spin銷售技巧(完美ppt)(ppt89頁(yè))-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:22 本頁(yè)面
【正文】 —— 這是一種消極信號(hào) —— 這些就是比較糟的會(huì)談。但我并不是說(shuō)有問(wèn)題就是積極的購(gòu)買信號(hào)。? T：總體來(lái)說(shuō)，什么樣的信號(hào)可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的。舉例 2（續(xù)）? S：當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。比如： “明年我們將徹底改造 ”或 “我們正在尋找具有 有效 的系統(tǒng)，諸如此類的話。? T：你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽(tīng)起來(lái)似乎你在說(shuō)明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？? S：是的，你不知道只依賴問(wèn)題，你必須有更有力的武器。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問(wèn)題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問(wèn)題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。當(dāng)客戶開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是 “購(gòu)買信號(hào) ”了?？偨Y(jié)? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào)。隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化?？蛻舻淖陨砝媾c是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益請(qǐng)思考：如何揣摩客戶的購(gòu)買心理？小田 客戶購(gòu) 買行為模式確認(rèn)問(wèn)題 分析問(wèn)題的大小和范圍決策 1：解決 /不解決建立優(yōu)先順序評(píng)估賣方?jīng)Q策 2：選擇賣方選擇解決方案決策 3：是否成交評(píng)估方案收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購(gòu)買的可能性？思考問(wèn)題：小田 確認(rèn)問(wèn)題? 客戶的潛在和明顯的問(wèn)題在那？分析問(wèn)題的大小和范圍? 平衡因素：解決問(wèn)題的迫切程度 解決問(wèn)題的成本建立優(yōu)先順序? 重點(diǎn) 問(wèn)題和 非重點(diǎn) 問(wèn)題使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？思考問(wèn)題：開(kāi)放型 /封閉型問(wèn)題? 開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶開(kāi)口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。? 封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。? 開(kāi)放型詢問(wèn)在大生意中起重要作用。著名品牌與一般品牌的營(yíng)銷比較? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋浩放破放圃u(píng)估賣方v主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？思考： 選擇解決方案v方案是如何產(chǎn)生的？請(qǐng)思考：如何與客戶討價(jià)還價(jià)？評(píng)估解決方案o 最明顯的需求行動(dòng)是什么？怎樣才能在怎樣才能在 “客戶購(gòu)買流程客戶購(gòu)買流程 ”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？中掌握主動(dòng)權(quán)呢？S P I N在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握 ……..S ITUATION [心理 學(xué) ]情境P ROBLEM 問(wèn)題（探究）I MPLICATIONS [邏輯學(xué) ]蘊(yùn)涵，蘊(yùn)含 。 N EED PAYOFF 解決性 狀況 詢問(wèn)問(wèn)題 詢問(wèn)暗示 詢問(wèn)需求 滿足 詢問(wèn)SPIN銷售法其實(shí)就是
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