面對(duì)面的推銷facetoface-wenkub
2023-02-08 19:36:18 本頁(yè)面
【正文】 定自己聽(tīng)清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客的想法，同時(shí)表明自己真的明白。推介? 在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解答對(duì)方的異議。如果異議是：? 誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉尅?023/2/16 25步驟五 :查證? 查證顧客的異議是否已解決。? 若對(duì)方不滿意，重覆步驟一至五2023/2/16 26異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤 解 澄 清 ? 懷 疑 證 明 ? 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià)值 ? 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救2023/2/16 27誤解? 顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。 (比如農(nóng)藥的特點(diǎn)等 )。你可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗(yàn)，提出專家的判斷，或援引滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。你可以這樣說(shuō)：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢較高，我明白你何以對(duì)這問(wèn)題有顧慮。2023/2/16 30實(shí)際投訴? 顧客可能曾能用過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過(guò)類似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。你覺(jué)得以前的推銷員沒(méi)有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。 23:13:5523:13:5523:132/16/2023 11:13:55 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 16 二月 202311:13:55 下午 23:13:55二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:13:55 下午 11:13 下午 23:13:55二月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:13:5523:13:5523:13Tuesday, February 16, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 二月 2111:13 下午 二月 2123:13February 16, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:13:5523:13:5523:132/16/2023 11:13:55 PM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 二月 21二月 2123:13:5523:13:55February 16, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:13:55 下午 11:13 下午 23:13:55二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 二月 2111:13 下午 二月 2123:13February 16, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:13:5523:13:5523:13Tuesday, February 16, 2023? 1知人者智，自知者明。 11:13:55 下午 11:13 下午 23:13:55二月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 16 二月 202311:13:55 下午 23:13:55二月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:13:5523:13:5523:132/16/2023 11:13:55 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 二月 2111:13 下午 二月 2123:13February 16, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:13:5523:13:5523:13Tuesday, February 16, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。我還會(huì)留下我的電話號(hào)碼給你，你有問(wèn)題可隨時(shí)打電話給我 .2023/2/16 313 種 常 見(jiàn) 價(jià) 格 異 議? 我沒(méi)有足夠的預(yù)算? 可以在別處買得更便宜? 我看不到你的價(jià)值2023/2/16 32避 免 價(jià) 格 異 議 的 策 略1 針對(duì)性價(jià)值分析 Strategic Value2 策略固定位置 Strategic positioning3 事件預(yù)先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù)5 爭(zhēng)取下游客戶支持6 增價(jià)清單 Valueadded7 捆綁銷售8 事先探索9 擴(kuò)大價(jià)值效益10 無(wú)形價(jià)值2023/2/16 33處 理 異 議 實(shí) 況 練 習(xí) 時(shí) 限 ? 用 五 分 鐘 時(shí) 間 討 論 每 次 實(shí) 況 練 習(xí)? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時(shí) 間 : 2023/2/16 34推 銷 會(huì) 面 綱 要 開 場(chǎng) 白 促 銷 過(guò) 程 結(jié)束語(yǔ) 2023/2/16 35原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 提供客戶最高位利益客戶 愿意花時(shí)間繼續(xù)開 場(chǎng) 白 客戶對(duì)談話內(nèi)容提出意見(jiàn)2023/2/16 36 有 效 的 開 場(chǎng) 白 ? 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計(jì) 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐
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