以上資料精確計算單箱倉儲、運輸、人工費用 ,考慮合理利潤 ,確定物流補助 DC經(jīng)銷商的獲利模式 6 6經(jīng)銷商的物流費用評估步驟 7保證金管理 7倉庫管理辦法 7與批發(fā)商間的作業(yè) DC經(jīng)營方式的運作標準 7 ? 保證金額度約定： 30萬 ? 經(jīng)銷商向公司交納保證金，其中 10萬單獨打入公司 (保證金 )科目，為違約保證金，不允許使用直至合同結束。 務