消費(fèi)心理與溝通技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-02-06 22:25:26 本頁面
【正文】 所能帶來的生活品質(zhì)和利益點(diǎn)（例如：我們的洗衣液可以洗羊毛啊，絲綢啊等等比較高檔的衣物），再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量以及安全性能（例如：我們的洗衣液是中性的，不傷衣物不傷手，不但可以洗內(nèi)衣連嬰幼兒的衣物也都可以洗） （ 1）購買力水平中 /高的顧客 是我司產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體，成功率較高。（多效合一、環(huán)保等） （ 1）年輕人 顧客的分類 13/X 169。 顧客對(duì)銷售如此重要，但是不是一見到顧客就馬上沖上去，不停的進(jìn)行推銷呢？ 顧客的分類 11/X 169。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 促銷的過程 目 錄 促銷的定義 顧客的分類 10/X 169。 三流的銷售，銷售產(chǎn)品！ 二流的銷售，銷售知識(shí)！ 一流的銷售，銷售人！ 促銷的實(shí)質(zhì)是什么，促銷成功的標(biāo)志是什么？ 促銷的定義 7/X 169。 因此，如果要有效進(jìn)行這個(gè)過程，首先必須辯認(rèn)顧客有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 簡(jiǎn)言之：找對(duì)顧客說對(duì)話 3/X 169。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 所謂“沉錨”效應(yīng)： 心理學(xué)名詞。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 0/X 銷售部 消費(fèi)心理與溝通技巧培訓(xùn) 1/X 169。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 雞蛋的故事： 一位顧客經(jīng)常去一家餐館吃早餐，每天服務(wù)員都問他：“先 生，您需要雞蛋嗎？”他總是搖頭拒絕。在人們做決策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，第一信息會(huì)像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 促銷的過程 目 錄 促銷的定義 顧客的分類 4/X 169。 促銷的定義 需求：就是達(dá)成或改進(jìn)某樣?xùn)|西的愿望。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 促銷的定義 臺(tái)灣企業(yè)家王永慶曾問過一個(gè)問題： 是營(yíng)業(yè)員接錢的手在上面還是顧客遞錢的手在上面？ 促銷的基礎(chǔ)是什么？ 提問？ 顧客是銷售事業(yè)的基礎(chǔ)，沒有顧客就沒有銷售。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 絕對(duì)不是！ 成功的銷售需要搜集顧客外貌、行為等信息，需要學(xué)會(huì)解讀和識(shí)別不同類型的顧客。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 顧客的分類 我們可以從什么角度對(duì)顧客進(jìn)行分類？ ? 年齡 ? 購買力 ? 購買目的 分辨顧客的方法： 細(xì)致的觀察、靠商品介紹、詢問顧客、傾聽顧客意見。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 ?年齡 ? 40歲～ 60歲 ?特點(diǎn) ? 對(duì)價(jià)格比較在意 注重產(chǎn)品的實(shí)用和實(shí)惠 品牌忠誠(chéng)度較高 ?應(yīng)對(duì)技巧 ? 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠的價(jià)格及省用的特點(diǎn) 多采用現(xiàn)身說法、對(duì)比法等突出重點(diǎn) （ 2）中年人 根據(jù)年齡分類 顧客的分類 14/X 169。 16/X 169。 ?應(yīng)對(duì)技巧 ? 迅速接近，積極介紹。 ?應(yīng)對(duì)技巧 ? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接近顧客，熱情地介紹相關(guān)產(chǎn)品； ? 在與顧客交談的過程中，自然地引入我司產(chǎn)品的介紹，了解顧客需求，針對(duì)需求重點(diǎn)說明我司產(chǎn)品所能帶給顧客的利益，最終達(dá)成銷售。 ?應(yīng)對(duì)技巧 ? 無論是那種閑逛的顧客都不得因此怠慢，應(yīng)該巧妙與顧客搭話，消除顧客戒心，輕松地向顧客推薦我司產(chǎn)品，或許他就是潛在的消費(fèi)者。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 促銷的過程 目 錄 促銷的定義 顧客的分類 21/X 169。 （ 1）正確的待機(jī)位置 既能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，又容易與顧客做初步接觸的位置。 不正確的待機(jī)行為和待機(jī)位置就是把銷售機(jī)會(huì)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，白白喪失了銷售機(jī)會(huì)！ 24/X 169。 25/X 169。 ” B、當(dāng)顧客四處張望像是在尋找什麼時(shí)等最佳時(shí)機(jī)： 可采用需求詢問法向顧客直接詢問其需求 例如： “ 您好，隨便看看，您需要買些什么呢？ ” “ 您好，有什么可以幫到您嗎？ ” C、當(dāng)排面或特殊陳列處沒有顧客停留時(shí)： 可采用主動(dòng)溝通法通常用于端架和堆頭，通過主動(dòng)溝通吸引消費(fèi)者的注意 例如： “ 這位靚姐，我需要跟您溝通一下我們的藍(lán)月亮深層潔凈護(hù)理 洗衣液，深層去污、中性配方、不傷衣物不傷手 ” 30/X 169。 例如：顧客穿著時(shí)尚在洗衣液排面停留，可能是要買洗衣液 顧客手推車?yán)锩嬗型习?，可能要買地板清潔劑； 用心傾聽顧客的需求。 32/X 169。 記住：讓顧客說話，學(xué)會(huì)傾聽，這樣你可以： （ 1）贏得顧客信任 —— 學(xué)會(huì)服務(wù)。 根據(jù)情況穿插問一二個(gè)問題，不打斷顧客的言談 ,決不隨便插話。 可以例舉的證據(jù)有：產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道、顧客來信等。 顧客的拒絕、懷疑和冷淡都是顧客異議。” 當(dāng)顧客提出異議（疑義或問題）時(shí)，我們應(yīng)該怎么辦呢？ 37/X 169。 （ 1）保持沉默，但要微笑； （ 2）轉(zhuǎn)過身去做一件小事，以消除劍拔弩張的緊張氣氛。 清潔顧問發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。 清潔顧問在向顧客提出成交時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂袀魅玖Α? 據(jù)調(diào)查，有 64%的銷售人員在向顧客提出一次成交要求遇到顧客拒絕后，就放棄了，這是錯(cuò)誤的。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 （ 2）促成成交的方法 成交 A、直接要求成交法 直接主動(dòng)提出成交要求，要求顧客購買 例如： “ 拿一瓶吧，很好用的！ ” “ 試試吧，好的話再來！ ” B、
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