奢侈品營銷寶典-wenkub
2023-02-06 21:50:08 本頁面
【正文】 O奢侈品 —— 我要抓住誰誰幫助我們鎖定終極消費群體？? 高端工程項目策劃人，決策者? 建筑師，室內(nèi)設計師 — 創(chuàng)新群體 ? 媒體與 VIP消費場所他們想要感受到 ……店內(nèi)閑逛時 被贊美時被專業(yè)人士服務時 炫耀時感受體驗 ……奢侈品黃金法則：永遠不要問顧客想要什么，而是告訴他們應該擁有什么 ......體驗式銷售的概念? 體驗式零售銷售的概念? 體驗式的零售銷售強調(diào)用戶不僅在購買過程中有驚喜體驗，在購買后的每天朝夕相處中也會感受到擁有該產(chǎn)品的卓越不凡！ ? ? 目前社會的消費行為趨勢? 消費需求日趨差異化和個性化? 消費者關注真實可體驗的愉悅體驗式銷售的概念? 為什么選擇體驗式銷售? 創(chuàng)造體驗：通過把產(chǎn)品可能為消費者帶來的美好感受介紹給消費者，使之超過消費者的心里期望，從而做出購買決定? 體驗式銷售的概念? 驚喜體驗? 創(chuàng)造驚喜體驗要具有獨特性和相關性體驗式驚喜矩陣個性化體驗尊貴連接建立持久關系體驗式銷售三步驟建 立 信 賴 感銷售是從顧客信任開始的專業(yè)接待 – 建立信賴感的第一印象退后一步的姿態(tài)營造顧客感受尊貴的氛圍？ ？熱切 /過分放松的等待有計劃的等待階段體驗式銷售尊貴連接新感覺新感覺體驗體驗新聽覺新聽覺語言語言新視覺新視覺儀容、儀態(tài)儀容、儀態(tài)? 溝通內(nèi)容? 語氣語調(diào)? 身體語言? 真誠的語氣語調(diào) 恰當?shù)纳眢w語言使連接更為有效 非言語溝通的重要性視覺 55%語言 7%(對話 )聽覺 38%(聲音 )體驗式銷售尊貴連接? 個性化的問候語? 問候可以讓顧客感到被關注和尊重? 個性化的問候會讓顧客感到更加的放松和親切對于陌生的顧客 對于熟識的顧客 建立連接的三個要素? 創(chuàng)造自由空間? 給顧客一些自由的空間，可以讓他放松下來? 注意觀察顧客的行為，以便為再次連接做準備? 再次連接的機會? 通過觀察，把握再次和顧客溝通的時機，如：? 當顧客直接要求幫助時? 當顧客長時間停下來看一款產(chǎn)品，并抬頭有目光接觸時? 當顧客停下來，似乎在等待服務時? 當顧客快離開專區(qū)時? 通過再次溝通，還可用自然過度到尊貴連接的下一步 —— 講解尊貴故事新感覺新感覺體驗體驗新聽覺新聽覺語言語言新視覺新視覺儀容、儀態(tài)儀容、儀態(tài)體驗式銷售尊貴連接對于陌生的顧客 對于熟識的顧客 建立連接的三個要素新感覺新感覺體驗體驗新聽覺新聽覺語言語言新視覺新視覺儀容、儀態(tài)儀容、儀態(tài)體驗式銷售尊貴連接稱贊的方法? 單純型稱贊? 變更稱呼型稱贊? 比喻型稱贊? 所有物型稱贊稱贊的原則 =真誠 投其所好 建立連接的三個要素體驗式銷售尊貴連接贊美練習：相互找出對方 5個 優(yōu)點語言文字同步 – “ 是的，同時 ”情緒同步講話速度同步做顧客的鏡子 模仿動作同步 注意非
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