【正文】 39 如何招聘優(yōu)秀銷售員 誠實(shí)度 /可信性 定義：誠實(shí)可信，所提供的情況完全屬實(shí)。 37 如何招聘優(yōu)秀銷售員 問題 ： 談?wù)勀憬鼇碜畲蟮目蛻簦闶侨绾未俪珊献麝P(guān)系的？ 作為一名銷售人員，你比其他銷售人員的優(yōu)勢在哪里？為什么？ 請你講述一個(gè)你成功說服別人按照你的想法去做的實(shí)例。 ~了解客戶的顧慮。 前不久，嚴(yán)老師因團(tuán)隊(duì)駕御能力致業(yè)務(wù)拓展不利再次失業(yè)。 注：在最符合你的選項(xiàng)前打鉤。你將檢查理 解銷售員的方法是否正確 ,以便擁有你希望與 銷售員 之間 的健康的人際關(guān)系 .最重要的是讓我們比星級客戶 (重要 員工和客戶）自己更了解每一位星級客戶 ,從而使他們 更加信任我們 ,忠誠我們，創(chuàng)造更輝煌的業(yè)績 ! 18 色彩性格解析法 19 填寫速寫時(shí)，請注意以下事項(xiàng)： 在最能符合你的選項(xiàng)前打鉤，每組只選 一個(gè)答 案，做完按要求計(jì)算。下屬員工之間的平衡以及對上級的指示與下級的執(zhí)行中間的平衡與考量，都是中層管理目標(biāo)達(dá)成必須考慮到的問題。 ? 解決問題的能力：基層管理目標(biāo)的達(dá)成，需要基層管理人員扎實(shí)的解決問題的能力，也就是敢于挑重?fù)?dān)、不是將問題上報(bào)而是扎實(shí)地自己解決的能力。而競爭最明顯的體現(xiàn)就是市場占有率的多少以及變動。 13 市場占有率目標(biāo)達(dá)成必備素質(zhì) ? 持久的耐力和耐心：市場占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要長久的努力，所以，耐力和耐心顯得非常重要。 12 產(chǎn)品覆蓋率目標(biāo)達(dá)成必備素質(zhì) ? 良好的心理素質(zhì)：產(chǎn)品覆蓋率如果表現(xiàn)得好，肯定是心理素質(zhì)要好，遇到拜訪難題不懈怠，不怨天尤人。 積極肯干在很大程度上其實(shí)就證明該銷售人員具有較好的執(zhí)行力，如果配上聰明，那就可能有了非常好的執(zhí)行力。 紅 黃 藍(lán) 綠 GFT系統(tǒng)與有效招聘銷售人員 講師 :何曙光 1 團(tuán)隊(duì)組建 ?分組 ?選組長 2 團(tuán) 隊(duì) 規(guī) 則 準(zhǔn)時(shí) 全程參與 微笑 贊美 敞開心胸 充分交流 3 以己養(yǎng)養(yǎng)鳥也 ,非以鳥養(yǎng)鳥也 《 莊子 .外篇 .至樂第十八 》 世間萬物 ,千差萬別 .站在不同的角度 ,看到 的事物就會完全不一樣 . 如果我們僅僅站在自己的角度 ,以自己的 方式 ,去看待推斷所有的事物 ,就會產(chǎn)生巨大 的偏差 .這是我們難以正確認(rèn)識自己的第一個(gè) 障礙 . 4 第一單元 招聘優(yōu)秀銷售員的前提 5 如何招聘優(yōu)秀銷售員 ?招聘銷售員的誤區(qū) 重表面，輕本質(zhì) 重介紹，輕聆聽 重表現(xiàn)，輕探詢 6 招聘銷售員中存在的弊端 1. 招聘進(jìn)來的人會說不會做 2. 尋找崗位匹配的時(shí)間過長 3. 素質(zhì)低稱職能力差，素質(zhì)高不安心工作 4. 能干的人破壞性太大 5. 素質(zhì)很難短時(shí)間內(nèi)鑒別出來 6. 文化相溶性太差 7 優(yōu)秀銷售員的基本要求 從顧客的眼光來看：形象好、 誠實(shí)、 可靠、 有知識 /能力 、 有禮貌、 會幫助人的銷售人員是顧客最歡迎的銷售人員，他 們必定能取得良好的業(yè)績； 從公司的角度來看：能承受風(fēng)險(xiǎn)、 強(qiáng)烈的使命意識、有解 決問題的能力、 認(rèn)真對待顧客、 仔細(xì)做好每次訪問、 年輕的、 知識結(jié)構(gòu)全面、心理素質(zhì)好、 對公司良好的認(rèn)識的銷售人員 將無疑是一個(gè)好的銷售人員，我們期望他們能在工作中取得非 常好的業(yè)績。但是聰明 +不積極肯干，則經(jīng)常是很難達(dá)成良好的銷售量目標(biāo)。在遇到不斷的拒絕的情況下，反而能激起心中的更多勇氣，將失敗真正當(dāng)作成功之母。有的時(shí)候，要在同一個(gè)客戶或消費(fèi)者那里，將對手趕出去，或者將我們的產(chǎn)品擠進(jìn)來，都是需要持續(xù)不斷的努力。所以，任何一個(gè)銷售人員（甚至是企業(yè)里的任何一個(gè)人），都應(yīng)該有打敗對手，搶占市場份額的不服輸?shù)臍飧拧? 15 中層管理目標(biāo)達(dá)成必備能力 ? 分析問題的能力：中層管理目標(biāo)要達(dá)成，分析問題顯得特別重要。也是中層管理取得成功的重要因素。 所有問題的答案沒有好壞或?qū)﹀e之分，先完成 對你較容易選擇的題目，困難的隨后再選，不 要停頓。每組只選一個(gè) 答案。 