【正文】 態(tài) 像喜歡孩子那樣喜歡客戶！? 讓客戶高興的心態(tài)，就是大人心態(tài)！ 在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。 若否，是否反對(duì)別人吸煙 _______特殊興趣? 3最偏好的午餐地點(diǎn) _______晚餐地點(diǎn) _______? 3最偏好的菜式 _______? 3是否反對(duì)別人請(qǐng)客 _______? 嗜好與娛樂 _______? 4喜歡的培訓(xùn)課程及內(nèi)容 _______? 4喜歡的度假方式 _______? 4喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng) _______? 4喜歡的話題 _______? 4車子品牌 _______特殊興趣? 4客戶自認(rèn)最得意的成就 _______? 4你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何 _______? 4你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何 _______客戶與你4在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些 ______50、客戶的管理階層以何為重 ______51生活方式_______? 3病歷（目前健康狀況） __________原因 _______? 2客戶自己對(duì)我公司的態(tài)度 _______? 2客戶自己對(duì)我產(chǎn)品的態(tài)度 _______? 2前面接觸的概要：特殊興趣? 2客戶所屬私人俱樂部 在目前公司的前一個(gè)職位 ___日期 _______10.注意事項(xiàng)新客戶分類：? A:簽單? B:下過訂單? C:提過方案、見過決策人（拜訪面談過）? D:有意向、聽說過（我們）企業(yè)和產(chǎn)品大客戶檔案客戶1. 姓名 ____? 2）同一家公司的對(duì)照一下，大家寫的標(biāo)準(zhǔn)是否一致？尋找的渠道? 隨時(shí)隨地交換名片? 參加專業(yè)聚會(huì)、專業(yè)研討會(huì)? 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交換資源? 參加各種圈子（核心客戶在哪里，你就去哪里）? 向?qū)I(yè)名錄公司購買名單? 請(qǐng)雖然未購買產(chǎn)品但對(duì)你印象不錯(cuò)的客戶推薦? 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹? 移動(dòng)互聯(lián)（微信、微博）? 專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理? 加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所? 1網(wǎng)絡(luò)查詢? 1向名片店購買名片? 1客戶轉(zhuǎn)介紹? 1依序查撥手機(jī)號(hào)碼? 1請(qǐng)有影響力的人施加影響? 1路牌廣告、戶外媒體新客戶檔案? 建立一份高效率的客戶資料卡：? 晨會(huì) +夕會(huì) 嚴(yán)是愛，松是害，稀里糊涂糊弄下一代！32 激勵(lì)機(jī)制? 促銷激勵(lì)? 流動(dòng)紅旗? 業(yè)績(jī)排行? 提前完成業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)? 負(fù)激勵(lì) 末尾淘汰制? 負(fù)激勵(lì) 設(shè)立電網(wǎng)? 如何獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員33促銷激勵(lì)? 1）捆綁銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例? 2）積壓商品銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例? 3）在規(guī)定的一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例? 4）促銷期內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例34流動(dòng)紅旗? 1）每月業(yè)績(jī)第一名部門獲獎(jiǎng)金 1000元，保留紅旗一個(gè)月? 2）每年業(yè)績(jī)（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念? 3）公司表彰大會(huì)? 4）成功經(jīng)驗(yàn)交流35業(yè)績(jī)排行榜 部門業(yè)績(jī)排名 個(gè)人業(yè)績(jī)排名36提前完成業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)200萬獎(jiǎng)勵(lì) 5萬300萬獎(jiǎng)勵(lì) 10萬400萬獎(jiǎng)勵(lì) 20萬37負(fù)激勵(lì) 末尾淘汰制? 1）每月業(yè)績(jī)排行 3次末位者，自動(dòng)離職? 2）專業(yè)部門，后勤行政績(jī)效考核連續(xù) 2次不合格者，自動(dòng)離職38負(fù)激勵(lì) 設(shè)立電網(wǎng)? 每個(gè)崗位定責(zé)，定量，若 3個(gè)月未達(dá)到目標(biāo) 60%，自動(dòng)離職? 同樣事故， 3次錯(cuò)誤或 3次投訴，自動(dòng)離職39如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員（精神層面）? 親情 錢買不到親情，但能讓親情倍增。、產(chǎn)品策略）（ 1悲 +4把握 +1樂） 247。培訓(xùn)1. 心態(tài)2. 產(chǎn)品知識(shí)3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況4. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)5. 客戶知識(shí)6. 市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí)7. 銷售技巧8. 公司政策9. 時(shí)間管理10. 日常工作11. 公司情況25培訓(xùn)系統(tǒng)? 每天：師父帶徒弟隨時(shí)隨地的學(xué)習(xí)，夕會(huì) 30分鐘集體以會(huì)代訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)管理①增員②培訓(xùn)③目標(biāo)④過程管控⑤激勵(lì)機(jī)制銷售隊(duì)伍的規(guī)模業(yè)務(wù)員的數(shù)量測(cè)算1. 明確業(yè)績(jī)目標(biāo)2. 