【正文】 很了解是哦？”直接一個(gè)探詢需求的問(wèn)題就推給了顧客。只有這樣做，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會(huì)冷落任何一批顧客，不會(huì)出現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)柜臺(tái)里人很多，還會(huì)有更多人涌進(jìn)去，這就會(huì)造成一種局面 —— 當(dāng)人手不夠的情況下，一下子來(lái)了三撥或者四撥顧客，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個(gè)人都感覺到自己受到關(guān)照。 類似于這樣，專業(yè)的銷售人員在問(wèn)好后面加上產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹來(lái)吸引我們的顧客，給顧客與眾不同的感覺，讓顧客記住我們的柜臺(tái)。 ? 例如，“您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型的電磁爐”。聽得我已經(jīng)沒有一點(diǎn)感覺了。第一個(gè)“贏”，代表的是讓對(duì)方得到全部的價(jià)值和服務(wù)，當(dāng)對(duì)方的需求得到滿足時(shí)，第一個(gè)贏就形成了；第二個(gè)“贏”，是指我們因所做的工作或服務(wù)而獲得豐厚的回報(bào)，當(dāng)我們以自己有利的工作或服務(wù)讓對(duì)方滿足時(shí)，第二個(gè)贏也就產(chǎn)生了。 導(dǎo)購(gòu)的兩大職能 ? 第一：引導(dǎo)其 現(xiàn)在 就購(gòu)買： 產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)行自身講解，導(dǎo)購(gòu)人員要和顧客溝通，傳達(dá)我們基本的產(chǎn)品信息幫助顧客了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。 提高實(shí)銷技能 達(dá)成百日任務(wù) 提高終端銷售技能，對(duì)我們而言 的 利益點(diǎn) 是什么？ 授之以魚，供其一餐 授之以漁，供其一生 我們認(rèn)為什么是實(shí)銷技能？ 。 。 20米前定勝負(fù) POP活化 ——給顧客留下深刻的印象 產(chǎn)品活化 ?把最熱銷的產(chǎn)品放在店面的右端， 滿足顧客視線從左至右的偏好性 ?突出主題，形象機(jī)、主推機(jī)、驚爆機(jī) 終端有兩種人：顧客和導(dǎo)購(gòu) 顧客是可愛的人：因?yàn)樗麄冇绣X 導(dǎo)購(gòu)是可敬的人：因?yàn)樗麄兡茏層绣X的人掏錢購(gòu)買 人，才是終端最大風(fēng)景，導(dǎo)購(gòu)員是所有風(fēng)景中最好的風(fēng)景： 在終端，產(chǎn)品也好，貨架也好，贈(zèng)品也好。 導(dǎo)購(gòu)兩大職能 ? 第二：引導(dǎo)顧客 將來(lái) 還購(gòu)買： ? 能夠傳達(dá)和增加品牌的價(jià)值，使銷售者因?yàn)橘?gòu)買我們的產(chǎn)品而產(chǎn)生對(duì) 品牌的認(rèn)知、認(rèn)同、偏好、依賴、忠誠(chéng)。 要有目標(biāo)和追求 ? 自信 很多促銷員對(duì)產(chǎn)品信心不足，都喜歡找客觀原因，說(shuō)自己的產(chǎn)品價(jià)格高、款式舊、質(zhì)量差 …… 很多促銷員都有這樣的想法：這樣的產(chǎn)品怎么賣？任何一款產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)都有其存在的價(jià)值，都有其與眾不同的賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和為顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)。這種方式大家都在說(shuō)，說(shuō)得多反而起不到相迎的作用了。這種問(wèn)好除了簡(jiǎn)單問(wèn)候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們專柜里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來(lái)了。 終端賣場(chǎng)銷售之迎接顧客 ? 用顧客喜歡的方式接近顧客 —— 四種相迎方式 ? 切入式 顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過(guò)去看看。