32 職業(yè)階段 能力特點(diǎn) 整合運(yùn)營型管理者 找尋方向：愿景與戰(zhàn)略 匯集力量：資源與文化 有效運(yùn)營：組織與流程 結(jié)構(gòu)型管理者 運(yùn)用系統(tǒng)來管理：建立流程、結(jié)構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范；找出成功的最佳方法 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)來領(lǐng)導(dǎo)：建立團(tuán)隊(duì)、發(fā)展團(tuán)隊(duì)、讓團(tuán)隊(duì)自主化運(yùn)作 督導(dǎo)型管理者 專業(yè)能力：理念、技巧、工具、熟練 管理能力：計(jì)劃、組織、檢查、控制 領(lǐng)導(dǎo)能力：激勵、培訓(xùn)、授權(quán)、帶人 專業(yè)執(zhí)行者 研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、人力資源、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、 IT、物流、采購、行政、總務(wù) 助理執(zhí)行者 協(xié)助完成專業(yè)工作 嚴(yán)老師為何將持續(xù)面臨失業(yè) 33 第三單元 專業(yè)招聘銷售員的技巧 34 如何招聘優(yōu)秀銷售員 專業(yè)化的面試招聘程序 填寫應(yīng)聘表格 詳細(xì) 正規(guī) 面試的座位安排 有目的的開場白 消除驚張感 自我介紹 做面試筆記 35 如何招聘優(yōu)秀銷售員 專業(yè)化的面試招聘程序 面試所需審查的能力： 說服力 /銷售能力 /溝通能力 定義：善于人際和溝通技巧，使其構(gòu)想、計(jì)劃、活動或產(chǎn)品獲得肯定與接收。 ~切實(shí)采取有利的行動。 談?wù)勀闳绾问巩a(chǎn)品在激烈的競爭中脫穎而出的實(shí)例。 行為指標(biāo)： ~了解做人的重要原則。 40 如何招聘優(yōu)秀銷售員 問題： 談?wù)勀愕膬?yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 行為指標(biāo)： ~工作態(tài)度積極進(jìn)取。 42 如何招聘優(yōu)秀銷售員 問題： 請你講述一個(gè)采取行動，改善本身的技能或工作表現(xiàn)的實(shí)例。 行為指標(biāo)： ~勇于發(fā)文，以獲得新知。 ~很快便懂得運(yùn)用新知和技能。 ~能夠抓住問題關(guān)鍵。 問題： 談?wù)勀阕钭院赖囊患隆? 問題： 三年后你想干什么？ 談?wù)勀憬M織的最成功的一次活動。 ~結(jié)束面試，向應(yīng)聘人致謝。 王朔 —— 無知的雞無畏。悄無聲息，那雞竟已過去。 ?最講究實(shí)際 ， 是決策者 ， 冒險(xiǎn)家 ， 喜歡控制局面 ， 是個(gè)有目的的聽眾 ?冷靜獨(dú)立而任性 ， 自我為中心 ， 是個(gè)優(yōu)秀的時(shí)間管理者 。 ? 凡事喜歡參與 ， 愿意與人打交道 ， 考慮人的因素 ， 害怕孤獨(dú) 。 59 思維的特征 分析型： 1. 天生喜歡分析 ， 情感深刻而沉穩(wěn) ， 辦事仔細(xì)而認(rèn)真 2. 不流露自己的情感 ， 面部表情少 ， 說話時(shí)手勢少 ， 走路速度慢 3. 觀察力敏銳會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題 ， 考慮周密 ， 辦事有序 4. 沉淪于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn) ， 并容易保持沉默 ， 少言寡語 5. 事事喜歡準(zhǔn)確完美 ， 喜歡條理 ， 框框 6. 對日?，嵤虏桓信d趣 ， 但衣著講究 ， 正規(guī) 7. 對于決策非常謹(jǐn)慎 ， 過分地依賴材料 ， 數(shù)據(jù) ， 工作起來很慢 8. 在提出決策和要求時(shí) ， 或闡述一種觀點(diǎn)時(shí) ， 喜歡兜圈子 60 思維的特征 輕松型： 1. 善于保持人際關(guān)系 ， 忠誠 ， 關(guān)心別人 ， 喜歡與人打交道 ， 待人熱心 2. 耐心 ， 說話和走路速度慢 ， 較強(qiáng)的自制力 ， 能夠幫激動的人冷靜下來 3. 體態(tài)語言少 ， 面部表情自然而不夸張 4. 不喜歡采取主動 ， 害怕冒險(xiǎn) ， 只要合情合理 ， 都愿意接受 5. 非常出色的聽眾 ， 遲緩的決策人 ， 對別人的意見持歡迎態(tài)度 ， 并善于將不同觀點(diǎn)匯總后被各方面的人接受 6. 重視人際間關(guān)系 ， 富于同情心 ， 并愿意為之付出代價(jià) ， 由于害怕得罪人 ， 而不愿意發(fā)表自己的意見 7. 衣著隨意 ， 喜歡嘮家常及談?wù)撻e聞軼事 ， 利用時(shí)間不規(guī)律 61 各類型個(gè)性指標(biāo)表 序號 導(dǎo)向 A1 Y1 B1 B2 X1 C1 C2 Y2 D2 A2 X2 D1 1 價(jià)值取向 目標(biāo) 目標(biāo) 目標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 安全 安全 安全