4s店運(yùn)營(yíng)管理—師傅版分析(ppt31頁(yè))-wenkub
2023-02-03 02:07:32 本頁(yè)面
【正文】 表示虧損，計(jì)算方式如下： – 固定費(fèi)用：將前述每月固定支出項(xiàng)目累加起來(lái)即為固定費(fèi)用，包括員工薪資、公用事業(yè)水電費(fèi)、電話費(fèi)、固定租金、折舊、押金利息、開店貸款利息、保險(xiǎn)費(fèi)用、修理保養(yǎng)費(fèi)等。避免以下 5種錯(cuò)誤的管理方法，即： 1）沉浮靠自己； 2）細(xì)目清單式的方法； 3）“蜜月”期原則； 4）設(shè)置高難度工作計(jì)劃； 5）“門戶開放”的假象。 – 維修車間：人性化的廠房空間布局，高效率、高精度的設(shè)備和診斷測(cè)試儀器。目前廣州本田、上海通用是這種模式的代表。目前一汽捷達(dá)、神龍富康等采用這種模式。進(jìn)口汽車主要采用這種模式，如沃爾沃、賓利等 ? 區(qū)域代理制： – 渠道模式可表述為廠商 → 區(qū)域總代理 → 下級(jí)代理商 → 最終用戶。1 課程名稱 ： 4S店運(yùn)營(yíng)管理 課程長(zhǎng)度： 21小時(shí) 學(xué)員對(duì)象： 經(jīng)銷商總經(jīng)理 授課形式： 課堂講授＋小組討論＋角色扮演 課程目的： 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員明確 4S店銷售運(yùn)營(yíng)管理的核心內(nèi)容和方法，掌握 4S店銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售運(yùn)營(yíng)管理的 KPI指標(biāo)分析，提升 4S店運(yùn)營(yíng)能力。這種模式與 IT渠道的區(qū)域代理制基本一致。 ? 品牌專賣制： – 渠道模式可表述為廠商 → 專賣店 → 最終用戶。 ? 廠家與經(jīng)銷商的利益是一致的： 4S店的品牌認(rèn)知 4 – 裝飾豪華、格調(diào)高雅、環(huán)境舒適的汽車展示廳。 – 與廠商聯(lián)網(wǎng)的配件倉(cāng)庫(kù)：準(zhǔn)確訂貨、快捷入庫(kù)、靈活結(jié)款。 ? 早期職業(yè)階段： – 發(fā)現(xiàn)員工的才能，幫助員工建立和發(fā)展職業(yè)錨。 – 銷售毛利率：即銷售毛利占營(yíng)業(yè)收入的百分比。 ? 損益平衡點(diǎn)銷售額＝固定費(fèi)用／（銷售毛利率－變動(dòng)費(fèi)用率） ? 損益平衡 總經(jīng)理 4S店運(yùn)營(yíng)管理的 4大核心 17 ?損益平衡臺(tái)數(shù)（保本臺(tái)數(shù)） 總經(jīng)理 4S店運(yùn)營(yíng)管理的 4大核心 （新車部 KPI） ? 每臺(tái)讓利 ? 每臺(tái)返利 ? 每臺(tái) FI（保險(xiǎn)傭金） ? 每臺(tái)變動(dòng)費(fèi)用 ? 每臺(tái)變動(dòng)毛利 ? 每車廣告 /促銷費(fèi)用 ? 每臺(tái)車?yán)⒅С? ? 每位業(yè)務(wù)員貢獻(xiàn)毛利 ? 每位業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力 ? 單位購(gòu)車 VS私人比例 ? 展廳客戶占銷售 % ? 存貨可供月數(shù) ? 展廳每日來(lái)店 (電 ) ? 展廳成交率 ? 業(yè)務(wù)員流動(dòng)率 經(jīng)營(yíng)分析 業(yè)務(wù)管理分析 ? 零件部毛利率 ? 服務(wù)部毛利率 ? 修理車間毛利率 ? 鈑噴車間毛利率 ? 保修索賠毛利率 ? 每位技工產(chǎn)值 ? 部門費(fèi)用占毛利 % ? 零件與服務(wù)工資比 ? 車輛保有臺(tái)數(shù) ? 每日進(jìn)廠臺(tái)數(shù) ? 每張工單金額 ? 零件可供月數(shù) ? Fastmoving % （易耗件 %） ? 正副廠零件 % （服務(wù)部 KPI） 經(jīng)營(yíng)分析 業(yè)務(wù)管理分析 18 ? 漏斗原理 ? 有效接待率 ? 試車率 ? 成交率 ? 展廳客戶來(lái)店 (電 )統(tǒng)計(jì)衡量指標(biāo) ? 銷售看板 總經(jīng)理 4S店運(yùn)營(yíng)管理的 4大核心 ? 