spin銷售技巧(完美ppt)(ppt89頁)-wenkub
2023-02-06 21:22:29 本頁面
【正文】 多層決策周期167。? T：還有其他的嗎？? S： 他對 處理 的質(zhì)量也不滿意。? T：這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是 “購買信號 ”？? S:我想至少它不是很直接的 “購買信號 ”。? T：總體來說，什么樣的信號可以讓你認(rèn)為會談是成功的。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)?？蛻舻淖陨砝媾c是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益請思考：如何揣摩客戶的購買心理？小田 客戶購 買行為模式確認(rèn)問題 分析問題的大小和范圍決策 1：解決 /不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策 2：選擇賣方選擇解決方案決策 3：是否成交評估方案收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購買的可能性？思考問題：小田 確認(rèn)問題? 客戶的潛在和明顯的問題在那？分析問題的大小和范圍? 平衡因素：解決問題的迫切程度 解決問題的成本建立優(yōu)先順序? 重點(diǎn) 問題和 非重點(diǎn) 問題使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？思考問題：開放型 /封閉型問題? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。 N EED PAYOFF 解決性 狀況 詢問問題 詢問暗示 詢問需求 滿足 詢問SPIN銷售法其實(shí)就是 ：v 情景性 (Situation)、v 探究性 (Problem)、v 暗示性 (Implication)、 v 解決性 (NeedPayoff) 四個(gè)英語詞組的首位字母合成詞，因此 SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。難點(diǎn)困難不滿LOGO 問題詢問167。 有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？LOGO 問題詢問目的167。需求滿足詢問? 解決這個(gè)問題對你很重要嗎？? 你為什么覺的這個(gè)對策如此重要？? 還有沒有其它可以幫助你的方法？需求滿足詢問目的? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到 …… 。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。? 這些問題注重對解決方案的詢問? 用這個(gè)功能可以使顧客告訴你你的對策可以提供的利益，而不是強(qiáng)迫你對顧客進(jìn)行解釋需求滿足問題 — 建議? 將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo)? 建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益狀況詢問問題詢問暗示詢問試探： 需求滿足詢問狀況詢問問題詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問比較復(fù)雜的 SPIN結(jié)構(gòu)提示：? 把 SPIN模式看成一個(gè)公式，你會失敗的！? 把 SPIN模式看作是一個(gè)靈活
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