汽車消費者行為分析(ppt36頁)-wenkub
2023-02-01 13:27:01 本頁面
【正文】 展過程 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 5 心有所動 上網(wǎng)查詢、到專賣店調(diào)查、聽銷售員介紹 階段 6 分析比較 咨詢行家，打聽使用該車型的車主的情況 階段 7 找出問題 把問題記在專門的本子上 階段 8 求證問題 與銷售人員了解自己關(guān)注的問題。 ? 日韓系車安全性不夠。 一、汽車消費市場的主要特點 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 心理的 需要和動機(jī) 認(rèn)知 后天經(jīng)驗 態(tài)度 個人的 年齡與職業(yè) 生命周期階段 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 生活方式 性格與自我觀念 購買者 文化的 文化 亞文化 社會階層 社會的 參考群體 家庭 身份和地位 二、影響汽車消費的主要因素 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 需要和動機(jī) 需要： 1）需要是多層次的； 2）低級需要滿足后高級需要才能更好滿足； 3）低級需要明顯，高級需要不確定，高級需要難以完全滿足。 買行為特征。 ? ，了解豐田汽車公司的挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。 ? ，分析其采用的基本競爭戰(zhàn)略，并根據(jù)其競爭性地位，分析其競爭戰(zhàn)略。 3了解中間商市場和零部件市場的特點。 二、影響汽車消費的主要因素 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 ? 用馬斯洛的需要層次理論分析汽車消費者： 生理需要 安全需要 社會需要 尊重需要 自我 實現(xiàn)需要 關(guān)注汽車安全性能 關(guān)注汽車外形、色彩、內(nèi)飾 關(guān)注個性、偏好 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 二、影響汽車消費的主要因素 動機(jī)： ? 1）求實：商用車 ? 2）求廉：經(jīng)濟(jì)型車 ? 3）求便：購車手續(xù)、售后服務(wù) ? 4）求新：造型新穎、最新概念 ? 5）求名：高檔轎車、三廂車 ? 6）模仿：同階層、同團(tuán)體、崇拜者模仿 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 課堂思考： ? ？ ? 2. 當(dāng)你已經(jīng)擁有一款汽車，想買第二臺車，或者想更換汽車時，在品牌上會做何選擇？ ? ，會受到哪些因素的影響？你認(rèn)為最重要的影響因素是什么？ A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 二、影響汽車消費的主要因素 認(rèn)知 ? 1）選擇性注意：如何引起消費者注意 ? 2）選擇性扭曲：已有的信念造成曲解 ? 3）選擇性扭曲：保留符合其態(tài)度信念的信息。 課堂思考 : A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 ? 什么樣的車最安全？消費者的主要認(rèn)知是什么？ 課堂討論： A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 二、影響汽車消費的主要因素 ? 1）年齡和家庭生命周期 什么年齡和家庭處于何種階段時購車的可能性最大？ ? 2）生活方式、個性 各種品牌和車型要賦于文化內(nèi)涵，顯現(xiàn)生活方式，體現(xiàn)購車者的個性。 客戶消費心理發(fā)展過程 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 9 再次確定投資范圍 確定 3
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