業(yè)務(wù)管理及推廣技巧管理知識訓(xùn)練-wenkub
2023-02-06 20:02:40 本頁面
【正文】 所在范圍（確定推銷對象所在范圍（ 10））l 列出潛在顧客的名單列出潛在顧客的名單l 對潛在顧客進行分類，挑選對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客（出最有希望的顧客（ 2））2/17/2023 7制作人 陳汐133尋找顧客的方法和要點l 尋找顧客的方法尋找顧客的方法l 連鎖介紹法：間接介紹、直接介紹連鎖介紹法：間接介紹、直接介紹l 影響人物利用法：選擇人物、維護關(guān)系影響人物利用法：選擇人物、維護關(guān)系、資源互換、資源互換l 廣告開拓尋找法：函詢、郵薦、電話廣告開拓尋找法：函詢、郵薦、電話l 資料查閱尋找法：企業(yè)內(nèi)、外部資料資料查閱尋找法：企業(yè)內(nèi)、外部資料l 市場咨詢尋找法：利用專門機構(gòu)市場咨詢尋找法：利用專門機構(gòu)l 競爭尋找法：挖競爭對手的墻腳競爭尋找法：挖競爭對手的墻腳l 地毯式訪問尋找法：運用地毯式訪問尋找法：運用 “平均法則平均法則 ”直接直接訪問某特定地區(qū)或人群訪問某特定地區(qū)或人群l 個人觀察尋找法：敏銳觀察、點滴信息個人觀察尋找法：敏銳觀察、點滴信息、注意新聞、注意新聞l 委托助手尋找法：初級推銷人員打前站委托助手尋找法：初級推銷人員打前站注注 意意 點點根據(jù)實際情況，選擇合適方法根據(jù)實際情況，選擇合適方法注意方法聯(lián)系，合理配合補充注意方法聯(lián)系，合理配合補充培養(yǎng)職業(yè)靈感，建立廣泛聯(lián)系培養(yǎng)職業(yè)靈感，建立廣泛聯(lián)系準備階段適用，貫穿全部過程準備階段適用，貫穿全部過程2/17/2023 8制作人 陳汐141推銷方格對業(yè)務(wù)推廣的關(guān)心對業(yè)務(wù)推廣的關(guān)心0 1 2 3 4 5 6 7 8 9對客戶的關(guān)心對客戶的關(guān)心 9 8 7 6 5 4 3 2 1解決問題導(dǎo)向型解決問題導(dǎo)向型無所謂型無所謂型顧客導(dǎo)向型顧客導(dǎo)向型推銷導(dǎo)向型推銷導(dǎo)向型推銷技巧導(dǎo)向型推銷技巧導(dǎo)向型2/17/2023 9制作人 陳汐142顧客方格對提供服務(wù)的關(guān)心對提供服務(wù)的關(guān)心0 1 2 3 4 5 6 7 8 9對業(yè)務(wù)人員的關(guān)心對業(yè)務(wù)人員的關(guān)心 9 8 7 6 5 4 3 2 1尋求答案型尋求答案型漠不關(guān)心型漠不關(guān)心型軟心腸型軟心腸型防衛(wèi)型防衛(wèi)型干練型干練型2/17/2023 10制作人 陳汐（ 9,9）（ 9,1）（ 5,5）（ 1,9）（ 1,1）推銷方格推銷方格 顧客方格顧客方格（ 1,1）（ 1,9）（ 5,5）（ 9,1）（ 9,9）143兩個方格的關(guān)系 ——推銷有效組合表————00—+ 0+—0—++000++0+++++2/17/2023 11制作人 陳汐15 第一步的小結(jié)在這一節(jié)，我們學(xué)習(xí)了在這一節(jié)，我們學(xué)習(xí)了推銷的自我準備推銷的自我準備產(chǎn)品知識的準備產(chǎn)品知識的準備了解顧客類型了解顧客類型尋找顧客的方法尋找顧客的方法推銷方格與顧客方格推銷方格與顧客方格2/17/2023 12制作人 陳汐第二步 看領(lǐng)先客戶一步的領(lǐng)先客戶一步的技技 巧巧2/17/2023 13制作人 陳汐 時時提醒自己：l我是否已考慮到客戶的全我是否已考慮到客戶的全部需求部需求l客戶下一個需求是什么？客戶下一個需求是什么？l如何讓客戶滿意？如何讓客戶滿意？l……2/17/2023 14制作人 陳汐21如何觀察客戶注意點：注意點：①① 觀察客戶不要表現(xiàn)得太過分，像是在觀察客戶不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視客戶或?qū)λ救烁信d趣一樣，除監(jiān)視客戶或?qū)λ救烁信d趣一樣，除非你想嫁給他。③③ 不停地問自己：如果我是這個客戶，不停地問自己：如果我是這個客戶，我會需要什么？我會需要什么？