切入式相迎非常適合此種情形！ 案例 ? 比如一名顧客在和我們交流：“恩，你們這款壓力鍋的鍋膽用的是什么材質(zhì)的？耐用嗎么？”顧客在探詢，說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品有需求，我們的銷售人員就要做出相應(yīng)的解釋：“硬質(zhì)氧化內(nèi)膽，自然環(huán)保，不易脫落”。這就是切入式的相迎方式。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：“是的，沒錯(cuò)。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導(dǎo)顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的銷售人員。 ? 第二種：“張先生，我記得您，您上次和夫人來(lái)過(guò) …… ”敘舊方式，表示您給我的印象很深。 案例 一對(duì)夫妻家里正在裝修，來(lái)到某家電商場(chǎng)的廚衛(wèi)柜臺(tái)，你的柜臺(tái)就在廚衛(wèi)柜臺(tái)旁邊，這時(shí)你聽到女顧客說(shuō)，“我們家的廚柜下個(gè)月初就開始裝了，這款煙機(jī)不錯(cuò)，時(shí)尚又大方，自動(dòng)清洗功能很方便，就訂這款吧！”然后這對(duì)夫妻來(lái)到你的柜臺(tái)。因?yàn)樾阅?、品質(zhì)優(yōu)異，所以貨真價(jià)實(shí) ” 羅嗦型 表現(xiàn)得很想了解卻很 小氣，假裝內(nèi)行 不要被卷入議論里，堅(jiān)守自己的立場(chǎng)，重點(diǎn)是避免正面沖突 長(zhǎng)舌型 連不相關(guān)的話題都能 扯，令人難以招架 因?yàn)槿绻蛔屗f(shuō)話的話，會(huì)讓他不高興，所以要掌握契機(jī)，適時(shí)把話題帶回主題。 多疑型 得到充分認(rèn)可之前，決 不承認(rèn) 避免曖昧的說(shuō)明，用讓對(duì)方衷心 信服的三段論法較好 博學(xué)型 表現(xiàn)得很想了解實(shí)際上 卻是十分內(nèi)行的人 不要因?yàn)閷?duì)方表現(xiàn)得很想了解的樣子就輕視，對(duì)十分內(nèi)行的人要做良心的建議 學(xué)者型 科學(xué)性的考量 即使是品質(zhì)測(cè)試的資料或原理， 都要作到對(duì)方滿意的說(shuō)明 小心慎重型 得到滿意認(rèn)同之前不下訂單，一次又一次反復(fù)慎重的檢討 不焦不躁慢條斯理的說(shuō)明。 問(wèn)的層次 了解需求階段 挖掘需求階段 內(nèi)容 背景 用途 價(jià)格 外型 目的 提升成交率 提升客單價(jià) 為什么要“問(wèn)”？ 咱不是人家肚子里的蛔蟲！ 問(wèn) 問(wèn)的技巧 技巧 一般性 引導(dǎo) 切入 試探 演繹 您家?guī)卓谌税? 您家有多大??？ 您家正在裝修 ,廚房是一定需要一臺(tái)好用的電壓力鍋吧？ 問(wèn) 問(wèn)的技巧 技巧 一般性引導(dǎo) 重復(fù) 試探 演繹 您覺得這個(gè)款電壓力鍋怎么樣呢？ 這個(gè)性價(jià)比對(duì)您還合適吧？ 您還需要什么功能呢？ 圖謀不軌：帶著 目的 去“試探”！ 問(wèn) 問(wèn)的技巧 技巧 一般性引導(dǎo) 切入 試探 演繹 目的： 都是為了把握消費(fèi)者的需求，以便能夠在下一步中推薦有針對(duì)性的產(chǎn)品。 “問(wèn)題附帶法” ? 在銷售中，顧客最容易提出拒絕的時(shí)機(jī)，就是在我們講完一段話之后。溝通時(shí)越細(xì)分，溝通的分歧就越大，越向上意見越趨于統(tǒng)一。 終端銷售的 “六脈神劍” 迎接 初斷 探詢 介紹 促成 服務(wù) 說(shuō) 某品牌飯煲優(yōu)勢(shì) 國(guó)家級(jí)食品塑料 ， 安全衛(wèi)生： 普通飯煲配件采用工業(yè)用料制造 ， 對(duì)人體有一定危害 。 體現(xiàn)了 :電加熱技術(shù)的成熟與領(lǐng)先能其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能。 某品牌飯煲優(yōu)勢(shì) 獲美國(guó) FDA認(rèn)證，不粘涂層可靠耐用：與美國(guó) whiteford公司聯(lián)合開發(fā) ⅹ 專利不粘涂料，獨(dú)家獲得美國(guó) FDA衛(wèi)生許可的鐵氟龍涂層，高硬度，不脫落，抗酸堿、易清洗；（新近開發(fā)的超硬鈦合金不粘涂料層，可以用鐵鏟盛飯，高硬