分銷渠道結構方案的評估-wenkub
2023-02-06 19:25:12 本頁面
【正文】 ? 就是由生產者直接將產品銷售給消費者，不利用中間商，也稱為直接渠道。 ? 來自 二層渠道 ? 生產者先將商品供應給批發(fā)商，再由批發(fā)商將產品供應給零售商并銷售給最終顧客。 ? 其形式為：生產者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 →消費者 ? 經由這一渠道銷售的商品通常是技術性較強，企業(yè)對市場環(huán)境不很熟悉的產品。一般情況下，企業(yè)面對的是這兩類市場中的一類。各個成員 (企業(yè) )之間彼此獨立，相互間的聯(lián)系通過買賣條件維持，討價還價，各為其利，條件合適便存在購銷關系，不合適便各自獨自行動。其可由生產商，也可由批發(fā)商或零售商控制。即由兩個或更多的各自獨立的企業(yè)在不同的生產和銷售水平上，為共同完成某些市場經營的功能，通過協(xié)議或契約的形式而形成的分銷渠道系統(tǒng)。指生產企業(yè)通過多條渠道將相同的產品送到不同的市場或相同的市場。 ? 企業(yè)的分銷渠道戰(zhàn)略通?？煞譃槿N： 密集分銷 ? 選擇分銷 ? 獨家分銷 ? 來自 普遍性銷售 ? 是指制造商通過盡可能多的批發(fā)商、零售商推銷其產品。 ? 適用范圍較為廣泛，在工業(yè)品中適用于專業(yè)性較強、用戶相對穩(wěn)定的產品。 適用于制造商想要控制自己的服務水平及經銷商的服務水平。 ? 情報互通。 經濟目標是以最小的投入獲得最大的效益。還可以靈活安排和調整渠道計劃，依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不同時期突出不同的重點。 ? 來自 二、分銷渠道的管理 （一）檢查中間商 （二）激勵渠道成員 （三）調整渠道成員 ? 來自 （一）檢查中間商 ? 制造商必須確定渠道成員的條件和責任，交易關系組合中最重要的因素就是價格政策、銷售條件、地區(qū)劃分權和每一成員提供的特殊服務。 地區(qū)權利的劃分 分銷商希望了解制造商的市場區(qū)域劃分，以及在每一區(qū)域內的授權情況。 ? 來自 檢查指標 中間商的市場范圍 中間商的產品策略 中間商的區(qū)位優(yōu)勢 中間商的經營經驗 中間商的合作態(tài)度 中間商的財務狀況和管理水平 中間商的促銷政策和技術 中間商的綜合服務能力 ? 來自 理想的中間商的條件： 具有良好的融資能力，即中間商的財務狀況、資金周轉情況和承擔風險的能力較好； 具有提供某種服務的能力，如提供倉儲運輸、樣品陳列、售后服務、市場信息； 具有良好的信譽，如能認真執(zhí)行合同條款，與當?shù)卣蜕探珀P系融洽， 受到各方面的支持和尊重。 ? 來自 . 管理支持：協(xié)助中間商進行經營管理，培訓營銷人員，提高營銷的效果。 ? 來自 25%傭金的給付方式： 如能完成銷售定額，付給 5% 如能保持適當?shù)拇尕浰?，給付 5% 如能向顧客提供有效的服務，給付 5% 如能正確反饋顧客需求信息，給付 5% 如能適當管理應收帳款，給付 5% ? 來自 （三）調整分銷渠道 增減渠道成員 根據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃和對中間商的評估，對那些不能完成生產商的分銷定額，并且，不積極合作，影響生產商的市場形象的個別中間商，終止與他們的購銷關系。 ? 來自 分銷渠道對企業(yè)的重要意義 是維系企業(yè)生存的關鍵性因素 分銷渠道，是聯(lián)接企業(yè)與市場的橋梁。 是企業(yè)重要的無形資產 小天鵝洗衣機公司的營銷渠道以高達 的價值在合資中占 20%的股份。經銷商要自籌資金，先進貨（買進），然后，再定價銷售（賣出），進價與銷價的差額是其利潤來源，如果商品積壓，則風險自擔。 代理商的收入（報酬）是傭金或服務手續(xù)費。 現(xiàn)實中，有批發(fā)商兼營零售業(yè)務的，也有零售商兼營批發(fā)業(yè)務的。 在二級和農村市場批發(fā)商仍有生存的空間。 向零售商轉型： ? 來自 零 售 商 專用品商店 百貨商店 食品雜貨店 超級市場 方便商店 超級商店 聯(lián)合商店 特級商場 折扣商店 倉儲商店 一價店 品牌專賣店 連鎖商店 商業(yè)廣場 購物中心 名店街 商業(yè)步行街 特色市場 專業(yè)零售市場 無店鋪零售 網絡營銷店 郵購店 直接銷售 自動售貨機 會員制商店 二、零售商 ? 來自 零售組織 ①正規(guī)連鎖 ②自愿連鎖和零售商合作社 ③消費合作社 ④特許經營組織 ——復制、克隆 ⑤商店集團 ? 來自 變化 零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費者需求、購買模式的變化，發(fā)生了五次革命： 第一次革命：百貨商店的出現(xiàn) 第二次革命：連鎖商店的產生 第三次革命：自選商場的出現(xiàn) 第四次革命：購物中心的產生 第五次革命：網上營銷的產生 ? 來自 零售業(yè)的發(fā)展趨勢 ①新的零售形式和業(yè)態(tài)特別是非門市式的零售形式不斷涌現(xiàn)，電子網絡系統(tǒng)的開通為此提供了很好的條件，如電話購物、電視購物、網上購物等。 ? 來自 第四節(jié) 直效營銷 一、直效營銷的含義 二、直效營銷的特征 三、直效營銷的方式 四、數(shù)據(jù)庫營銷 五、管理直效營銷 六、制定直效營銷規(guī)劃 ? 來自 一、直效營銷的含義 ? 直效營銷又稱直復營銷、直接營銷，是近年來發(fā)展得最快的營銷方式之一。 3．直效營銷具有效果反饋功能。 7．直效營銷有助于企業(yè)完成低成本擴張。 ? 直效營銷成本上漲。 ? 黃金級 → 白金級 → 藍寶石級 → 紅寶石級→ 翡翠級 → 鉆石級 ? 來自 傳銷的品種 適合傳銷的品種 不適合傳銷的品種 不許傳銷的品種 價格一般，使用頻率較高的日用品 ①化妝品 ②清潔用品
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