【正文】 態(tài) 像喜歡孩子那樣喜歡客戶！? 讓客戶高興的心態(tài)，就是大人心態(tài)！ 在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。 若否，是否反對別人吸煙 _______特殊興趣? 3最偏好的午餐地點 _______晚餐地點 _______? 3最偏好的菜式 _______? 3是否反對別人請客 _______? 嗜好與娛樂 _______? 4喜歡的培訓(xùn)課程及內(nèi)容 _______? 4喜歡的度假方式 _______? 4喜歡觀賞的運動 _______? 4喜歡的話題 _______? 4車子品牌 _______特殊興趣? 4客戶自認最得意的成就 _______? 4你認為客戶長期個人目標為何 _______? 4你認為客戶眼前個人目標為何 _______客戶與你4在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些 ______50、客戶的管理階層以何為重 ______51生活方式_______? 3病歷（目前健康狀況） __________原因 _______? 2客戶自己對我公司的態(tài)度 _______? 2客戶自己對我產(chǎn)品的態(tài)度 _______? 2前面接觸的概要：特殊興趣? 2客戶所屬私人俱樂部 在目前公司的前一個職位 ___日期 _______10.注意事項新客戶分類：? A:簽單? B:下過訂單? C:提過方案、見過決策人（拜訪面談過）? D:有意向、聽說過（我們）企業(yè)和產(chǎn)品大客戶檔案客戶1. 姓名 ____? 2）同一家公司的對照一下，大家寫的標準是否一致？尋找的渠道? 隨時隨地交換名片? 參加專業(yè)聚會、專業(yè)研討會? 和競爭對手交換資源? 參加各種圈子（核心客戶在哪里，你就去哪里）? 向?qū)I(yè)名錄公司購買名單? 請雖然未購買產(chǎn)品但對你印象不錯的客戶推薦? 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹? 移動互聯(lián)（微信、微博）? 專業(yè)報刊雜志的收集整理? 加入專業(yè)俱樂部、會所? 1網(wǎng)絡(luò)查詢? 1向名片店購買名片? 1客戶轉(zhuǎn)介紹? 1依序查撥手機號碼? 1請有影響力的人施加影響? 1路牌廣告、戶外媒體新客戶檔案? 建立一份高效率的客戶資料卡：? 晨會 +夕會 嚴是愛，松是害，稀里糊涂糊弄下一代！32 激勵機制? 促銷激勵? 流動紅旗? 業(yè)績排行? 提前完成業(yè)績獎勵? 負激勵 末尾淘汰制? 負激勵 設(shè)立電網(wǎng)? 如何獎勵業(yè)務(wù)員33促銷激勵? 1）捆綁銷售的提高獎勵比例? 2）積壓商品銷售的提高獎勵比例? 3）在規(guī)定的一個月的時間內(nèi)銷售的提高獎勵比例? 4）促銷期內(nèi)銷售的提高獎勵比例34流動紅旗? 1）每月業(yè)績第一名部門獲獎金 1000元，保留紅旗一個月? 2）每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念? 3）公司表彰大會? 4）成功經(jīng)驗交流35業(yè)績排行榜 部門業(yè)績排名 個人業(yè)績排名36提前完成業(yè)績獎勵200萬獎勵 5萬300萬獎勵 10萬400萬獎勵 20萬37負激勵 末尾淘汰制? 1）每月業(yè)績排行 3次末位者，自動離職? 2）專業(yè)部門，后勤行政績效考核連續(xù) 2次不合格者，自動離職38負激勵 設(shè)立電網(wǎng)? 每個崗位定責(zé)，定量，若 3個月未達到目標 60%，自動離職? 同樣事故， 3次錯誤或 3次投訴，自動離職39如何激勵業(yè)務(wù)員（精神層面）? 親情 錢買不到親情，但能讓親情倍增。、產(chǎn)品策略）（ 1悲 +4把握 +1樂） 247。培訓(xùn)1. 心態(tài)2. 產(chǎn)品知識3. 競爭對手的情況4. 競爭優(yōu)劣勢5. 客戶知識6. 市場與行業(yè)知識7. 銷售技巧8. 公司政策9. 時間管理10. 日常工作11. 公司情況25培訓(xùn)系統(tǒng)? 每天：師父帶徒弟隨時隨地的學(xué)習(xí)，夕會 30分鐘集體以會代訓(xùn)。團隊管理①增員②培訓(xùn)③目標④過程管控⑤激勵機制銷售隊伍的規(guī)模業(yè)務(wù)員的數(shù)量測算1. 明確業(yè)績目標2. 測算不同類別的客戶數(shù)量3. 估計開發(fā)不同類別的客戶所需的時間4. 估計維護客戶所需的時間5. 估計事務(wù)性工作的時間6. 推算所需業(yè)務(wù)人員數(shù)量工作飽和度分析法? 對說不清道不明的崗位，進行工作寫實，取得崗位在一定時間內(nèi)的工作信息；? 對信息進行分析，計算工作飽和度；? 按既定的工作飽和度原則，進行崗位和編制的優(yōu)化A飽和度 50%D飽和度 60%C飽和度 60%B飽和度 60%合并為3人按飽和度 80%原則優(yōu)化個人信念系統(tǒng)? 