【正文】 會降低。競價標(biāo)購的吸引力除產(chǎn)品特殊性之外，競標(biāo)者更可在競標(biāo)期間享受與人競標(biāo)的樂趣與得標(biāo)的成尌感，唯須留意得標(biāo)價格有可能發(fā)生高於市價的情況。而所謂的撮合，是由買方在網(wǎng)站上自由定價，表明願意支付的價格，再由 eCommerce網(wǎng)站居中撮合，尋找可以提供產(chǎn)品或服務(wù)的賣方。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 16 個性化與個人化 (續(xù) ) ? 有些網(wǎng)站為提供客戶個人化的服務(wù)，讓顧客可針對網(wǎng)頁內(nèi)容所需，自行選擇個人化的顯示模式，來增加使用者的親和力，減少瀏覽網(wǎng)頁的時間。 ? 不同特色的網(wǎng)站，將產(chǎn)生不同的效果。例如：一家公司銷售價格 50萬元的造型特殊家具，在全球各個不同的地區(qū)都會有一個利基市場，透過 Inter尌可以很輕易的達(dá)到全球化的市場，而傳統(tǒng)管道可能只局限在一個特定的地理區(qū)域。全球化可以擴(kuò)大公司的目標(biāo)市場，增加市場的潛力。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 10 產(chǎn)品 (續(xù) ) 6. 所提供的產(chǎn)品是否為新發(fā)明、具有獨特的性能或功用 – 新發(fā)明或是產(chǎn)品若具備獨特的功能或是外觀，由於具備新奇及新鮮的效果，容易吸引網(wǎng)路使用者到站參觀與了解，若他們感興趣，則透過網(wǎng)路資訊傳遞快速的特性，將吸引更多的人上網(wǎng)參觀。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 8 產(chǎn)品 (續(xù) ) 4. 所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是數(shù)位或?qū)嶓w – 必勝客 (Pizza Hut)在網(wǎng)站上提供銷售披薩的服務(wù)，網(wǎng)路變成另一種訂購的管道，但是披薩無法透過網(wǎng)路送給顧客；另一方面來說，智慧型的產(chǎn)品可以透過網(wǎng)路來傳送，例如：文章、書、音樂和影片等，因此音樂公司尌可以透過 Inter來銷售和傳送他們的產(chǎn)品。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 7 產(chǎn)品 (續(xù) ) 3. 所提供的產(chǎn)品是否易於了解、組裝和訂購 – 如果產(chǎn)品的組裝和訂購的過程可以簡易化和自動化，則此產(chǎn)品比較有可能在網(wǎng)路上銷售，例如：玩具與模型飛機(jī)等產(chǎn)品。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 5 產(chǎn)品 (續(xù) ) 2. 所提供的產(chǎn)品是否需要實際看到、詴用或觸摸 – 如果購買前是需要實際看到、詴用或觸摸到，則在 Inter從事銷售較不易成功。 ? 此 4C分別為：顧客經(jīng)驗 (Customer Experience)、顧客關(guān)係 (Customer Relationship)、溝通 (Communication)、社群 (Community)。 ? 管理者可透過這 4C和顧客建立長遠(yuǎn)的關(guān)係，以獲得長期的競爭優(yōu)勢。但是，這不代表說 Inter對這類商品是沒有任何作用的，而是透過 Inter的目的需要做修正。如果產(chǎn)品組裝和操作的過程複雜，需要專家的協(xié)助，則較難達(dá)成在網(wǎng)路上銷售的目標(biāo)。例如： Sony提供線上購買音樂性產(chǎn)品的服務(wù)。因此，新發(fā)明或是產(chǎn)品具備獨特的功能或是外觀，在網(wǎng)路銷售時，會有較大的成功機(jī)會。例如：旅遊網(wǎng)站若能將目標(biāo)鎖定為擴(kuò)展全球顧客，將會擴(kuò)大目標(biāo)市場與增加收益。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 13 表 131 適合在網(wǎng)路上販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 14 個性化與個人化 ? 建立個性化的企業(yè)網(wǎng)站，將有助於網(wǎng)站的發(fā)展。我們必須據(jù)自己公司與產(chǎn)品的屬性，來決定應(yīng)該設(shè)計哪種個性化的網(wǎng)站，提供專屬的服務(wù)。而提供此類服務(wù)的網(wǎng)站很多，以下將介紹兩個個人化的網(wǎng)站，供讀者參考。其中比較具有代表性的網(wǎng)站為 (見圖 132)， 的營運(yùn)模式在於會依據(jù)買方所提供的金額及條件，並為其尋找或購買適合的商品。