【正文】 談。 ? (1) 應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)和行業(yè)習(xí)慣，正確選用計(jì)量單位和度量衡制度。 ? (6) 憑“產(chǎn)地名稱”交易時(shí)。此外，還有供需雙方洽商的“協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)”。 ? (4) 憑“標(biāo)準(zhǔn)”交易時(shí)。 ? 所謂“規(guī)格”是反映產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)。 ? (1) 憑“樣品”交易時(shí)。 ? 2. 商品的品質(zhì) ? 產(chǎn)品的品質(zhì)是產(chǎn)品 (貨物 )的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。 國際貨物買賣談判 ? 國際貨物買賣談判的內(nèi)容主要是指洽商交易條件。是指兩個(gè)或兩個(gè)以上國家的從事經(jīng)濟(jì)交往的組織和個(gè)人，為了滿足各自的利益要求，就一種或多種貨物的交易交換意見和進(jìn)行磋商，以達(dá)成貨物買賣協(xié)議的協(xié)商過程。第 11章 商務(wù)談判具體實(shí)踐 ? 教學(xué)目標(biāo)： ? 通過本章學(xué)習(xí)，掌握貨物買賣談判的主要交易條件；掌握工程承包項(xiàng)目談判的主要條款；掌握技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)和主要談判內(nèi)容；掌握融資租賃業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)，能夠確認(rèn)租賃各方的責(zé)、權(quán)、利；能夠理解合資合作經(jīng)營企業(yè)的特點(diǎn)，能夠根據(jù)設(shè)立程序進(jìn)行相應(yīng)的談判工作，能夠明確合資合作企業(yè)的責(zé)、權(quán)、利；了解“三來一補(bǔ)”業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，明確補(bǔ)償貿(mào)易談判的主要程序。它特指營業(yè)地在不同國家的當(dāng)事人之間的貨物銷售，至于當(dāng)事人的國籍則不予考慮。 ? 常見的交易條件有 11 條，即品名和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、商檢條件、價(jià)格條件、裝運(yùn)條件、保險(xiǎn)條件、支付條件、不可抗力條件、索賠條件和仲裁條件。 ? 產(chǎn)品的品質(zhì)具體表現(xiàn)為它的化學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等特征。 ? 在我國出口業(yè)務(wù)中，如果買方來樣，為了防止將來買方無理挑剔，最好采用憑“對(duì)等樣品”成交的做法。 ? (3) 憑“等級(jí)”交易時(shí)。 ? 商品的標(biāo)準(zhǔn)，是指經(jīng)商業(yè)團(tuán)體或政府機(jī)關(guān)統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級(jí)。應(yīng)該注意的是：在訂上標(biāo)準(zhǔn)名稱的同時(shí)，還需注明制定標(biāo)準(zhǔn)的年份。 ? 有些產(chǎn)品，因產(chǎn)區(qū)的自然條件、傳統(tǒng)加工工藝等因素的影響，在品質(zhì)方面具有其他產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品所不具有的獨(dú)特風(fēng)格和特色，對(duì)于這類產(chǎn)品，一般可用產(chǎn)地名稱來表示其品質(zhì)。 ? (2) 在購銷談判中，以重量計(jì)量的交易商品，大部分是按凈重計(jì)價(jià)的。談判時(shí)應(yīng)注意以下 3 個(gè)問題。 ? 5. 裝運(yùn)條件 ? 貨物的裝運(yùn)也是雙方談判的重要內(nèi)容。如為以銷定產(chǎn)的商品，最好規(guī)定為賣方收到 L/C(信用證 )后若干天內(nèi)裝運(yùn)，對(duì)賣方比較主動(dòng)。 ? (3) 目的港。 ? (4) 關(guān)于準(zhǔn)否轉(zhuǎn)運(yùn)的問題。在我出口業(yè)務(wù)中：凡屬成交數(shù)量較大的交易，最好爭(zhēng)取訂上“準(zhǔn)許分運(yùn)”的條款，到時(shí)，我方可以根據(jù)貨和船只情況，靈活掌握。 ? 1) 投保一方與保險(xiǎn)公司的關(guān)系。因此，雙方在談判時(shí)，必須協(xié)商如何進(jìn)行商檢。 ? 3) 關(guān)于計(jì)價(jià)和支付貨幣的選擇 ? 在國際貨物買賣業(yè)務(wù)中，一般說來，計(jì)價(jià)貨幣和支付貨幣是同一種貨幣。 ? (3) 在我出口業(yè)務(wù)中使用信用證方式時(shí)，要預(yù)防對(duì)方因市場(chǎng)變化或其他原因，到時(shí)不開證，我方貨雖已備好，但無法出運(yùn)，造成損失。 ? 2. 商品銷售業(yè)務(wù) ? 商業(yè)企業(yè)的商品銷售，受許多方面客觀因素的影響，企業(yè)在調(diào)查上述這些客觀因素的動(dòng)態(tài)資料時(shí)，特別要注意掌握消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格變動(dòng)的敏感程度、購買批量、購買頻率、 ? 市場(chǎng)容量和市場(chǎng)占有率等方面的資料，這對(duì)制定商品銷售策略很有作用。