營(yíng)銷的定義？ ? 什么是促銷？ – 促進(jìn)銷售的活動(dòng)，本質(zhì)是信息的溝通 ? 促銷的目的： – 加速有望客戶購(gòu)買 ? 促銷的形式 ? 促銷活動(dòng)實(shí)施流程 展廳活動(dòng)主題 展廳活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施 ? 展廳活動(dòng)四把利劍 總經(jīng)理 4S店運(yùn)營(yíng)管理的 4大核心 19 總經(jīng)理 店運(yùn)營(yíng)管理的 大核心以文化為背景的新車上市活動(dòng) 以銷售為背景的新車上市活動(dòng) 以政治為背景的新車上市活動(dòng) 以時(shí)尚為背景的新車上市活動(dòng) 以競(jìng)賽為背景的新車上市活動(dòng) 集客 現(xiàn)場(chǎng)控制 活動(dòng)節(jié)目 現(xiàn)場(chǎng)氣氛 營(yíng)銷活動(dòng) 20 現(xiàn)場(chǎng)控制 汽車 SHOW ? 關(guān)于社區(qū)推廣活動(dòng)的思考： 總經(jīng)理 4S店運(yùn)營(yíng)管理的 4大核心 活動(dòng)節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)氣氛 21 ? 關(guān)于社區(qū)推廣活動(dòng)成功要訣 盡量減弱商業(yè)氛圍 和社區(qū)生活相結(jié)合 活動(dòng)要有延續(xù)效應(yīng) 現(xiàn)場(chǎng) 5S 不擾民 總經(jīng)理 4S店運(yùn)營(yíng)管理的 4大核心 ? 展會(huì)活動(dòng)前如何決定目的及主題？ ? 哪些人決定目的及主題？如何決定？ ? 為何做展會(huì)？ ? 展會(huì)目前種類？ ? 以前展會(huì)中，哪一種成效最好？ ? 目標(biāo)策劃 – 如何設(shè)定合理的目標(biāo) – 如何利用市場(chǎng)分析設(shè)定目標(biāo) ? 確定你的市場(chǎng) ? 確定你的潛在客戶 ? 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù) ? 進(jìn)行第一次接觸 ? 與潛在客戶會(huì)面并了解需求 ? 制定公司銷售計(jì)劃 ? 準(zhǔn)備書面建議書 22 一、部門經(jīng)理管理要點(diǎn) 二、謀權(quán)能力提升 三、打造精英團(tuán)隊(duì) 四、提升領(lǐng)導(dǎo)力的管理工具 五、提升客戶滿意度 第四節(jié) :提升 4S店運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力 一、部門經(jīng)理管理要點(diǎn) ? 怎樣引領(lǐng)出色的團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)部門經(jīng)理 – 出色團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn) – 共同的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)是董事會(huì)團(tuán)結(jié)的核心 – 正確評(píng)估部門經(jīng)理的素質(zhì)和缺陷 – 幫助理清部門經(jīng)理的工作職能和權(quán)力 – 提高部門經(jīng)理的協(xié)調(diào)水平和能力 – 言傳身教 – 堅(jiān)持原則 ,嚴(yán)格管理 ? 怎樣為部門經(jīng)理立規(guī)矩 – 劃清該誰(shuí)做的界限 – 告之不該做的事 ,強(qiáng)調(diào)后果自負(fù) – 正視自己的管理弱點(diǎn) ,不要過(guò)分認(rèn)同 – 學(xué)會(huì)”知止” ,敢于說(shuō)”不 !”,堅(jiān)持原則 ,決不讓步 – 有要求 ,有檢查 ,有處罰 – 關(guān)心幫助 ≠放縱和原諒 二、謀權(quán)能力提升 ? 掌權(quán)－寬嚴(yán)并用技巧 ? 控權(quán)－用一分權(quán)做十分事 ?
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1