營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-08 21:02:03 本頁(yè)面
【正文】 我不能 ” 先生 故事四：三三三的故事 尋找、發(fā)掘潛在客戶的方法 在人際關(guān)系方面有一個(gè) “ 250定律 ” ，既當(dāng)你手中的潛在客戶超過(guò) 250人 時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶將會(huì)源源不覺(jué)。這一定義涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，產(chǎn)品，效用、價(jià)值和滿足，交換、交易和關(guān)系，市場(chǎng)， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者 。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程（初級(jí)） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義 國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已下過(guò)上百種不同的定義。 營(yíng)銷(xiāo)人員的工作任務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)人員的工作是既要使公司獲得滿意的和不斷增長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)額，又要培養(yǎng)與客戶的友善關(guān)系，并反映市場(chǎng)信息和客戶反饋信息 。 獲得潛在客戶有以下幾種方法： 緣故法（直接關(guān)系） （ 1） 親戚朋友 （ 2） 街坊鄰居 （ 3） 消費(fèi)關(guān)系 （ 4） 師生關(guān)系 （ 5） 同事故舊 介紹法（間接關(guān)系） （ 1） 緣故直接法所認(rèn)識(shí)的人 （ 2） 現(xiàn)有客戶 （ 3） 舉行戶外宣傳活動(dòng) 、 舉辦投資講座等 其他方法 直沖法 （ 掃街掃樓 ） 聯(lián)誼聚會(huì)法 獵頭法 深耕法 講座法 煤體廣告法 初次接觸潛在客戶 信件或 Email接洽 電話聯(lián)系 創(chuàng)造初次面對(duì)面的機(jī)會(huì) 初次見(jiàn)面的營(yíng)銷(xiāo)心理戰(zhàn)術(shù) （一） 消除緊張、怯場(chǎng)情緒的心理戰(zhàn)術(shù) 其擔(dān)心對(duì)方對(duì)自己的評(píng)價(jià) ， 不如反過(guò)來(lái)先評(píng)價(jià)對(duì)方； 提高嗓門(mén)說(shuō)話可以避免怯場(chǎng)； 身上佩帶一件貴重的飾物能增強(qiáng)自信心； 以輕盈的步伐驅(qū)走初次見(jiàn)面時(shí)的緊張； 比對(duì)方先到達(dá)約會(huì)地點(diǎn)可減輕緊張不安； 眼睛的高低位置相等可形成平等的人際關(guān)系； 盡量將會(huì)面地點(diǎn)定在自己的勢(shì)力范圍內(nèi)； 消除緊張、怯場(chǎng)情緒的心理戰(zhàn)術(shù) 坦誠(chéng)調(diào)侃自己可以緩解緊張； 想到 “ 對(duì)方同樣是初次見(jiàn)到我 ” 便能緩解緊張情緒； 從 “ 人 ” 這個(gè)純潔的立場(chǎng)來(lái)看 ， 任何人都是平等的； 1 “ 今生只見(jiàn)這一面 ” 的心理可以減輕初次見(jiàn)面時(shí)的緊張感； 1 資料及備忘錄可以避免話題中斷的尷尬； 1 放慢自己的動(dòng)作可以緩解心理上的緊張； 1 預(yù)先擬定初次見(jiàn)面時(shí)的對(duì)策 ， 才不致被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒； 1見(jiàn)面開(kāi)始的幾秒鐘是給對(duì)方留下美好印象的關(guān)鍵時(shí)刻 。 （五） 贏得對(duì)方肯定的心理戰(zhàn)術(shù) 從對(duì)方容易做出肯定回答的問(wèn)題入手 ， 攻破對(duì)方的防線； 不要以辯解的口氣與對(duì)方交談 ， 以免處于劣勢(shì)； 給對(duì)方貼上適當(dāng)?shù)?“ 標(biāo)簽 ” ， 對(duì)方會(huì)受其影響； 一開(kāi)始便宣布最低目標(biāo)以壓抑對(duì)方； 控制禮儀先后次序可占據(jù)優(yōu)勢(shì)； 以充滿機(jī)智 、 幽默或玩笑的口吻來(lái)表達(dá)難以說(shuō)出的事情； 贏得對(duì)方肯定的心理戰(zhàn)術(shù) 與對(duì)方保持一定的物理距離 ， 能收到較好的說(shuō)服效果； 講話時(shí)使用具體 、 生動(dòng)的措辭 ， 可以爭(zhēng)取聽(tīng)眾； 冷場(chǎng)時(shí)要善于從對(duì)方的談話中找出新話題； 對(duì)方以傲慢 、 威脅的態(tài)度大談理論時(shí) ， 可以具體 、 現(xiàn)實(shí)的話題挫其銳氣； 1與其說(shuō) “ 請(qǐng)讓我來(lái)做 ” ，不如說(shuō) “ 請(qǐng)給我們一個(gè)機(jī)會(huì) ” 。 異議產(chǎn)生的原因 客戶產(chǎn)生異議的原因： （ 1） 客戶拒絕改變 。 （ 5） 面對(duì)新的金融產(chǎn)品 ， 客戶有需求 ， 但預(yù)算不足 。 （ 2） 營(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行展業(yè)的過(guò)程中做了夸大事實(shí)的陳述。 （ 6） 營(yíng)銷(xiāo)人員展示失敗。 （ 2） 談價(jià)值 ， 后談價(jià)格 。 價(jià)格是個(gè)敏感問(wèn)題 ， 提及價(jià)格很容易出現(xiàn)僵局 。 價(jià)格應(yīng)在成交時(shí)提出來(lái) ， 并且要留有余地 ， 萬(wàn)萬(wàn)不可輕易露出底線 。 從目標(biāo)市場(chǎng)的確定到客
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