電話銷售技巧實(shí)戰(zhàn)案例-wenkub
2023-02-06 21:00:05 本頁(yè)面
【正文】 一：電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆 要點(diǎn)二：接電話的姿勢(shì)要正確 要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息 要點(diǎn)四：將常用的電話號(hào)碼制成表格貼于電話旁邊 要點(diǎn)五：傳達(dá)日期和時(shí)間一定要再次地進(jìn)行確認(rèn) 要點(diǎn)六：如果對(duì)方不在，請(qǐng)留下有用的信息 1/22/2023 8 電話銷售十大習(xí)慣 好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接 好習(xí)慣二：拿起電話說(shuō) “ 您好 ” 好習(xí)慣三：微笑著說(shuō)話 好習(xí)慣四：請(qǐng)給對(duì)方更多的選擇 好習(xí)慣五：盡量縮短 “ 請(qǐng)稍候 ” 的時(shí)間 好習(xí)慣六：若商談的事情很多 ， 請(qǐng)事先告知對(duì)方 好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么 好習(xí)慣八：信守對(duì)通話方所做出的承諾 好習(xí)慣九：不小心切斷了電話 ， 應(yīng)主動(dòng)地立即回?fù)茈娫? 好習(xí)慣十：等對(duì)方掛斷后再掛電話 1/22/2023 9 電話銷售的目標(biāo) 我們?cè)诖螂娫捊o客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)時(shí)間。 3:微笑的聲音 在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售人員要清楚地讓客戶知道下列 3件事： 我是誰(shuí) /我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？ 1/22/2023 17 開(kāi)場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài) 步驟 客戶心理狀態(tài) 第一步：引起注意 有這回事，以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò) 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)平臺(tái)，能拓寬現(xiàn)有的銷售渠道 . 第四步：激起欲望 有了這個(gè)平臺(tái)，可以帶她去兜風(fēng) 第五步：比較 噢，現(xiàn)在廣告宣傳比較貴，投資太大 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問(wèn)題，節(jié)省了費(fèi)用 第七步：簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證 1/22/2023 18 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例 1 銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳媒的 … 我們公司是我們公司是吉林省內(nèi)比較知名的廣告公司，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 電話營(yíng)銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。 在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開(kāi) 始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成單的關(guān)鍵點(diǎn)。 電話中異議的表現(xiàn) 1/22/2023 29 電話中異議的處理實(shí)例 1 客戶 :對(duì)不起 ,您說(shuō)的這件事情 ,我們還沒(méi)有想好 ,等一段時(shí)間吧 銷售人員 :這也是我們公司給您帶來(lái)的第一個(gè)好處 ,王先生 ,我們公司總是提前著手給您做移動(dòng)商務(wù)策劃方案 ,只有這樣才能沒(méi)有時(shí)間的壓力 ,做出的方案才是最適合您的 ,您覺(jué)得我應(yīng)當(dāng)什么時(shí)候去貴公司了解一下您的全部需要 1/22/2023 30 電話中異議的處理實(shí)例 2 客戶 :對(duì)不起 ,我們已經(jīng)在和公司公司談了 銷售人員 :這件事情還沒(méi)有成定局吧 ,王先生 客戶 :什么意思 ,我們已經(jīng)決定在公司做了 銷售人員 :但是 ,你們還沒(méi)有簽合同 ,對(duì)嗎 ,您也不會(huì)拒絕在您購(gòu)買之前有另外一種 ,可能是更好的選擇 ,對(duì)嗎 客戶 :這個(gè) ,那好 ,你來(lái)吧 銷售人員 :非常高興 ,我的電話打的還算及時(shí) ,那我今天下午就去拜訪您 ,在您看了我給您的方案后 ,您再做最后的決定 1/22/2023 31 電話中異議的處理實(shí)例 3 客戶：“對(duì)不起 ,你們的費(fèi)用太高了。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果我們因?yàn)殡娫?，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 1/22/2023 41 有效結(jié)束電話 如果達(dá)成了主要或者次要目標(biāo)，我們同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。 告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話
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