渠道案例分析-wenkub
2023-02-12 01:58:42 本頁面
【正文】 建立自己的營銷渠道 與各地大戶聯(lián)手，編織新的渠道網(wǎng)絡(luò) 營銷重心下移，滲透到各個地域 第二階段后期舉步維艱 搶食現(xiàn)象 競爭白熱化 經(jīng)銷商與廠商關(guān)系微妙 多頭經(jīng)銷 沖貨現(xiàn)象 暫時(shí)停滯引起恐慌性降價(jià) 第三階段渠道變革 全國化戰(zhàn)略 放棄粗放式營銷路線 細(xì)化渠道網(wǎng)絡(luò) 創(chuàng)造性渠道變革“聯(lián)銷體” 奇跡！ 對比分析 發(fā)展階段 渠道策略 渠道成員關(guān)系 成效 渠道沖突 第一階段 單一營銷渠道 “你”“我”型 快速構(gòu)建，小成本 一損俱損 第二階段 傳統(tǒng)營銷渠道 “你”“我”型 產(chǎn)品滲透到各個領(lǐng)域 尋求各自利益最大化，沖貨串貨等 第三階段 管理式垂直營銷 伙伴型 鋪貨迅速，營銷安全 水平渠道沖突 娃哈哈渠道現(xiàn)狀 1 2 渠道結(jié)構(gòu)：聯(lián)銷體 3 渠道的優(yōu)勢和不足 渠道策略 娃哈哈獨(dú)創(chuàng)：聯(lián)銷體 ——激發(fā)經(jīng)銷商熱情 娃哈哈 避免店大欺客 加強(qiáng)對經(jīng)銷商控制 經(jīng)銷商 與娃哈哈共贏 獲得穩(wěn)定供貨商 一、渠道結(jié)構(gòu) 娃哈哈渠道結(jié)構(gòu) 總部 省區(qū)分公司 特約一級批發(fā)商 特約二級批發(fā)商 二級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售終端 三級批發(fā)商 零售終端 一、渠道結(jié)構(gòu) 總部 一、渠道結(jié)構(gòu) 總部 省區(qū)分公司 2023多人的營銷隊(duì)伍 一、渠道結(jié)構(gòu) 總部 省區(qū)分公司 特約一級批發(fā)商 2023多家一級經(jīng)銷商 一、渠道結(jié)構(gòu) 總部 省區(qū)分公司 特約一級批發(fā)商 (特約 )二級批發(fā)商 12023多家二級經(jīng)銷商 一、渠道結(jié)構(gòu) 總部 省區(qū)分公司 特約一級批發(fā)商 (特約 )二級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售終端 一、渠道結(jié)構(gòu) 總部 省區(qū)分公司 特約一級批發(fā)商 (特約 )二級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售終端 保證金：鎖定分銷商，保護(hù)資金鏈 指標(biāo)：指導(dǎo)統(tǒng)籌全局，壓力 逐層利潤：共贏，驅(qū)動力 區(qū)域控制：維系內(nèi)部有序穩(wěn)定 一、渠道結(jié)構(gòu) 娃哈哈聯(lián)銷體協(xié)議簡介 協(xié)議中規(guī)定聯(lián)銷體成員的責(zé)任 ： ①結(jié)清歷史欠款。 娃哈哈集團(tuán)公司董事長兼總經(jīng)理 宗慶后 ?浙江杭州人 ?生于 1945年 10月 ?中共黨員，高級經(jīng)濟(jì)師，浙江大學(xué) MBA特聘導(dǎo)師。 ?19871991年，任杭州娃哈哈營養(yǎng)食品廠廠長； 1991年至今，任杭州娃哈哈集團(tuán)公司董事長兼總經(jīng)理。 ②給娃哈哈打一定金額的保證金（一般為年預(yù)計(jì)銷售額 10%）。 娃哈哈方的責(zé)任 ： ①區(qū)域內(nèi)獨(dú)家供貨。 ⑤年底根據(jù)對方銷量和公司利潤狀況，給予一定比例的返利（俗稱模糊返利）。 覆蓋全國 500公里運(yùn)輸半徑圈 西部大開發(fā) 山東試點(diǎn) 2023 2023 2023 銷 地生產(chǎn)產(chǎn) ：在產(chǎn)品的銷售區(qū)域組織生產(chǎn)，然后在當(dāng)?shù)劁N售。 3. 娃哈哈銷售人員真正成為抓市場、重推廣的營銷人員，抓住了消費(fèi)品成功的關(guān)鍵市場推廣，而不是客戶推銷。 專賣店
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