4s店運營管理—師傅版分析(ppt31頁)-wenkub
2023-02-03 02:07:32 本頁面
【正文】 表示虧損，計算方式如下： – 固定費用：將前述每月固定支出項目累加起來即為固定費用，包括員工薪資、公用事業(yè)水電費、電話費、固定租金、折舊、押金利息、開店貸款利息、保險費用、修理保養(yǎng)費等。避免以下 5種錯誤的管理方法，即： 1）沉浮靠自己； 2）細目清單式的方法； 3）“蜜月”期原則； 4）設置高難度工作計劃； 5）“門戶開放”的假象。 – 維修車間：人性化的廠房空間布局，高效率、高精度的設備和診斷測試儀器。目前廣州本田、上海通用是這種模式的代表。目前一汽捷達、神龍富康等采用這種模式。進口汽車主要采用這種模式，如沃爾沃、賓利等 ? 區(qū)域代理制： – 渠道模式可表述為廠商 → 區(qū)域總代理 → 下級代理商 → 最終用戶。1 課程名稱 ： 4S店運營管理 課程長度： 21小時 學員對象： 經(jīng)銷商總經(jīng)理 授課形式： 課堂講授＋小組討論＋角色扮演 課程目的： 通過課程學習，使學員明確 4S店銷售運營管理的核心內(nèi)容和方法，掌握 4S店銷售團隊管理、銷售運營管理的 KPI指標分析，提升 4S店運營能力。這種模式與 IT渠道的區(qū)域代理制基本一致。 ? 品牌專賣制： – 渠道模式可表述為廠商 → 專賣店 → 最終用戶。 ? 廠家與經(jīng)銷商的利益是一致的： 4S店的品牌認知 4 – 裝飾豪華、格調高雅、環(huán)境舒適的汽車展示廳。 – 與廠商聯(lián)網(wǎng)的配件倉庫：準確訂貨、快捷入庫、靈活結款。 ? 早期職業(yè)階段： – 發(fā)現(xiàn)員工的才能，幫助員工建立和發(fā)展職業(yè)錨。 – 銷售毛利率：即銷售毛利占營業(yè)收入的百分比。 ? 損益平衡點銷售額＝固定費用／（銷售毛利率－變動費用率） ? 損益平衡 總經(jīng)理 4S店運營管理的 4大核心 17 ?損益平衡臺數(shù)（保本臺數(shù)） 總經(jīng)理 4S店運營管理的 4大核心 （新車部 KPI） ? 每臺讓利 ? 每臺返利 ? 每臺 FI（保險傭金） ? 每臺變動費用 ? 每臺變動毛利 ? 每車廣告 /促銷費用 ? 每臺車利息支出 ? 每位業(yè)務員貢獻毛利 ? 每位業(yè)務員生產(chǎn)力 ? 單位購車 VS私人比例 ? 展廳客戶占銷售 % ? 存貨可供月數(shù) ? 展廳每日來店 (電 ) ? 展廳成交率 ? 業(yè)務員流動率 經(jīng)營分析 業(yè)務管理分析 ? 零件部毛利率 ? 服務部毛利率 ? 修理車間毛利率 ? 鈑噴車間毛利率 ? 保修索賠毛利率 ? 每位技工產(chǎn)值 ? 部門費用占毛利 % ? 零件與服務工資比 ? 車輛保有臺數(shù) ? 每日進廠臺數(shù) ? 每張工單金額 ? 零件可供月數(shù) ? Fastmoving % （易耗件 %） ? 正副廠零件 % （服務部 KPI） 經(jīng)營分析 業(yè)務管理分析 18 ? 漏斗原理 ? 有效接待率 ? 試車率 ? 成交率 ? 展廳客戶來店 (電 )統(tǒng)計衡量指標 ? 銷售看板 總經(jīng)理 4S店運營管理的 4大核心 ? 營銷的定義？ ? 什么是促銷？ – 促進銷售的活動，本質是信息的溝通 ? 促銷的目的： – 加速有望客戶購買 ? 促銷的形式 ? 促銷活動實施流程 展廳活動主題 展廳活動設計與實施 ? 展廳活動四把利劍 總經(jīng)理 4S店運營管理的 4大核心 19 總經(jīng)理 店運營管理的 大核心以文化為背景的新車上市活動 以銷售為背景的新車上市活動 以政治為背景的新車上市活動 以時尚為背景的新車上市活動 以競賽為背景的新車上市活動 集客 現(xiàn)場控制 活動節(jié)目 現(xiàn)場氣氛 營銷活動 20 現(xiàn)場控制 汽車 SHOW ? 關于社區(qū)推廣活動的思考： 總經(jīng)理 4S店運營管理的 4大核心 活動節(jié)目現(xiàn)場氣氛 21 ? 關于社區(qū)推廣活動成功要訣 盡量減弱商業(yè)氛圍 和社區(qū)生活相結合 活動要有延續(xù)效應 現(xiàn)場 5S 不擾民 總經(jīng)理 4S店運營管理的 4大核心 ? 展會活動前如何決定目的及主題？ ? 哪些人決定目的及主題？如何決定？ ? 為何做展會？ ? 展會目前種類？ ? 以前展會中，哪一種成效最好？ ? 目標策劃 – 如何設定合理的目標 – 如何利用市場分析設定目標 ? 確定你的市場 ? 確定你的潛在客戶 ? 建立顧客數(shù)據(jù)庫 ? 進行第一次接觸 ? 與潛在客戶會面并了解需求 ? 制定公司銷售計劃 ? 準備書面建議書 22 一、部門經(jīng)理管理要點 二、謀權能力提升 三、打造精英團隊 四、提升領導力的管理工具 五、提升客戶滿意度 第四節(jié) :提升 4S店運營執(zhí)行力 一、部門經(jīng)理管理要點 ? 怎樣引領出色的團隊和培養(yǎng)部門經(jīng)理 – 出色團隊的標準 – 共同的經(jīng)營管理目標是董事會團結的核心 – 正確評估部門經(jīng)理的素質和缺陷 – 幫助理清部門經(jīng)理的工作職能和權力 – 提高部門經(jīng)理的協(xié)調水平和能力 – 言傳身教 – 堅持原則 ,嚴格管理 ? 怎樣為部門經(jīng)理立規(guī)矩 – 劃清該誰做的界限 – 告之不該做的事 ,強調后果自負 – 正視自己的管理弱點 ,不要過分認同 – 學會”知止” ,敢于說”不 !”,堅持原則 ,決不讓步 – 有要求 ,有檢查 ,有處罰 – 關心幫助 ≠放縱和原諒 二、謀權能力提升 ? 掌權－寬嚴并用技巧 ? 控權－用一分權做十分事 ?
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