話務(wù)員電話外呼邀約技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-13 17:34:41 本頁(yè)面
【正文】 育行業(yè)大環(huán)境及同類教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn) 了解專業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并隨口說(shuō)出 了解個(gè)性化教學(xué)的成功案例并隨口講給客戶 了解學(xué)生的常見(jiàn)問(wèn)題，并找到解決方案 清楚地了解客戶接受你的產(chǎn)品 /服務(wù)得到的好處 學(xué)生（家長(zhǎng)）打電話的目的，學(xué)生（家長(zhǎng)）為什么要跟你溝通，為什要上門(mén)咨詢，為什么要報(bào)我們的專業(yè)，為什么要選擇我校？ 我們不愿舉起電話外呼的原因 ? 擔(dān)心被對(duì)方拒絕 ? 擔(dān)心對(duì)方態(tài)度惡劣 ? 擔(dān)心外呼不成功的挫敗感 ? 外呼表現(xiàn)不佳領(lǐng)導(dǎo)和同事的異樣眼光 ? 大家都沒(méi)在打電話，我也不打了吧！ 總之，這是我們的恐慌區(qū) 結(jié)論：還是不打最安全 不打外呼面臨的挑戰(zhàn) ? 教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同類機(jī)構(gòu)越來(lái)越多，各種營(yíng)銷渠道都被嘗試過(guò)而熱線量、直訪量仍然十分有限 ? 咨詢部輪流接電話，淡季一天熱線也沒(méi)有幾個(gè) ? 打不好熱線，增加不了業(yè)績(jī)，隨時(shí)有可能被淘汰 ? 錯(cuò)失在電子校鍛煉成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) ? ?? 思考：外呼中出現(xiàn)的情況 你碰到過(guò)哪些？ ? 沒(méi)接觸到目標(biāo)客戶 ? 客戶不給說(shuō)話機(jī)會(huì) ? 客戶不感興趣 ? 客戶提出沒(méi)有需求 ? 沒(méi)有經(jīng)濟(jì)承受能力 ? 質(zhì)疑我們的動(dòng)機(jī) /實(shí)力 ? 客戶提出疑問(wèn)，“你們的學(xué)歷？收費(fèi)？師資？授課方式？和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別” ?? ? 其它 ?? 外呼前的心理準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備一面鏡子，讓我看到自己自信的微笑（如狀態(tài)不佳，請(qǐng)不要打電話） ? “拒絕，掛電話，態(tài)度粗暴”我早有預(yù)料，這沒(méi)什么大不了 ? 深呼吸，保持身體舒暢，從容淡定 ? 我是教育咨詢師，和我電話溝通可以給家長(zhǎng)和孩子帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的幫助 ? 只要我找到家長(zhǎng)最關(guān)心的話題和軟肋，并適時(shí)提問(wèn)，主動(dòng)權(quán)就在我手中 ? 我注重電話溝通禮儀的應(yīng)用，會(huì)讓家長(zhǎng)為我的專業(yè)度加分 ? 我已具備專業(yè)的電話邀約技巧，知道如何與家長(zhǎng)溝通，讓我能夠在溝通中應(yīng)變自如 ? 無(wú)論結(jié)果怎樣，只要我勇于打電話，就比其它的同事機(jī)會(huì)多 ? 我已做好最壞的打算，大不了就當(dāng)拿它做練習(xí) ? 我還懼怕的問(wèn)題是 ?? ？ ? 打電話前，確保我所懼怕的所有問(wèn)題都已解決，如未解決，找出它來(lái)，并找出解決辦法 主要內(nèi)容 電話邀約人員心理建設(shè) 電話邀約流程 電話邀約技巧 總結(jié)與回顧 客戶管理與回訪 電話邀約禮儀 主要內(nèi)容 電話邀約人員心理建設(shè) 電話邀約禮儀 電話邀約技巧 總結(jié)與回顧 客戶管理與回訪 電話邀約流程 電話邀約 —— 外呼之五大流程 Qualify needs 挖掘客戶需求 Position 產(chǎn)品推薦 Resolve Objections 客戶疑義解決 close 促成或跟進(jìn) Opening 開(kāi)場(chǎng)白 檢查和解決 聲音展現(xiàn)技巧 ?提問(wèn)技巧聆聽(tīng)技巧 ?產(chǎn)品定位技巧 ?.感同身受 ? 提問(wèn)技巧 ? 產(chǎn)品定位技巧 ? 核實(shí)技巧 ?檢查核實(shí)技巧 電話邀約 —— 外呼流程 主要內(nèi)容 電話邀約人員心理建設(shè) 電話邀約禮儀 電話邀約流程 總結(jié)與回顧 客戶管理與回訪 電話邀約技巧 電話邀約 —— 外呼之五大技巧 聲音展現(xiàn) 提問(wèn)技巧 產(chǎn)品定位 核實(shí)技巧 聆聽(tīng)技巧 第 1階段－開(kāi)場(chǎng)白 聲音展現(xiàn) 開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容 ? 問(wèn)候語(yǔ) ? 學(xué)校名稱和個(gè)人 ? 打電話目的 ? 給客戶的好處 ? 詢問(wèn)客戶的時(shí)間 ? 詢問(wèn)客戶我們關(guān)注的問(wèn)題，不給客戶拒絕的機(jī)會(huì) ? 好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)自于：你給客戶帶來(lái)了什么利益和好處？ ? 良好的心態(tài) ? 充分的準(zhǔn)備能讓你占據(jù)主動(dòng)地位 （目標(biāo)，問(wèn)題，設(shè)想答案） ? 簡(jiǎn)明扼要、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、條理清楚 ? 措辭嚴(yán)謹(jǐn)、吐字清晰、善于運(yùn)用停頓 ? 富朝氣、充滿誠(chéng)意 ? 捕捉對(duì)方的 語(yǔ)音，語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速及 言辭習(xí)慣并加以運(yùn)用 ? 多傾聽(tīng)少打斷客戶（客戶說(shuō)的越多越容易暴露問(wèn)題） ? 多講對(duì)方感興趣且積極樂(lè)觀的話題 ? 誠(chéng)心誠(chéng)意的尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)的贊美客戶，不要夸張不矯
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