【正文】 很了解是哦？”直接一個探詢需求的問題就推給了顧客。只有這樣做，你才會發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會冷落任何一批顧客，不會出現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。所以你會發(fā)現(xiàn)，一個柜臺里人很多，還會有更多人涌進去，這就會造成一種局面 —— 當人手不夠的情況下，一下子來了三撥或者四撥顧客，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個人都感覺到自己受到關照。 類似于這樣，專業(yè)的銷售人員在問好后面加上產(chǎn)品的簡單介紹來吸引我們的顧客，給顧客與眾不同的感覺，讓顧客記住我們的柜臺。 ? 例如，“您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型的電磁爐”。聽得我已經(jīng)沒有一點感覺了。第一個“贏”，代表的是讓對方得到全部的價值和服務，當對方的需求得到滿足時，第一個贏就形成了；第二個“贏”，是指我們因所做的工作或服務而獲得豐厚的回報，當我們以自己有利的工作或服務讓對方滿足時，第二個贏也就產(chǎn)生了。 導購的兩大職能 ? 第一：引導其 現(xiàn)在 就購買： 產(chǎn)品無法進行自身講解，導購人員要和顧客溝通，傳達我們基本的產(chǎn)品信息幫助顧客了解和認識產(chǎn)品。 提高實銷技能 達成百日任務 提高終端銷售技能，對我們而言 的 利益點 是什么？ 授之以魚，供其一餐 授之以漁，供其一生 我們認為什么是實銷技能？ 。 。 20米前定勝負 POP活化 ——給顧客留下深刻的印象 產(chǎn)品活化 ?把最熱銷的產(chǎn)品放在店面的右端， 滿足顧客視線從左至右的偏好性 ?突出主題，形象機、主推機、驚爆機 終端有兩種人：顧客和導購 顧客是可愛的人：因為他們有錢 導購是可敬的人：因為他們能讓有錢的人掏錢購買 人，才是終端最大風景，導購員是所有風景中最好的風景： 在終端，產(chǎn)品也好，貨架也好，贈品也好。 導購兩大職能 ? 第二：引導顧客 將來 還購買： ? 能夠傳達和增加品牌的價值，使銷售者因為購買我們的產(chǎn)品而產(chǎn)生對 品牌的認知、認同、偏好、依賴、忠誠。 要有目標和追求 ? 自信 很多促銷員對產(chǎn)品信心不足，都喜歡找客觀原因，說自己的產(chǎn)品價格高、款式舊、質量差 …… 很多促銷員都有這樣的想法：這樣的產(chǎn)品怎么賣？任何一款產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)都有其存在的價值，都有其與眾不同的賣點、優(yōu)點和為顧客帶來的利益點。這種方式大家都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。這種問好除了簡單問候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們專柜里的優(yōu)質產(chǎn)品闡述出來了。 終端賣場銷售之迎接顧客 ? 用顧客喜歡的方式接近顧客 —— 四種相迎方式 ? 切入式 顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。切入式相迎非常適合此種情形！ 案例 ? 比如一名顧客在和我們交流：“恩，你們這款壓力鍋的鍋膽用的是什么材質的？耐用嗎么？”顧客在探詢，說明對產(chǎn)品有需求，我們的銷售人員就要做出相應的解釋：“硬質氧化內(nèi)膽，自然環(huán)保，不易脫落”。這就是切入式的相迎方式。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：“是的，沒錯。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長為一名優(yōu)秀的銷售人員。 ? 第二種：“張先生，我記得您，您上次和夫人來過 …… ”敘舊方式，表示您給我的印象很深。 案例 一對夫妻家里正在裝修，來到某家電商場的廚衛(wèi)柜臺，你的柜臺就在廚衛(wèi)柜臺旁邊，這時你聽到女顧客說，“我們家的廚柜下個月初就開始裝了，這款煙機不錯，時尚又大方，自動清洗功能很方便，就訂這款吧！”然后這對夫妻來到你的柜臺。因為性能、品質優(yōu)異，所以貨真價實 ” 羅嗦型 表現(xiàn)得很想了解卻很 小氣，假裝內(nèi)行 不要被卷入議論里，堅守自己的立場，重點是避免正面沖突 長舌型 連不相關的話題都能 扯，令人難以招架 因為如果不讓他說話的話，會讓他不高興，所以要掌握契機，適時把話題帶回主題。 多疑型 得到充分認可之前，決 不承認 避免曖昧的說明，用讓對方衷心 信服的三段論法較好 博學型 表現(xiàn)得很想了解實際上 卻是十分內(nèi)行的人 不要因為對方表現(xiàn)得很想了解的樣子就輕視，對十分內(nèi)行的人要做良心的建議 學者型 科學性的考量 即使是品質測試的資料或原理， 都要作到對方滿意的說明 小心慎重型 得到滿意認同之前不下訂單，一次又一次反復慎重的檢討 不焦不躁慢條斯理的說明。 問的層次 了解需求階段 挖掘需求階段 內(nèi)容 背景 用途 價格 外型 目的 提升成交率 提升客單價 為什么要“問”？ 咱不是人家肚子里的蛔蟲！ 問 問的技巧 技巧 一般性 引導 切入 試探 演繹 您家?guī)卓谌税? 您家有多大??？ 您家正在裝修 ,廚房是一定需要一臺好用的電壓力鍋吧？ 問 問的技巧 技巧 一般性引導 重復 試探 演繹 您覺得這個款電壓力鍋怎么樣呢？ 這個性價比對您還合適吧？ 您還需要什么功能呢？ 圖謀不軌：帶著 目的 去“試探”！ 問 問的技巧 技巧 一般性引導 切入 試探 演繹 目的： 都是為了把握消費者的需求，以便能夠在下一步中推薦有針對性的產(chǎn)品。 “問題附帶法” ? 在銷售中，顧客最容易提出拒絕的時機，就是在我們講完一段話之后。溝通時越細分，溝通的分歧就越大，越向上意見越趨于統(tǒng)一。 終端銷售的 “六脈神劍” 迎接 初斷 探詢 介紹 促成 服務 說 某品牌飯煲優(yōu)勢 國家級食品塑料 ， 安全衛(wèi)生： 普通飯煲配件采用工業(yè)用料制造 ， 對人體有一定危害 。 體現(xiàn)了 :電加熱技術的成熟與領先能其它競爭對手所不能。 某品牌飯煲優(yōu)勢 獲美國 FDA認證，不粘涂層可靠耐用：與美國 whiteford公司聯(lián)合開發(fā) ⅹ 專利不粘涂料，獨家獲得美國 FDA衛(wèi)生許可的鐵氟龍涂層，高硬度，不脫落，抗酸堿、易清洗；（新近開發(fā)的超硬鈦合金不粘涂料層，可以用鐵鏟盛飯，高硬