測(cè)算不同類別的客戶數(shù)量3. 估計(jì)開發(fā)不同類別的客戶所需的時(shí)間4. 估計(jì)維護(hù)客戶所需的時(shí)間5. 估計(jì)事務(wù)性工作的時(shí)間6. 推算所需業(yè)務(wù)人員數(shù)量工作飽和度分析法? 對(duì)說不清道不明的崗位，進(jìn)行工作寫實(shí)，取得崗位在一定時(shí)間內(nèi)的工作信息；? 對(duì)信息進(jìn)行分析，計(jì)算工作飽和度；? 按既定的工作飽和度原則，進(jìn)行崗位和編制的優(yōu)化A飽和度 50%D飽和度 60%C飽和度 60%B飽和度 60%合并為3人按飽和度 80%原則優(yōu)化個(gè)人信念系統(tǒng)? 對(duì)自己的信心? 對(duì)自己的十大信心1. 執(zhí)著2. 有豐富的經(jīng)驗(yàn)3. 積極努力4. 專業(yè)5. ……F1事前1. 銷售信念系統(tǒng)2. 團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)3. 個(gè)人準(zhǔn)備系統(tǒng)? 這一切需要執(zhí)行力 用 4R管控 65F 團(tuán)隊(duì)營銷工業(yè)化模式5F營銷工業(yè)化F1準(zhǔn)備 （ for future） F4分享 /共享 （ favourate）F2 接觸 （ face to face ） F5一定要成功 （ Forced to Success）F3服務(wù) /感恩回饋 （ feedback）事中事前事后團(tuán)隊(duì)個(gè)人F1事前1. 銷售信念系統(tǒng)2. 團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)3. 個(gè)人準(zhǔn)備系統(tǒng)銷售意味著什么？銷售人員意味著什么？F1事前1. 銷售信念系統(tǒng)2. 團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)3. 個(gè)人準(zhǔn)備系統(tǒng) 5F營銷工業(yè)化模式營銷工業(yè)化模式2　什么是工業(yè)化? 企業(yè)的工業(yè)化，一方面是以技術(shù)設(shè)備為核心的工業(yè)化硬件建設(shè)，是大規(guī)模生產(chǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ)。企業(yè)信念系統(tǒng)1）企業(yè)的使命：我們?yōu)槭裁创嬖冢? 偉大的公司一定是有使命感的公司? 麥當(dāng)勞使命： 我們不是在賣漢堡，而是在為人們提供美好的生活2）企業(yè)的愿景3）企業(yè)的核心價(jià)值觀銷售經(jīng)理 Vs銷售員銷售隊(duì)伍的層級(jí)設(shè)計(jì)? 部隊(duì)的 “三三 ”制? 管理幅度：管理學(xué)家格蘭丘納斯（ Graicunas）指出：控制幅度 增員? 管理者至少 50%的時(shí)間要放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)， 15%招人， 30%培訓(xùn)， 15%留人。? 每周：銷售專題學(xué)習(xí)，每周三下午 4:006:30? 每月：銷售干部管理培訓(xùn)? 不定期：? 外派學(xué)習(xí)? 新員工培訓(xùn)? 高管研修設(shè)定目標(biāo)在于區(qū)分誰優(yōu)秀，誰差27?629完成目標(biāo)的措施和計(jì)劃? 就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表30如何進(jìn)行過程管控? （ 1）每日目標(biāo)評(píng)估檢查? （ 2）每周目標(biāo)評(píng)估考核? （ 3）每月目標(biāo)評(píng)估考核? （ 4）每季度、年度目標(biāo)評(píng)估考核? 對(duì)照過程 對(duì)照結(jié)果 兩會(huì)制度 以親情激發(fā)員工斗志。姓名 手機(jī)? 需求狀況 是否有特殊關(guān)系（富二代？老板親戚？職業(yè)經(jīng)理人？上級(jí)單位派駐？）11._______是否熱衷 _______? 3對(duì)本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录ㄈ?_______? 3飲酒習(xí)慣 _______? 3如果不嗜酒，是否反對(duì)別人喝酒 _______? 3是否吸煙 _______客戶與他的主管是否有沖突 ______5你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題 _____ 實(shí)際上我和 XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的銷售管理系統(tǒng)之后，公司業(yè)績(jī)提高了 20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。? 當(dāng)我面對(duì)客戶時(shí)，就要像大人擁抱孩子那樣擁抱客戶，在大人的眼里沒有不好的孩子，在我眼里沒有不好的客戶。紅領(lǐng)巾迎著太陽，陽光灑在海面上。我問你親愛的伙伴，誰給我們安排下幸福的生活。? 叔叔拿著錢，對(duì)我把頭點(diǎn) ,167。 人們進(jìn)行了承諾，就選擇了某種立場(chǎng)，在接下來的行動(dòng)中就有保持一致的壓力，因?yàn)闆]有愿意別人說自己是一個(gè)前后不一致的人 .這條原理的最關(guān)鍵的地方就是 “承諾 ”，因?yàn)槌兄Z代表了某種立場(chǎng)，所以如何讓自己或者你想要影響的人選擇某種立場(chǎng)才是最重要的 .? 海灘的故事? 如何提升環(huán)保產(chǎn)品的銷售額？? “ 如果你改變計(jì)劃的話會(huì)不會(huì)給我們打電話？ ” 然后停下來等顧客回答?！?＋ 1”－－社會(huì)認(rèn)同原理我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。好警察與壞警察人人都希望得到周圍人的認(rèn)同、尊重、贊揚(yáng)，沒有人會(huì)希望自己被別人看得微不足道。收集資料l只花了 12分鐘，陪審團(tuán)一致通過，小孩可獲得 20萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價(jià)值。莫名我就喜歡你深深地愛上你　　沒有理由沒有原因　　莫名我就喜歡你深深地愛上你　　從見到你的那一天起　　你知道我在等你嗎 ?　　你如果真的在乎我　　又怎會(huì)讓無盡的夜陪我度過　　你知道我在等你嗎 ?　　你如果真的在乎我　　又怎會(huì)讓握花的手在風(fēng)中顫抖　　莫名我就喜歡你深深地愛上你　　沒有理由沒有原因　　莫名我就喜歡你深深地愛上你　　從見到你的那一天起　　你知道我在等你嗎 ?　　你如果真的在乎我　　又怎會(huì)讓無盡的夜陪我度過　　你知道我在等你嗎 ?