零售行業(yè)銷售管理與營(yíng)銷溝通-wenkub
2023-02-06 20:57:55 本頁(yè)面
【正文】 數(shù)據(jù)處理部（國(guó)內(nèi)銷售）針對(duì)大客戶設(shè)置分支機(jī)構(gòu)聯(lián)邦系統(tǒng)部（對(duì)美國(guó)政府銷售） 信息記錄部（生產(chǎn)和銷售供應(yīng)配件） 辦公產(chǎn)品部 （生產(chǎn)和銷售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)） 普通系統(tǒng)部（生產(chǎn)和銷售低端系統(tǒng)）針對(duì)小客戶設(shè)置分支機(jī)構(gòu)45咨詢與培訓(xùn)IBM營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)： 19831985董事會(huì)公司管理委員會(huì)信息系統(tǒng)小組 獨(dú)立業(yè)務(wù)單位（負(fù)責(zé)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售新的特定產(chǎn)品線） 全國(guó)客戶部（ 2400家最大的客戶）全國(guó)分銷部（其他分銷渠道）全國(guó)營(yíng)銷部（所有其他客戶）46咨詢與培訓(xùn)IBM營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)： 19861987董事會(huì)公司管理委員會(huì)信息系統(tǒng)小組 支持小組（對(duì)特定行業(yè)或應(yīng)用提供市場(chǎng)支持）北 /中部地區(qū)營(yíng)銷部（所有品線） 全國(guó)分銷部（其他分銷渠道）南 /西部地區(qū)營(yíng)銷部（所有品線）47咨詢與培訓(xùn)IBM分基層支行結(jié)構(gòu)圖地區(qū)經(jīng)理（ 14名以上）支行經(jīng)理（每個(gè)地區(qū) 812名）客戶經(jīng)理（可選） 營(yíng)銷支持經(jīng)理（可選） 行政經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理（每個(gè)支行 36名）系統(tǒng)工程經(jīng)理（每個(gè)支行 48名）行政運(yùn)作經(jīng)理（每個(gè)支行 36名）營(yíng)銷代表（每個(gè)經(jīng)理下屬 512名）系統(tǒng)工程師（每個(gè)經(jīng)理下屬 712名）辦事和行政人員（每個(gè)支行約 60名）48咨詢與培訓(xùn)消費(fèi)者高效低耗的扁平營(yíng)銷體系銷售與客戶作業(yè)機(jī)制 市場(chǎng)與品牌★ 以平穩(wěn)、快速、低耗、扁平為特征的營(yíng)銷模式 .★ 以三位一體銷售組織為特征的架構(gòu)與運(yùn)作 .★ 緊緊圍繞監(jiān)控市場(chǎng)狀態(tài)，支持營(yíng)銷決策的機(jī)制 .營(yíng)銷管理模式49咨詢與培訓(xùn)組織決策三要素戰(zhàn)略技能? 信息 /溝通? 恰當(dāng)?shù)倪^程? 基層執(zhí)行結(jié)構(gòu)?資源分配?市場(chǎng)側(cè)重組織決策50咨詢與培訓(xùn)環(huán)境合作競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)政治法律戰(zhàn)略規(guī)劃的總過程組織的戰(zhàn)略規(guī)劃組織使命組織目標(biāo)組織戰(zhàn)略組織產(chǎn)品組合計(jì)劃信息實(shí)施51咨詢與培訓(xùn)戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)計(jì)劃戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)使命 企業(yè)目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)產(chǎn)品組合市場(chǎng)計(jì)劃 情況分析 營(yíng)銷目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 組合 產(chǎn)品戰(zhàn)略 促銷戰(zhàn)略 價(jià)格戰(zhàn)略 分銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制營(yíng)銷信息系統(tǒng)和市場(chǎng)研究52咨詢與培訓(xùn)組織增長(zhǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶新客戶市場(chǎng)深入市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多元化53咨詢與培訓(xùn)將營(yíng)銷計(jì)劃與戰(zhàn)略規(guī)劃和生產(chǎn)計(jì)劃結(jié)合起來企業(yè)目標(biāo)兩個(gè)可能的戰(zhàn)略 取自戰(zhàn)略規(guī)劃的兩個(gè)可能的營(yíng)銷目標(biāo)為取得營(yíng)銷目標(biāo)由市場(chǎng)部制定的特定行動(dòng)方案取得年投資回報(bào)率至少 %市場(chǎng)深入改善針對(duì)現(xiàn)有客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品的表現(xiàn)和定位市場(chǎng)開發(fā)發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)品新的使用者營(yíng)銷目標(biāo)到年末增加 10%的現(xiàn)有客戶的購(gòu)買率營(yíng)銷目標(biāo)到年末通過吸引新的消費(fèi)群增加 5%現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)54咨詢與培訓(xùn)市場(chǎng)領(lǐng)袖的戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃過程界定業(yè)務(wù)范圍：?界定可以獲得具吸引力機(jī)會(huì)的領(lǐng)域確定具吸引力的機(jī)會(huì)：?市場(chǎng)細(xì)分?評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)狀況了解利潤(rùn)動(dòng)力：?預(yù)測(cè)市場(chǎng)接受程度?制定價(jià)格，預(yù)測(cè)費(fèi)用和投資完成制勝戰(zhàn)略：?細(xì)化全部戰(zhàn)略?弄清市場(chǎng)鏈成員的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)規(guī)劃關(guān)鍵關(guān)系：?確認(rèn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)?規(guī)劃關(guān)系?組織關(guān)系團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略思考和選擇：?評(píng)估以往戰(zhàn)略?確認(rèn)戰(zhàn)略點(diǎn)?列出選擇?作出決策了解市場(chǎng)：?列出市場(chǎng)鏈?了解選擇 /拒絕行為評(píng)估資源和環(huán)境：?確認(rèn)資源和能力?決定資源和市場(chǎng)是否相符了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：?分析現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略方向55咨詢與培訓(xùn)l 英賽的觀點(diǎn) : 通往業(yè)務(wù)表現(xiàn)顯著改善的途徑不是唯一的 為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組 : 明確重點(diǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)的顯著改善遠(yuǎn)見事件危機(jī)攻擊防守10X200%100%50%10%改變的程度低 高功能的改善流程的設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)重新審視業(yè)務(wù)56咨詢與培訓(xùn)英賽業(yè)務(wù)流程重組的定義 方法l 英賽方法的關(guān)鍵要素設(shè)立項(xiàng)目方向 , 著手進(jìn)行選定的活動(dòng)設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程重組目標(biāo) ,這些目標(biāo)應(yīng)與戰(zhàn)略目標(biāo)一致確定索要重組的流程和設(shè)定績(jī)效改善目標(biāo)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)和流程以達(dá)到績(jī)效目標(biāo)為組織能夠成功執(zhí)行重組做準(zhǔn)備使得改變和追求連續(xù)性改善的流程制度化注重程
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