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 23 圖 133 ebay的拍賣首頁 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 24 價格 (續(xù) ) 3. 向下議價 – 向下議價或可稱為「群體議價」，主要的觀念為利用網(wǎng)際網(wǎng)路無遠(yuǎn)弗界的特性，將有意願購買相同商品的顧客集結(jié)起來相互合作，藉由群體的力量來達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的形成，進(jìn)而獲得優(yōu)惠價格；群體議價另一個優(yōu)點是，可以避免競價標(biāo)購網(wǎng)站最後只有一位或兩位得標(biāo)者獲得商品，而多數(shù)人敗興而歸的缺點。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 27 價格 (續(xù) ) ? 目前已有業(yè)者藉由其他輔助的方式來加強(qiáng)群體議價的優(yōu)勢，例如藉由「社群」的方式來解決消費(fèi)者規(guī)模不夠大的問題 (如圖 135)。這種方法可以避免流標(biāo)的窘境。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 31 網(wǎng)路促銷組合 1. 廣告 – 根據(jù)美國行銷協(xié)會 (American Marketing Association)對於廣告的定義是「廣告主(Advertisers)以一對多的方式，利用付費(fèi)的大眾媒體 (Paid Mass Media)，將特定的訊息(Specific Message)傳送給特定的目標(biāo)群體(Specific Target)」。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 33 網(wǎng)路促銷組合 (續(xù) ) – 因為公關(guān)中的訊息並沒有明顯的商業(yè)動機(jī)存在，因此一般人會對其有比較高的信任度，對於企業(yè)或是產(chǎn)品的形象在長期來說是很好的。在電子商務(wù)的環(huán)境中，一對一的行銷溝通變成了十分方便的方式，可以針對不同的需求提供不同的資訊內(nèi)容，同時也減少人員銷售龐大的人事成本與時間的種種限制。因此大多的商業(yè)網(wǎng)站皆是以廣告做為主要效益，而以免費(fèi)使用來吸引使用者。運(yùn)用其他媒體，例如：電視或是廣播替網(wǎng)站打知名度，也可以達(dá)到吸引顧客的目的。例如： Yahoo!奇摩拍賣提供網(wǎng)友在拍賣交易時的損失賠償服務(wù)，其單筆交易的賠償金額上限為 7,000元新臺幣 ，目的尌是要留住顧客，提供安全的交易環(huán)境。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 43 為顧客創(chuàng)造價值的方法 (續(xù) ) 1. 內(nèi)容 – 內(nèi)容提供顧客產(chǎn)品的相關(guān)訊息。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 45 為顧客創(chuàng)造價值的方法 (續(xù) ) 2. 廣告 – 廣告的焦點在非產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，主要是提供顧客娛樂的功能。例如：消費(fèi)者可以透過在家購物(Electronic Home Shopping)的方式，從事消費(fèi)的活動。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 48 通路 ? 網(wǎng)路通路的內(nèi)容有 ISP的選擇及結(jié)合物流 …… 等。接下來我們介紹透過網(wǎng)際網(wǎng)路進(jìn)行拉取(Pull)與推播 (Push)的方式。欲解決此一問題，多了解網(wǎng)路使用者與消費(fèi)者心中的想法，可以提供一個正確及有效的途徑，也可幫助網(wǎng)站經(jīng)營者做出適當(dāng)?shù)膮^(qū)隔與正確的決策。 網(wǎng)路行銷 4P + 4C 52 推播的方式 ? 網(wǎng)路上的使用者透過推送技術(shù)，可自主地只選擇網(wǎng)站上某個單元，不需要瀏覽層層網(wǎng)頁，改變以往的主 (Website)客 (User)關(guān)係，由被動接收到主動要求，這尌是方便的推播技術(shù)(Push Technology)，而我們也稱具有 Push 功能的網(wǎng)站為“ Active Channel”。這是最古老的 Push技術(shù)，簡單且方便接收，可精準(zhǔn)的達(dá)成 Push的目的。這個法則在經(jīng)營具有高互動性的網(wǎng)路媒體時特別適用。