這種合同規(guī)定：承包公司從工程的機(jī)會(huì)研究、工程方案的設(shè)想和選擇、總體規(guī)劃、可行性研究、勘測(cè)設(shè)計(jì)、施工、設(shè)備、材料、安裝、勞務(wù)等，一般還包括技術(shù)操作、維修的指導(dǎo)、人員培訓(xùn)，直至批量生產(chǎn)合格產(chǎn)品后移交業(yè)主正式投產(chǎn)為止。 ? 3) 單項(xiàng)合同 ? 一般是指從工程設(shè)計(jì)開始到工程結(jié)束后移交給業(yè)主的單項(xiàng)項(xiàng)目的合同。比如，承建一個(gè)大型煉鋼廠，就要包括多個(gè)廠房建筑工程、煉鋼及其輔助設(shè)備，計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)，甚至包括交通運(yùn)輸網(wǎng)、港口碼頭等。 ? (1) 承包工程的勞務(wù)費(fèi)用，包括勘探費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、技術(shù)人員的所有費(fèi)用和管理費(fèi)等。 ? 2) 作價(jià)形式 ? (1) 固定包干價(jià)。 ? (3) 成本加酬金。 ? 3. 工程范圍和內(nèi)容 ? (1) 正式工程和臨時(shí)設(shè)施范圍內(nèi)的土地征用、租用，占道、爆破以及臨時(shí)鐵道專用線等的許可證。并按照雙方商定的分工范圍，做好材料和設(shè)備的采購、供應(yīng)和管理。 ? 4. 關(guān)于支付條款的制定 ? 1) 預(yù)付款 ? 金額一般是總金額的 10%～ 15%，世界銀行貸款項(xiàng)目規(guī)定不得超過合同價(jià)的 20%。由承包人在月底向業(yè)主的工程師報(bào)送該月完成的工程量及其價(jià)值的結(jié)算單，包括完成工程的估算價(jià)值、運(yùn)至工地的專用材料和物品的結(jié)算價(jià)值，以及其他應(yīng)收的款項(xiàng)。 ? 5) 業(yè)主延遲付款的索償條款 ? 計(jì)算公式如下： ? 業(yè)主應(yīng)付本利款＝業(yè)主未按時(shí)支付款項(xiàng)（ 1＋年利率/365延付天數(shù)） ? 6) 最終估算 ? 承包人在維修證書簽發(fā)之日起的數(shù)日內(nèi)，向工程師提交項(xiàng)目的最終估算單。 ? 5. 違約責(zé)任 ? 1) 發(fā)包方 (業(yè)主 )的責(zé)任 ? (1) 未能按照承包合同的規(guī)定履行自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任而影響施工進(jìn)行的，除竣工日期得以順延之外，還應(yīng)賠償承包方因此發(fā)生的實(shí)際損失。 ? (4) 發(fā)包方在接到承包方工程竣工的通知時(shí)，應(yīng)按合同規(guī)定的日期驗(yàn)收；超過合同規(guī)定的日期驗(yàn)收，按合同的違約責(zé)任條款的規(guī)定償付逾期違約金。 ? 雙方違約金、賠償金的償付，企業(yè)應(yīng)從自有資金中開支，不得計(jì)入成本。技術(shù)貿(mào)易主要是技術(shù)軟件的交易。 ? 許可證貿(mào)易的主題主要有：專利、專有技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 ? 4. 法律方面談判 ? 法律方面的談判內(nèi)容主要涉及侵權(quán)和保密條款、解決爭(zhēng)議條款、不可抗力條款、仲裁、合同生效條款及其相關(guān)內(nèi)容。 ? (3) 靈活運(yùn)用技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)支付方式。 ? (7) 仲裁及適用法律條款的訂立。租賃期滿后，租賃設(shè)備則退還出租人或按合同規(guī)定處理。 ? 1. 租賃業(yè)務(wù)具有鮮明的融資性質(zhì) ? 2. 租賃設(shè)備的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)與使用權(quán)截然分開 ? 3. 租賃業(yè)務(wù)往往是三邊交易 租賃的方式與程序 ? 1．租賃的方式 ? 在租賃業(yè)務(wù)中，通常按照租賃標(biāo)的、租賃當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)、租期長(zhǎng)短等可將其分成名目繁多的租賃方式。 ? (3) 審查。 ? (7) 支付貨款。 租賃業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意的主要事項(xiàng) ? 一般來說，完整的租賃合同應(yīng)由多個(gè)合同組成，至少包括下列幾項(xiàng)要素。 ? (4) 承租人與供貨人簽訂的設(shè)備維修、保養(yǎng)合同以及保險(xiǎn)合同等。 ? 1. 雙方的權(quán)利和義務(wù) ? 1) 出租人的權(quán)利和義務(wù) ? (1) 在租期內(nèi)保有租賃財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)，向承租人收取租金。 ? (5) 應(yīng)向承租人供應(yīng)適合生產(chǎn)的先進(jìn)設(shè)備，保證不是陳舊設(shè)備，并保證設(shè)備性能可靠、運(yùn)輸正常和及時(shí)更換不合格的零配件。 ? 2) 承租人的權(quán)利和義務(wù) ? (1) 在融資租賃的情況下，可自由選擇供貨方和租賃物品。 ? (5) 應(yīng)以出租人名義向保險(xiǎn)公司投保租賃設(shè)備，保險(xiǎn)費(fèi)由承租人負(fù)擔(dān)，受益人為出租人 (但實(shí)際上，出租人常自行投保，而將保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入租金內(nèi) )。 ? (9) 在融資租賃情況下，承租人負(fù)責(zé)租賃