【正文】 談。 ? (1) 應根據(jù)商品的性質(zhì)和行業(yè)習慣，正確選用計量單位和度量衡制度。 ? (6) 憑“產(chǎn)地名稱”交易時。此外，還有供需雙方洽商的“協(xié)議標準”。 ? (4) 憑“標準”交易時。 ? 所謂“規(guī)格”是反映產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)指標，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細等方面的指標。 ? (1) 憑“樣品”交易時。 ? 2. 商品的品質(zhì) ? 產(chǎn)品的品質(zhì)是產(chǎn)品 (貨物 )的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。 國際貨物買賣談判 ? 國際貨物買賣談判的內(nèi)容主要是指洽商交易條件。是指兩個或兩個以上國家的從事經(jīng)濟交往的組織和個人，為了滿足各自的利益要求，就一種或多種貨物的交易交換意見和進行磋商，以達成貨物買賣協(xié)議的協(xié)商過程。第 11章 商務談判具體實踐 ? 教學目標： ? 通過本章學習，掌握貨物買賣談判的主要交易條件；掌握工程承包項目談判的主要條款；掌握技術(shù)貿(mào)易的特點和主要談判內(nèi)容；掌握融資租賃業(yè)務的性質(zhì)和特點，能夠確認租賃各方的責、權(quán)、利；能夠理解合資合作經(jīng)營企業(yè)的特點，能夠根據(jù)設立程序進行相應的談判工作，能夠明確合資合作企業(yè)的責、權(quán)、利；了解“三來一補”業(yè)務的特點，明確補償貿(mào)易談判的主要程序。它特指營業(yè)地在不同國家的當事人之間的貨物銷售，至于當事人的國籍則不予考慮。 ? 常見的交易條件有 11 條，即品名和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、商檢條件、價格條件、裝運條件、保險條件、支付條件、不可抗力條件、索賠條件和仲裁條件。 ? 產(chǎn)品的品質(zhì)具體表現(xiàn)為它的化學成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等特征。 ? 在我國出口業(yè)務中，如果買方來樣，為了防止將來買方無理挑剔，最好采用憑“對等樣品”成交的做法。 ? (3) 憑“等級”交易時。 ? 商品的標準，是指經(jīng)商業(yè)團體或政府機關(guān)統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級。應該注意的是：在訂上標準名稱的同時，還需注明制定標準的年份。 ? 有些產(chǎn)品，因產(chǎn)區(qū)的自然條件、傳統(tǒng)加工工藝等因素的影響，在品質(zhì)方面具有其他產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品所不具有的獨特風格和特色，對于這類產(chǎn)品，一般可用產(chǎn)地名稱來表示其品質(zhì)。 ? (2) 在購銷談判中，以重量計量的交易商品，大部分是按凈重計價的。談判時應注意以下 3 個問題。 ? 5. 裝運條件 ? 貨物的裝運也是雙方談判的重要內(nèi)容。如為以銷定產(chǎn)的商品，最好規(guī)定為賣方收到 L/C(信用證 )后若干天內(nèi)裝運，對賣方比較主動。 ? (3) 目的港。 ? (4) 關(guān)于準否轉(zhuǎn)運的問題。在我出口業(yè)務中：凡屬成交數(shù)量較大的交易，最好爭取訂上“準許分運”的條款，到時，我方可以根據(jù)貨和船只情況，靈活掌握。 ? 1) 投保一方與保險公司的關(guān)系。因此，雙方在談判時，必須協(xié)商如何進行商檢。 ? 3) 關(guān)于計價和支付貨幣的選擇 ? 在國際貨物買賣業(yè)務中，一般說來，計價貨幣和支付貨幣是同一種貨幣。 ? (3) 在我出口業(yè)務中使用信用證方式時，要預防對方因市場變化或其他原因，到時不開證，我方貨雖已備好，但無法出運，造成損失。 ? 2. 商品銷售業(yè)務 ? 商業(yè)企業(yè)的商品銷售，受許多方面客觀因素的影響，企業(yè)在調(diào)查上述這些客觀因素的動態(tài)資料時，特別要注意掌握消費者對商品價格變動的敏感程度、購買批量、購買頻率、 ? 