競(jìng)爭(zhēng)(1)-wenkub
2023-02-08 14:14:07 本頁(yè)面
【正文】 self and not knowing your enemy, 100 battle fought, 100 battle lost. 不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆 競(jìng)爭(zhēng)銷售的策略 ? 揚(yáng)己之長(zhǎng) ,避己短 ? 克彼之短 ,避其長(zhǎng) ? 攻守兼顧 ,以攻為守 ? 先入為主 ? 反復(fù)重復(fù) The Best Strategy 最佳策略 ? Prevent petitor product listing in hospitals. ? 防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品出現(xiàn)在醫(yī)院的用藥目錄中 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 Strategy? 戰(zhàn)略？ The Best defense is to Attack. 最好的防守是進(jìn)攻 競(jìng)爭(zhēng)銷售的方法 ?準(zhǔn)備 ?實(shí)施 ?反饋 ?改進(jìn) 準(zhǔn)備 ? 知道你的戰(zhàn)場(chǎng) 市場(chǎng)的背景知識(shí) 疾病的基本知識(shí) ? 知道你自己 產(chǎn)品知識(shí)（優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)） 個(gè)人及公司的特點(diǎn) ? 知道你的對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)（劣勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)） 對(duì)手及其公司的特點(diǎn) 綜合分析、找出突破口 知道你的戰(zhàn)場(chǎng) ? 市場(chǎng)的背景知識(shí) 市場(chǎng)的大小、潛力 國(guó)家的政策、法規(guī) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r ? 疾病的基本知識(shí) 疾病的發(fā)病率、危害性 疾病的發(fā)病機(jī)理及目前治療 （醫(yī)生、患者的感覺） 知道你的戰(zhàn)場(chǎng) ? 根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥 （公司、醫(yī)生、患者） ? 根據(jù)醫(yī)院及科室的特色 ? 根據(jù)醫(yī)生的基本情況 知道你自己 ? 產(chǎn)品知識(shí) 優(yōu)勢(shì) 利益銷售 劣勢(shì) 異議處理 ? 公司 很強(qiáng)的實(shí)力、很好的聲譽(yù) 專業(yè)化的促銷方式 ? 個(gè)人 長(zhǎng)項(xiàng)和短處 知道你的對(duì)手 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí) 劣勢(shì) 突破口 優(yōu)勢(shì) 淡化 ? 競(jìng)爭(zhēng)廠家及代表 短處 突破口 要有足夠的證據(jù)（支持材料）！ 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！ 知道你的對(duì)手 ? 搜集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料 產(chǎn)品說(shuō)明書 單頁(yè) 臨床文獻(xiàn) 患者手冊(cè) 其他相關(guān)信息、資料 市場(chǎng)及銷售資料 要有足夠的證據(jù)（支持材料）！ 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！ 知道你的對(duì)手 ? 搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 個(gè)人資料 主要目標(biāo)醫(yī)生 促銷活動(dòng) 要有足夠的證據(jù)（支持材料）！ 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！ 知道你的對(duì)手 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料及代表分析 產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) 宣傳中是否有誤導(dǎo) 資料或宣傳中矛盾之處 掩蓋的副作用 代表本身的長(zhǎng)處和短處 促銷活動(dòng)中不公正 要有足夠的證據(jù)（支持材料）！ 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！ Understand to build conviction 理解去建立信念 ? Know the advantages and disadvantages of ea
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