fab銷售法則(xxxx12月)-wenkub
2023-02-10 05:29:05 本頁面
【正文】 eature—產(chǎn)品的屬性 ：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)，屬性分為通性和特性。 通性 —每一種產(chǎn)品的屬性很多的，有些屬性是跟其它產(chǎn)品相同的。 三、 FAB的用法 ? ＦＡＢ敘述詞： 因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性） 它可以（功能、用處） 對您而言（利益） ? FAB 的展開 Feature Advantage Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及顧客 都能接受的一般 性「利益」 以對顧客本 身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié) 四、 FAB的故事 講述一個貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？ FAB的經(jīng)典故事： 圖 1：一只貓非常餓了， 想大吃一頓 。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 圖 4： 貓吃飽喝足了，需求也就變了 ——它不想再吃東西了，而是 想見它的女朋友了 。 ” 但是貓仍然沒有反應(yīng)。 ? 服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用 和競爭品牌的比較 從消費(fèi)者口中詢得 營銷人員的自身觀察（款式培訓(xùn) ?發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn) ?把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。 客服（銷售）人員：及時可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等 交易條件：付款條件、價格、促銷、發(fā)貨等 產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面輔料等。 ⑤ 方便性 ：如： **服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 產(chǎn)品的九大賣點(diǎn) 五、ＦＡＢ范列 FAB的運(yùn)用 例：一件紅色 T恤的 FAB銷法 序號 F(特性） A（作用） B（好處） 1 純棉質(zhì)地 吸水性強(qiáng)、無靜電產(chǎn)生 柔軟、易處理、不會刺激皮膚、耐用 2 網(wǎng)眼布織法 挺直、不易皺 透氣、舒服 3 紅色 顏色鮮艷 穿起來很有精神 4 小翻領(lǐng) 款式流行又簡單 自然、大方 5 拉架的領(lǐng)、袖 富有彈性、不易變形 穿著自然、得體 6 十字線釘扣 不易掉扣子 結(jié)實(shí)耐用 7 人字布包邊 不易散口 舒服耐穿 8 繡花 電腦繡花，做工精細(xì) 醒目、有型 9 備用扣 配套紐扣、人文化 消除掉扣的后顧之憂 ? ＦＡＢ敘述詞： ? ①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞： ? 因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕? ? 它可以．．．（作用功效）， ? 能夠讓您．．．（益處）。 ? 靈活 FAB法： ? ，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。 ? 我們賣的不是產(chǎn)品， 而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 六、結(jié) 論 七、訣竅一 千錘百煉 ? 練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí) （不成交） 不會說 說一點(diǎn)點(diǎn) 再多說一點(diǎn)
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1