2/17/2023 15制作人 陳汐211觀察客戶要求 目光敏銳、行動迅速觀察客戶可以從以下這些角度進行觀察客戶可以從以下這些角度進行：：年齡年齡服飾服飾語言語言身體語言身體語言行為行為態(tài)度等態(tài)度等2/17/2023 16制作人 陳汐212目光接觸的技巧2/17/2023 17制作人 陳汐22揣摩客戶心理l 業(yè)務(wù)員在觀察客戶時業(yè)務(wù)員在觀察客戶時要不斷提醒自己的兩要不斷提醒自己的兩個問題。2/17/2023 19制作人 陳汐231客戶五種類型的需求l— 說出來的需求說出來的需求l— 真正的需求真正的需求l— 沒說出來的需求沒說出來的需求l— 滿足后令人高興的需求滿足后令人高興的需求l— 秘密需求秘密需求2/17/2023 20制作人 陳汐24 第二步的小結(jié) 客戶的五種需求：客戶的五種需求： 說出來的需求說出來的需求真正的需求真正的需求沒說出來的需求沒說出來的需求滿足后令人高興的滿足后令人高興的需求需求秘密需求秘密需求 目光接觸的口訣：目光接觸的口訣：生客戶看生客戶看 ‘大三角大三角 ’熟客戶看熟客戶看 ‘倒三角倒三角 ’不生不熟看不生不熟看 ‘小三角小三角 ’2/17/2023 21制作人 陳汐 第三步 聽拉近與客戶的拉近與客戶的關(guān)關(guān) 系系2/17/2023 22制作人 陳汐31進階練習(xí) —— 聽的五個層次忽視地聽忽視地聽假裝在聽假裝在聽有選擇地聽有選擇地聽同情心地聽同情心地聽全神貫注地聽全神貫注地聽聽有五個層次，聽有五個層次，分別是：分別是：我們經(jīng)常被人埋怨說得太我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被多，什么時候我們可以被埋怨說埋怨說 “聽得太多呢聽得太多呢 ”？？2/17/2023 23制作人 陳汐32聽力練習(xí) ——聽的三步曲2/17/2023 24制作人 陳汐321第一步 準備l盡可能找一個安靜的地方。l讓雙方都坐下來。2/17/2023 25制作人 陳汐322第二步 記錄 記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：：216。戶所要求的有無不同的地方。216。不清楚的地方，詢問清楚為止。4. 5W1H法法5. 5W指、指、 、6. 1H指、指、 和和 2/17/2023 27制作人 陳汐33 聽的三大原則和十大技巧I. 耐心耐心II. 關(guān)心關(guān)心III. 別一開始就假設(shè)明白他的問題別一開始就假設(shè)明白他的問題IV. 注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會委會 老大媽了。l潛臺詞是：潛臺詞是：l“你似乎什么都不知道。 ”l潛臺詞是：潛臺詞是：2/17/2023 29制作人 陳汐342聽力測試 2 “我們以前聽過這類課程。 ”潛臺詞是：潛臺詞是：“有別的課程嗎？有別的課程嗎？ ”潛臺詞是：潛臺詞是：2/17/2023 30制作人 陳汐35第三步的小結(jié)l本節(jié)提供了有關(guān)傾聽的基本技巧并設(shè)計本節(jié)提供了有關(guān)傾聽的基本技巧并設(shè)計了很多練習(xí)。2/17/2023 33制作人 陳汐41防止別人偷走你的微笑。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通過練習(xí)，每個人都可以獲得的。這可能意味著你要做一個不想做的道歉，要發(fā)動一場討論來修復(fù)你寧愿忘掉的某個關(guān)系，要發(fā)動一場討論來修復(fù)你寧愿忘掉的某個關(guān)系，或者要壓抑一下自尊心。2/17/2023 34制作人 陳汐42微笑服務(wù)的魅力1. 微笑可以感染客微笑可以感染客戶戶2. 微笑激發(fā)熱情微笑激發(fā)熱情3. 微笑可以增強創(chuàng)造微笑可以增強創(chuàng)造力力2/17/2023 35制作人 陳汐43向空姐學(xué)習(xí)微笑1. 對鏡子擺好姿勢，像嬰兒咿呀學(xué)語時那樣，對鏡子擺好姿勢，像嬰兒咿呀學(xué)語時那樣，說說 “E—”，讓嘴的兩端朝后縮，微張雙唇。3. 相同的動作反復(fù)幾次，直到感覺自然為止。2/17/2023 36制作人 陳汐441微笑的三結(jié)合l與眼睛的
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