對自己的信心? 對自己的十大信心1. 執(zhí)著2. 有豐富的經(jīng)驗3. 積極努力4. 專業(yè)5. ……F1事前1. 銷售信念系統(tǒng)2. 團隊管理系統(tǒng)3. 個人準備系統(tǒng)? 這一切需要執(zhí)行力 用 4R管控 65F 團隊營銷工業(yè)化模式5F營銷工業(yè)化F1準備 （ for future） F4分享 /共享 （ favourate）F2 接觸 （ face to face ） F5一定要成功 （ Forced to Success）F3服務(wù) /感恩回饋 （ feedback）事中事前事后團隊個人F1事前1. 銷售信念系統(tǒng)2. 團隊管理系統(tǒng)3. 個人準備系統(tǒng)銷售意味著什么？銷售人員意味著什么？F1事前1. 銷售信念系統(tǒng)2. 團隊管理系統(tǒng)3. 個人準備系統(tǒng) 5F營銷工業(yè)化模式營銷工業(yè)化模式2　什么是工業(yè)化? 企業(yè)的工業(yè)化，一方面是以技術(shù)設(shè)備為核心的工業(yè)化硬件建設(shè)，是大規(guī)模生產(chǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ)。企業(yè)信念系統(tǒng)1）企業(yè)的使命：我們?yōu)槭裁创嬖冢? 偉大的公司一定是有使命感的公司? 麥當勞使命： 我們不是在賣漢堡，而是在為人們提供美好的生活2）企業(yè)的愿景3）企業(yè)的核心價值觀銷售經(jīng)理 Vs銷售員銷售隊伍的層級設(shè)計? 部隊的 “三三 ”制? 管理幅度：管理學(xué)家格蘭丘納斯（ Graicunas）指出：控制幅度 增員? 管理者至少 50%的時間要放在團隊建設(shè)， 15%招人， 30%培訓(xùn)， 15%留人。? 每周：銷售專題學(xué)習(xí)，每周三下午 4:006:30? 每月：銷售干部管理培訓(xùn)? 不定期：? 外派學(xué)習(xí)? 新員工培訓(xùn)? 高管研修設(shè)定目標在于區(qū)分誰優(yōu)秀，誰差27?629完成目標的措施和計劃? 就是實現(xiàn)目標而確定的行動方案和時間表30如何進行過程管控? （ 1）每日目標評估檢查? （ 2）每周目標評估考核? （ 3）每月目標評估考核? （ 4）每季度、年度目標評估考核? 對照過程 對照結(jié)果 兩會制度 以親情激發(fā)員工斗志。姓名 手機? 需求狀況 是否有特殊關(guān)系（富二代？老板親戚？職業(yè)經(jīng)理人？上級單位派駐？）11._______是否熱衷 _______? 3對本客戶特別機密且不宜談?wù)撝录ㄈ?_______? 3飲酒習(xí)慣 _______? 3如果不嗜酒，是否反對別人喝酒 _______? 3是否吸煙 _______客戶與他的主管是否有沖突 ______5你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題 _____ 實際上我和 XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的銷售管理系統(tǒng)之后，公司業(yè)績提高了 20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。? 當我面對客戶時，就要像大人擁抱孩子那樣擁抱客戶，在大人的眼里沒有不好的孩子，在我眼里沒有不好的客戶。紅領(lǐng)巾迎著太陽，陽光灑在海面上。我問你親愛的伙伴，誰給我們安排下幸福的生活。? 叔叔拿著錢，對我把頭點 ,167。 人們進行了承諾，就選擇了某種立場，在接下來的行動中就有保持一致的壓力，因為沒有愿意別人說自己是一個前后不一致的人 .這條原理的最關(guān)鍵的地方就是 “承諾 ”，因為承諾代表了某種立場，所以如何讓自己或者你想要影響的人選擇某種立場才是最重要的 .? 海灘的故事? 如何提升環(huán)保產(chǎn)品的銷售額？? “ 如果你改變計劃的話會不會給我們打電話？ ” 然后停下來等顧客回答?！?＋ 1”－－社會認同原理我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時候。好警察與壞警察人人都希望得到周圍人的認同、尊重、贊揚，沒有人會希望自己被別人看得微不足道。收集資料l只花了 12分鐘，陪審團一致通過，小孩可獲得 20萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價值。莫名我就喜歡你深深地愛上你　　沒有理由沒有原因　　莫名我就喜歡你深深地愛上你　　從見到你的那一天起　　你知道我在等你嗎 ?　　你如果真的在乎我　　又怎會讓無盡的夜陪我度過　　你知道我在等你嗎 ?　　你如果真的在乎我　　又怎會讓握花的手在風(fēng)中顫抖　　莫名我就喜歡你深深地愛上你　　沒有理由沒有原因　　莫名我就喜歡你深深地愛上你　　從見到你的那一天起　　你知道我在等你嗎 ?　　你如果真的在乎我　　又怎會讓無盡的夜陪我度過　　你知道我在等你嗎 ?