市場容量和市場占有率等方面的資料，這對制定商品銷售策略很有作用。這種合同規(guī)定：承包公司從工程的機會研究、工程方案的設想和選擇、總體規(guī)劃、可行性研究、勘測設計、施工、設備、材料、安裝、勞務等，一般還包括技術(shù)操作、維修的指導、人員培訓，直至批量生產(chǎn)合格產(chǎn)品后移交業(yè)主正式投產(chǎn)為止。 ? 3) 單項合同 ? 一般是指從工程設計開始到工程結(jié)束后移交給業(yè)主的單項項目的合同。比如，承建一個大型煉鋼廠，就要包括多個廠房建筑工程、煉鋼及其輔助設備，計算機控制系統(tǒng)，甚至包括交通運輸網(wǎng)、港口碼頭等。 ? (1) 承包工程的勞務費用，包括勘探費、設計費、技術(shù)人員的所有費用和管理費等。 ? 2) 作價形式 ? (1) 固定包干價。 ? (3) 成本加酬金。 ? 3. 工程范圍和內(nèi)容 ? (1) 正式工程和臨時設施范圍內(nèi)的土地征用、租用，占道、爆破以及臨時鐵道專用線等的許可證。并按照雙方商定的分工范圍，做好材料和設備的采購、供應和管理。 ? 4. 關(guān)于支付條款的制定 ? 1) 預付款 ? 金額一般是總金額的 10%～ 15%，世界銀行貸款項目規(guī)定不得超過合同價的 20%。由承包人在月底向業(yè)主的工程師報送該月完成的工程量及其價值的結(jié)算單，包括完成工程的估算價值、運至工地的專用材料和物品的結(jié)算價值，以及其他應收的款項。 ? 5) 業(yè)主延遲付款的索償條款 ? 計算公式如下： ? 業(yè)主應付本利款＝業(yè)主未按時支付款項（ 1＋年利率/365延付天數(shù)） ? 6) 最終估算 ? 承包人在維修證書簽發(fā)之日起的數(shù)日內(nèi)，向工程師提交項目的最終估算單。 ? 5. 違約責任 ? 1) 發(fā)包方 (業(yè)主 )的責任 ? (1) 未能按照承包合同的規(guī)定履行自己應負的責任而影響施工進行的，除竣工日期得以順延之外，還應賠償承包方因此發(fā)生的實際損失。 ? (4) 發(fā)包方在接到承包方工程竣工的通知時，應按合同規(guī)定的日期驗收；超過合同規(guī)定的日期驗收，按合同的違約責任條款的規(guī)定償付逾期違約金。 ? 雙方違約金、賠償金的償付，企業(yè)應從自有資金中開支，不得計入成本。技術(shù)貿(mào)易主要是技術(shù)軟件的交易。 ? 許可證貿(mào)易的主題主要有：專利、專有技術(shù)和商標使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 ? 4. 法律方面談判 ? 法律方面的談判內(nèi)容主要涉及侵權(quán)和保密條款、解決爭議條款、不可抗力條款、仲裁、合同生效條款及其相關(guān)內(nèi)容。 ? (3) 靈活運用技術(shù)轉(zhuǎn)讓費支付方式。 ? (7) 仲裁及適用法律條款的訂立。租賃期滿后，租賃設備則退還出租人或按合同規(guī)定處理。 ? 1. 租賃業(yè)務具有鮮明的融資性質(zhì) ? 2. 租賃設備的財產(chǎn)所有權(quán)與使用權(quán)截然分開 ? 3. 租賃業(yè)務往往是三邊交易 租賃的方式與程序 ? 1．租賃的方式 ? 在租賃業(yè)務中，通常按照租賃標的、租賃當事人的權(quán)利與義務、租期長短等可將其分成名目繁多的租賃方式。 ? (3) 審查。 ? (7) 支付貨款。 租賃業(yè)務談判中應注意的主要事項 ? 一般來說，完整的租賃合同應由多個合同組成，至少包括下列幾項要素。 ? (4) 承租人與供貨人簽訂的設備維修、保養(yǎng)合同以及保險合同等。 ? 1. 雙方的權(quán)利和義務 ? 1) 出租人的權(quán)利和義務 ? (1) 在租期內(nèi)保有租賃財產(chǎn)的所有權(quán)，向承租人收取租金。 ? (5) 應向承租人供應適合生產(chǎn)的先進設備，保證不是陳舊設備，并保證設備性能可靠、運輸正常和及時更換不合格的零配件。 ? 2) 承租人的權(quán)利和義務 ? (1) 在融資租賃的情況下，可自由選擇供貨方和租賃物品。 ? (5) 應以出租人名義向保險公司投保租賃設備，保險費由承租人負擔，受益人為出租人 (但實際上，出租人常自行投保，而將保險費計入租金內(nèi) )。 ? (9) 在融資租賃情況下，承租人負責租賃